〔水滴保险公司〕水滴保险经纪有限公司

深燃（shenrancaijing）原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 魏佳

北京时间4月17日，水滴公司（以下简称水滴）向美国SEC递交招股书，计划在纽交所上市。水滴对自己的定位是保险和健康服务平台，自称有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

招股书显示，过去三年，水滴的营收以每年超过100%的速度发展，2020年公司营收达到了30.28亿元。不过与此同时，水滴连续三年亏损的态势也在加剧，2020年其净亏损6.64亿元，三年累计亏损近12亿元。

很长一段时间以来，大众以为水滴筹就是水滴公司的全部业务。事实上，水滴由水滴筹、水滴互助、水滴保险商城三大块业务构成。不过，就在刚刚过去的3月份，水滴宣布升级水滴互助平台，原互助计划终止。此举被业界解读为因网络互助业务存在监管风险，水滴在上市前主动剔除风险因素。

此次招股书释放了两大信号：第一，从营收来源看，水滴2020年近90%的收入来自保险经纪业务，确如其说，水滴筹业务没有为其贡献收入，水滴其实是一家赚取佣金为主的保险中介平台；

第二，作为水滴流量入口的大病众筹业务，水滴筹没有能够承担起大任，水滴公司2020年接近一半的流量来自第三方渠道，这使得公司营销费用高达70%，高增长伴随的是高亏损。

那么，流量不稳定、互助业务关停，同时伴有监管风险的水滴，未来还能讲好互联网保险的故事吗？

9成收入靠保险佣金

招股书首次揭开了水滴的财务面纱，我们来看看其数据表现。

2018年到2020年，水滴公司营收分别为2.38亿元、15.12亿元、30.28亿元，其2019年营收同比增速达到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然达到了100.30%。

制图 / 深燃

招股书显示，水滴营收主要来源于四部分：保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入以及其他收入。

保险经纪收入即向保险公司提供保险经纪服务赚取佣金；管理费收入指在2021年3月终止互助业务之前通过实施互助计划产生的会费和管理费，这部分费用占2020年总运营收入的3.6％，随着互助业务关停，将不再是2021年的收入来源。

技术服务收入指的是水滴为保险公司等提供的CRM系统和消费者行为分析系统带来的收入；其他收入主要指来自平台农产品和保健产品在线销售的佣金收入等。

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2018年至2020年，水滴公司的累计购买保险用户数分别约为170万、880万和1920万，产生的首年保费（FYP）收入分别为9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元。从该保费中产生的佣金，即保险经纪收入分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿元，占总营收的比重为51.3%、86.6%、89.1%。

也就是说，在水滴的营收中，保险佣金一直占据高位，且份额逐渐上升。到2020年，保险经纪带来的收入接近公司总营收的9成。这也扎扎实实地说明了，水滴是个保险中介公司。

截至2020年12月31日，水滴保险业务累计服务的用户约为7940万人，累计付费保单数为3070万张。

营收和增速颇为亮眼，但代价是数额不小的亏损。从2018年至2020年，水滴公司一直处于亏损状态，净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元及6.64亿元。从2019年到2020年，水滴营收翻了一倍，亏损也翻了一倍。

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对于亏损原因，水滴表示，亏损来自于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长。

如下图所示，过去三年，营销费用一直是水滴支出费用中的主力，分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，2020年营销费用的营收占比为70.4%。

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股东结构方面，IPO前，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏，联合创始人兼董事杨光，联合创始人兼董事胡尧作为核心管理层持有26.4%的股权。腾讯持股22.1%，为第一大机构股东，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有11.9%、6.5%、5.7%的股权。

腾讯是水滴的重要股东，也是其多项服务的提供者。

招股书提到，腾讯从2020年开始向水滴提供营销服务，到2020年底，这一费用达到1.872亿元。此外，腾讯集团还向水滴提供云技术服务，过去三年产生的费用分别为760万元、1500万元、2690万元。

营销费用占7成，免费筹款撑不起保险生意

水滴公司旗下的业务最早被大众熟知的是水滴筹。你也许不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌症，请伸出援助之手”。但凡是认识的人，捐出10元、50元、100元，积少成多，患者总能筹到数万元，解决燃眉之急。而即使不认识患者，不少网友也愿意献出一份爱。这种既解决患病者的求助需求，又能让普通网民践行慈善的方式，一度非常火热。

这也让成立于2016年的水滴公司一路高歌猛进，到2020年，水滴已经完成D轮融资，腾讯几乎在每一轮中都跟投，另外也不乏IDG资本、中金资本、高榕资本等明星机构的身影。

招股书显示，截至2020年底，超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名患者捐款370多亿人民币。水滴筹对筹款患者是0服务费，招股书也显示，水滴筹业务未产生任何收入。根据深燃此前的了解，用户在水滴筹的爱心捐款并没有变成水滴公司的收入，相反是水滴补贴费用，给用户提供免费筹款工具。

也就是说，水滴筹在水滴体系内不是用来赚钱的，而是通过这个工具聚集流量和教育用户，公司进而将这些人转化为保险用户。

不过，从招股书中可以看到，过去三年来，众筹业务为保险市场引流的占比逐年降低，具体来说，在2018年，水滴保险的流量有46.5％来自水滴自有流量，到2019年这一数字下降为23%，到2020年占比仅仅为13%。来自第三方的流量占比逐年升高，过去三年，大约1.9％、34.8％、44.9％的流量来自第三方流量渠道。

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对应着水滴的支出来看，2020年，水滴营销支出为21.31亿元，营收占比为70.4%。这也说明随着业务发展，水滴自有流量已经无法支撑业务增长，必须通过外部营销投放以获取流量。

但同时，尽管随着保费收入的增长，内部流量转化比例在下降，第三方流量占比在提高，但是来自自然流量和老用户复购的比例逐年上升，从2018年的12.96%上升到2020年的38.53%。随着进一步运营和提高产品力，或许能形成健康的内生性生长和持续性的增长方式。

水滴方面自己解释公司亏损的原因是，“业务扩展和品牌推广，导致对第三方流量渠道的营销费用增加”。

同时，在水滴筹业务身上也存在一个悖论。

文渊智库创始人王超向深燃分析，从流量层面来看，众筹业务是水滴公司获取用户最好的方式，水滴以筹款业务起家，有股东腾讯的支持，其可以在朋友圈分享筹款信息，但这个主营业务不挣钱，主要目的是为能赚钱的保险业务倒流。

“但目前来看它很难利用这个流量去盈利，这个模式有天生的缺陷，如果大力推广，公益性质的众筹产品有可能扭曲变形引发危机。但如果不推广，水滴筹这个流量入口可能会枯竭。”王超说。

事实上，在经历了几次舆论风波后，水滴公司确实在众筹业务上没有那么激进了，与之相随的是，公司不得不花大价钱去买流量，营收增长的同时也导致了公司的亏损。

流量不稳定、业务缺失，水滴的保险之路好走吗？

回看水滴的成长历程，作为一家成立5年就能冲击IPO的公司，离不开背后的团队。

年仅33岁的水滴创始人沈鹏是美团的第10号员工，曾与王兴、王慧文等大佬并肩作战，锻炼了强大的互联网运营能力。公开报道显示，沈鹏父亲1985年就加入了中国人民保险公司，此后一直从事保险业直到退休，沈鹏就出生在保险公司家属院，从小耳濡目染，沈鹏对保险的理解也更深。

再加上，水滴所占据的互联网保险赛道也是一块潜力蓝海，又有大病众筹这个刚需的工具作为入口，还有团队强大的资本能力。天时地利人和，水滴得以迅速赶超起步更早的轻松筹，一度网传其估值达到百亿美元。

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不少业内人士对水滴的发展前景颇为看好。

对外经贸大学保险专业教授王国军评价称：“水滴以保险中介业务为核心，借助网络优势，拓展康养业务，善于在关键的时点抓住市场商机。”

南开大学金融学院保险学系教授朱铭来也向深燃分析，水滴最大的亮点在于，通过大病众筹业务能够积累大量数据，水滴也有大病研究院，把这些数据信息跟将来的商业保险业务对接上，就不是被动销售保险了，这些数据既能帮助保险公司改进产品，也能针对用户需求去推销。

水滴招股书中也提到，用户在发起众筹时需要描述患者的个人背景，例如姓名、年龄、性别、职业和地理位置；医疗状况，例如疾病类型、所接受的治疗、治疗计划和估计的医疗费用；家庭财务状况，例如家庭年收入和家庭资产，以及他们的众筹目标。

“中国未来的保障体系趋势是，即使做商业保险，也要了解患者看病的费用结构，知道保险产品究竟符合哪些人群。以往的保险产品基本上是保险公司单方面推出的，卖不出去时就采用高佣金、忽悠等手段。水滴有这样的数据，将来能用于保险产品研发上。”朱铭来说。

在他看来，水滴前期的亏损属于正常现象，只要业务增长规模远远大于亏损，亏损局面会逐渐扭转。从整个行业来看，保险行业大多数公司前5年很难赚钱，因为营销成本太高，而随着时间推移，保单维持的时间越长，顾客群和续保率越来越稳定，5年之后基本能够开始产生利润。

此外，对水滴来说，原本的步骤是通过免费的水滴筹，让用户了解到大病来临时的危机，随后通过水滴互助这样的基础业务，让用户掏一小笔钱，企业就从免费用户池里筛出来一批有付费意愿的用户，慢慢将他们引导到高客单价的保险业务上，这是一个阶梯式的三步走策略。如今把中间环节抽掉，市场教育缺失了一环，转化难度必然加大。

朱铭来的建议是，水滴可以在保险业务中做一个惠民保险产品，保费接近水滴互助分摊的互助金，以减轻水滴互助关停的损失。“众筹和低门槛惠民业务，对于商业保险有刺激作用，宣传教育和业务协同效应形成后，有支付能力的用户会被吸引。”

现阶段，水滴面临的挑战主要是来自流量、业务，以及监管层面。

王超指出，现在水滴处于大而不强的阶段，没有自己真正的根据地。“虽然公司营收在翻倍，但亏损也在增加。营销费用很高，证明公司并没有定型，还没有找到稳定的流量来源。”

所以未来，水滴需要探索新业务弥补水滴互助这样的过渡业务，同时解决流量问题。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量来源，随着互联网领域流量成本越来越高，公司将会面临更严峻的挑战。

此外，互联网保险属于互联网金融领域，近年来互联网金融行业监管趋严，虽然水滴主动终止了互助业务，但目前也只是暂时安全，还存在不确定性。“如今水滴挤入保险业正规军里，和野蛮生长阶段相比，会有很多的不适应，需要把合规放在第一位。”王国军说。

*题图来源于Unsplash。