〈理财产品怎么找客户〉在给客户配置理财产品的时候!

来源：顾问云（NBguwenyun）

作为财富管理行业的从业者，相信大家的朋友圈经常会出现这种画风：

近期稀缺股权好项目上线，有意者速联！

优质固收即将售罄，收益6%，手慢无！

……

我问起原因，他们说“要广撒网，才能多捞鱼。”

财富管理在国内经历了蓬勃发展的十几年，却依旧摆脱不了以产品为中心的简单粗暴式销售模式。那作为理财顾问，应该如何向客户推荐理财产品呢？

在这里，先分享一个小案例：

我的一位朋友Y，是理财顾问，Y有一位超高净值客户，至于有多高，据她说，可以想象的空间非常大。她知道客户非常有钱，客户也知道她一直从事理财顾问的工作，可算下来，他们认识也有几年的时间了，愣是一单没成。

她跟我说，每次拜访客户，都会和他分享市场观点，讨论经济形势，然后不失时机地将公司最新产品推荐给他，可每次客户都微笑着收下产品介绍，之后就没有下文了。

后来一次例行拜访时，Y问起了原因。客户沉思良久说“这么多年，你也知道我的钱一直是在银行做定期理财。很多人都给我推荐过产品，都是些什么股权产品啊，海外置业啊，或者就是股票、期货。但这些明显都不符合我的气质嘛。不过你已经比他们好很多了，每次来都会有一些新的观点，这对我做生意还是有不少帮助的。”客户一席话，顾问两行泪。Y听完客户的一番陈词，感到一阵汗颜。

这时客户又继续说“其实我还蛮欣赏你的，这样，你看我目前有1000万的闲置资金，想做理财，你觉得我要买什么呢？”

Y内心一阵狂喜，拿出了事先准备好的资料，从资产配置讲起，基于客户的风险承受能力和风险偏好，综合客户的实际情况及理财需求（企业主，家庭支柱，企业需要持续的现金流，子女教育等），最后落脚到了精心筛选好的产品组合。这次客户没有微笑着收下产品介绍，而是让Y准备好产品合同。

再后来，Y再跟我提起这个客户的时候，他们已成单数笔。

那我的这位朋友是如何做到的呢？

Y给我介绍了产品销售的流程：

▲ 理财顾问销售产品流程

在销售准备、销售行动、销售追踪3个环节中，每个环节都有值得优化的地方。

销售准备

理财顾问有没有用心准备，客户心里是有数的。扪心自问：每次和客户分享市场观点，讨论经济形势，之后推荐产品。这是不是你的固定动作，甚至连内容都不曾变换？

其实，每一位客户都是个性化的，客户当下的每一个需求也是个性化的。

在销售准备阶段，我们面对不同的客户要做的远不止整理市场观点、准备公司产品介绍这些千篇一律的内容。

一般来说，销售环节我建议从三个方面进行准备：

■ 策略准备：预想挑战和应对措施

凡事预则立，不预则废。首先，要明确本次销售行动的目标：是客户认可、接受你的方案，还是打款、签署合同？目标确定后，预想整个行动过程，从开场到收尾，想象遇到的客户挑战，及应对措施。

■ 客户准备：理财方案5步走

研究客户档案，分析客户需求，模拟客户制定理财规划方案。理财规划方案的制定可以参考如下流程：

▲ 模拟制定客户的理财规划方案

1. 客户分析

根据之前KYC全面梳理客户的基本情况，如家庭情况（单身、三口/四口之家或是更复杂的家庭结构）、职业现状（行业、职位等）、财务现状（现金流情况、有无债务等）、已有保障（保险保障是否充足）、已购理财等，理财顾问要能够识别客户的真实需求，挖掘客户的潜在需求；

2. 目标制定

依据客户需求制定未来三年/五年的财富管理目标，这个目标绝不是收益翻几倍，而是可以恰当地满足客户的需求，比如两年后孩子要去国外读书，刚好可以提供学费和生活费，比如五年后孩子要回国工作，买房的钱刚好到账等；

3. 风险测评

根据监管要求，客户所购买的产品要与其风险承受能力相匹配；

4. 资产配置

每家机构都有自己的资产配置理念，像某公司提出的“资产配置黄金三原则——跨地域国别配置、跨资产类别配置、以FOF的方式超配另类资产”，按照自己机构的理念和原则为客户配置即可；

5. 产品组合

综合客户的实际情况，在资产配置原则下筛选适合客户的产品组合。

■ 技术准备：设置组合，准备材料

运用资产配置理念及原则（如上所述），确定产品组合建议（此处一定要多准备几个组合建议，确保拥有Plan B），确定优先介绍的方案特点和客户收益。

此外，准备好各个方面所需要的资料，如公司介绍、市场观点报告、经济形势分析报告、理财规划方案、资产配置理念及原则介绍、产品介绍单页等。

销售行动

前花旗银行主席约翰·里德曾说过“归根结底，销售人员与客户要通过一场关键的沟通对话才能成交。”销售行动就是这场关键的沟通对话。

回到前面Y与客户的沟通，之前每次Y去拜访客户，提前准备的只是市场观点、经济形势和公司新上线的产品介绍。对客户来说，他可能需要购买固收产品、股权产品，也可能需要保险保障、配置海外资产，但这些他不可能去找不同的人来满足，这是对他时间和精力的浪费，同时也破坏了他的私密性。

所以，客户需要一个统一的界面，来帮他完成财富管理。客户需要的是可以解决其问题或需求的方案而不是单一的（理财）产品。所以，沟通过程中，理财顾问要将产品转化为方案，而这需要的不仅是对话能力，更是翻译能力。

在销售行动阶段，我建议分三个步骤进行：

▲ 销售行动阶段可分3个步骤进行

■ 理财规划建议与构建

根据之前了解到的信息，介绍在准备阶段模拟客户制定的理财规划方案，这也是验证自己假设的环节，介绍方案时要简明扼要，指出核心要点。在验证确认的过程中，可能先前的方案会被修改或推翻，这是好的信号，这些反馈都代表了你与客户的关系在更进一步。最后确保方案的每一个要点都要结合客户的实际情况。

■ 产品投资组合定位

根据客户的实际需求，有针对性地介绍你所推荐的产品组合特点以及给客户带来的收益（此处的收益不只是产品的收益率，而是在整个理财规划中为客户配置这个组合所带来的收获）。在介绍产品组合时，要以客户为中心，使用客户听得懂的语言，减少金融专业术语的使用。基于客户实际需求、喜好以及对理财产品的认知，此阶段可推荐两组（最多三组）产品组合，以备客户选择。

■ 销售行动收尾

强调理财规划方案的价值和产品组合带给客户的收益，避免引入新的信息。此时可适当保持沉默，为客户留一小段思考的时间。之后询问客户的反馈，确认客户意见。如果客户同意，即刻签署合同（要在准备阶段准备就绪），告知打款帐号。如果客户犹豫，即刻了解原因，处理异议。

销售追踪

再回到开篇的案例，Y是如何做到让客户源源不断地购买产品呢？这次换她给我分享：Y的客户十分认可她做的理财规划方案，当天签署了第一份合同。之后，Y会定期将产品投后情况汇报给客户。每次去拜访，也都可以了解客户的最近状况，Y也会定期调整客户的理财规划，每次调整后，客户都有新的需求，因此单也就不断成交了。

Y在客户成单后，只做了两件事，却牢牢抓住了客户：

▲ 只用做两件事就可以牢牢抓住成单客户

■ 产品的投后管理：紧密沟通，打消疑虑

投后管理没有统一的模式，最重要的是确保客户在第一时间拿到相关的信息，包括但不限于投资组合的年度/半年度/季度报告，所投企业/项目的近况等等内容。智能时代，信息渠道太多，各种消息满天飞，理财顾问要和客户保持紧密沟通，随时解答客户质询，打消客户疑虑。

■ 理财规划的动态调整

全球市场时刻在变幻，客户随着年纪的增长，需求也在变化（比如钻石王老五从建立小家庭，到子女教育、家族财富传承），五年前的理财规划放到今天看，大概率是不合适的。客户的理财规划要顺应时代环境/市场环境和个人需求的变迁，保持定期/不定期地动态调整，只有这样，才能长久地满足客户个性化的财富管理需求。

理财顾问做的不是一锤子买卖，而是一个终身事业，服务的是客户全生命周期的财富管理。理财顾问还是一门充满艺术性的专业工作，没有了专业，再艺术都走不远。

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