[奢侈品代购利润]代购奢侈品利润有多大

文 | 李晓蕾 编辑 | 张宇婷

在意大利做了7年奢侈品代购的浮鎏，第一次遭遇如此严重的危机。

往年的3、4月，是奢侈品代购们在各大品牌间奔走的销售旺季。而今年，国外疫情爆发，线下商场悉数停业，在外出都已经构成困难的状况下，和大部分代购一样，浮鎏正处于暂时失业的境地。她直接将微信名改成了“疫情期间暂停代购”。

对奢侈品品牌来说，这也是一个异常艰难的上半年。服装大秀暂停，门店关停外，连工厂都不得不停工停产。4月1日，波士顿咨询集团（BCG）发布的最新报告预测，2020年时尚和奢侈品全球销售额将同比下降25%至35%，销售额相较2019年同期将下降4,500亿美元到6,000亿美元。

不少代购在这期间转行，原本卖LV包袋，现在卖螺蛳粉；原本主营奢侈品，现在却不得不加入微商的行当，卖起了面膜、阿胶、水果、玉米……

事实上，涉及跨境业务的各类代购、买手，都不同程度上受到了疫情“黑天鹅”的冲击。一家淘宝化妆品代购店店主告诉Tech星球（微信ID：tech618），今年他所知道的彩妆代购店，生意基本腰斩。一家国际奢侈品品牌内部人士表示，不少品牌采购预算对半砍，且春季度服装面临大量库存积压的问题。

Tech星球找到了六位从事代购或与代购相关的人士，他们中，有人代购生意停滞，收入锐减；有人因疫情失业，又重拾旧业，重新做起了代购；也有人虽然未受到直接影响，但处于风暴中心，目睹了这场突如其来的疫情，对行业、对个体的影响和冲击……

留守米兰，收入锐减一半

7年资深代购，浮鎏

此刻，我住在米兰，意大利疫情最严重的伦巴第大区。

从来这里留学，到留下来工作，我在意大利待了7年，也做了7年的代购。我的生意规模并不大， 一直以来都是自己一个人跑，算是比较轻松的。

代购基本覆盖了我50%的收入，得知武汉封城的消息之后，我就开始加紧做代购，密集发了几天包包，更频繁地跑商场。

我当时有预感，疫情可能会导致经济下行，下半年可能会没有太多订单，也担心意大利会被波及。

3月初，看到Celine难得打折，好不容易找到八个顾客拼单，凑够打折额度。第二天醒来，意大利疫情大爆发，一天确诊1200例，紧接着就封城了。商场关停，物流、飞机也暂停运营，订单不得不搁置下来。

商场关门之前，物流是最大的问题，回国物流渠道价格翻倍，还无法保证时效。我之前寄出的一箱包到现在还卡在路上。

这次疫情对奢侈品行业的冲击，把品牌都逼到什么程度了呢？

前两天，我接到了Gucci销售团队打来的电话，问我要不要买包，有折扣，还可以线上汇款。打折对品牌调性有折损，奢侈品品牌通常会避免折扣。即便在打折季，Gucci等折扣只是象征性的“划划水”，不会有特别大的幅度，折扣款式非常稀少。

但现在，我感觉供需关系一下子就变了。过去Gucci的包袋除了限购之外，购买还需要搭钱包、卡包才能买到，行话叫“配货”。现在竟然有销售主动打电话推销，我都觉得很惊讶！

还有一家顶级奢侈品品牌，从去年开始就没有折扣。前段时间，店员跟我说全线正在打九折。要不是疫情，品牌肯定不会这么大程度的让利。从这种供需关系，价格差就能看出来现在的经济不怎么好。

这几年也能看到市场的变化，还记得我做代购第一年，我们都跑去Prada的工厂“蹲包”。那会儿最金贵的是“杀手包”，只要有包，百分之百高价卖出 。有经验的代购会知道柜姐们具体会从工厂的哪个门出来，专门去踩点蹲守。

当时，奢侈品品牌柜员是看不起代购的，拍图片甚至还会被他们撵出去。但现在市场变了，Prada反响已经大不如前，一些奢侈品品牌开始主动、积极地拉拢代购、买手，主动递名片。他们都是为了拿到销售提成，跟中国代购关系好的店员，销售额总是很高。

目前为止，米兰仍然是全市封禁，不可以随便出门。出门要填写自我声明表格，说明出发点和目的地，我基本半个月出门一次。但是即便5月份意大利解禁，商场这种高人流的地方，我暂时不会去，怕有风险。

自己一个人待在米兰，有阵子觉得心慌、气短，每天头晕目眩的。后来一位心理学的教授分析完，说我是典型的惊恐症。在封闭的空间呆久了，就会产生很多对于未来生活、经济的焦虑。

米兰一处 来源：《意大利制造》

其实，大概从2018年开始，代购这个行当就有下滑的趋势，来意大利的留学生成倍增长，大家一落地就开始做代购。商场里有越来越多不认识、不脸熟的代购。随着信息、渠道越来越多，奢侈品也在逐渐祛魅。好在，我做的时间足够久。

最近，我认识的代购们都在卖囤货。前几天，我看到一个代购朋友跟微商合作，卖面膜、卖阿胶。他的规模比较大，客服、仓库等都得交钱。除了卖囤货，得找别的路径营业，不然成本根本无法覆盖。

我一直对挣钱没什么野心，觉得够吃够用就行，把代购当成副业。如果未来一段时间代购生意不好的话，我会很认真地省钱。

当初，因为常常会拎着奢侈品包袋出入的关系，为了安全，我把租房位置选定在米兰市中心。但按照现在的情况，如果代购这一半的收入减掉，那我可能就需要考虑搬家，缩减支出。

品牌预算对半砍，库存积压

某奢侈品内部人士，John

我接触和了解到的并不是普通的奢侈品代购，而是奢侈品的职业买手，他们更多在负责公司内部货品的采购，做的是偏Bussiness的部分。

真正成为奢侈品品牌内部买手的这些人，他们每年会有4次到6次的机会去到巴黎或者米兰，决定每个品牌方下一季度，或者下一整年在国内出售的产品，以及具体产品的数量。

但因为疫情影响，他们现在没办法出差。这个阶段，选品基本利用一些“云买货”的形式，通过看视频和精细度极高的图片，来远程敲定选品。跨地区开线上开选品会，空间上会有很多限制。

对专业奢侈品品牌买手来说，疫情对他们的收入影响并不算大。改变是，过去，买手们会去到品牌总部，实地接触选品，而现在的“云卖货”是无法触摸到真实面料、感受到真正手感的，视觉效果上会有一定的影响。

一般在品牌的秀上，展出的可能只有50款作品。但其实，一个季度品牌给出的设计可能会有1000款，并不是所有的款式都会给到某个国家和地区。

每个季度，买手会有一个预算，买手的任务就是在成本框架内是决定买哪些品类，各个品类多少件货。他们的工作涉及规避市场文化的差异，比如说，国内不能有绿帽子，皮质是蓝色和红色的钱包被认为是破财的，买手们也会规避这些问题。

今年，疫情对品牌的预算和下单量都会产生直接的影响。比如以前一个成衣品牌，一年的预算是5000万，现在可能就对半砍。

奢侈品品牌通常是跨季选品，所有春天，包括夏天的产品，都在去年10月份购买下单，工厂早已经制作完毕发至国内。线下门店关停，销售量减少，就会导致今年有很多的库存积压。积压情况最严重的应该是欧洲地区。

所以等到下一季度产品上线后，买手们会对现在的库存商品做分析，通过季末折扣出掉一部分，但通常折扣都不会很高，剩下的就可能给到奥特莱斯打折村，以更高的折扣出售。

据我了解，国内的奢侈品品牌店铺大多已经恢复运营，好一些的可能恢复了70% 左右，但由于国外疫情扩散，门店关停，非亚洲地区基本上全军覆没。现在，只有国内及少数亚洲地区在维持运营，营收上国内就成了“全村的希望”。

整体上说，对奢侈品品牌冲击最严重的必然是业绩。一般情况下，每个品牌都会设定一个产品同比增长率，大多会保持在百分之二十到三十。今年，我们会放弃这个指标，追平去年就是我们最大的目标和要求。

临时转行卖鞋，勉强度日

新转行代购，Midu

这几年，我是自由职业，更多时候，我的身份更像是一个旅游博主。三年时间里，我环游了49个国家。过去支撑我收入的是民宿生意，现在代购变成了我的核心收入，占总收入90%左右。

过去，我做过投资、创过业，做过民宿主。1月份前，民宿生意还是我最大的收入来源。

最多的时候，我在北京、三亚、重庆、美国一共有30套房源。赶上民宿业不景气，加上疫情影响，现在除了2套不需要太大成本的房源还保留，其他的全部退租或做下线处理，还赔付了一部分违约金。

现在，代购基本算是我的主业了。

我是从疫情期间开始真正转业做代购的，1月27日，我觉得太无聊，想找个事干，就专门申请一个小号，做起了代购，也算是重操旧业。2012年，我在美国留学时，就曾经给运动员们代购过球鞋。

我的客群比较特殊，之前做体育记者和体育类项目创业时，积攒下大量的运动员人脉资源，这部分人成了我的核心用户。正因此，我卖的也主要是潮牌和运动产品。

很多人大概不了解运动员群体，他们收入还算可观，平时忙着训练，没时间出门，有些人找我买鞋时，选什么颜色、款式都选择都全权代理给我，我来给他们挑。

坦白讲，我并不是传统意义上的人肉代购或者奢侈品买手，我更多是一个中间商的角色，是商品和顾客之间的一个介质。我从海量的产品里面选品，再通过微信朋友圈、群，推荐给大家。

我的主要供货商基本都是工厂，所以没有库存挤压、或者断货的现象。也承接了不止一个供货商，为的就是一条胳臂折了，还有另一条胳臂可以长出来。

但整个代购群体中，所有采购目的地是商场的代购都会受到直接的影响。现在能感受到，疫情最大的影响可能就是工厂发货的效率，出货速度比较慢，数量也比较少。

1月底，2月初的时候，整个湖北都发不了快递，其他地区一个东西有时也得等上10天左右。好在我的所有的顾客都认识我，基本没什么人来催促。

我在美国，跟国内13个小时时差，我睡觉的时候，是国内的早上。我早上发一下、晚上发一下产品。每天在我睡着的时候，就会有收入进来，一天最少有一两百，最高记录挣过4000多。

对我来说，这种模式没有负担。其实距离上一次做代购，中间空隔了5年，那会儿我有固定的现金流，就会避免社交消耗。这之后，我肯定也会一直做下去。我的运营模式已经成了一个小的系统，即便未来有了正职工作，我应该也会把它当成小副业继续做下去。

有代购回国卖起了水果、玉米

意大利、欧洲奢侈品代购，胡博

年前回家时，我跟我女朋友就暂停了代购，主要原因是物流不通畅。

过年那段时间，国内快递都是半停滞状态，国际快递停了很多，我们从国外发的好几个国际快件都被统统退回。年前我的一个朋友想买香奈儿的包包，到现在都还没买到。

我女朋友是服装设计师，常驻意大利，我在国内有自己的画室，做代购算是兼职。我们在意大利做了两三年的代购。一开始留学的时候，做代购就是为了挣机票钱，挣学费，生活费。

现在做代购就差点意思了。爆款利润空间最高的产品，像是一些全球限量的爆款包包，有时候需要花几个月甚至一年才能买到一个。一些大众化或者比较普通的商品，利润空间有限，我们也不愿意去卖。

记得有一次在巴黎世家折腾了一天，最后除去快递物流的费用，算下来没挣几个钱。我当时觉得一天白干了，很失落。有些产品利润太低，也不值得东找西找的。

我们代购其实是服务行业，有时候跑腿跑到累死，一天下来都买不到一个包。一些爆款的包包，可能要去好几个国家才能买到，米兰没有可能要去巴黎，巴黎没有可能要去慕尼黑，或者去其他的欧洲国家再转一转。

我觉得一部分顾客享受的就是我为他们服务，帮他们找货。那种找到一个限量款或者爆款包包的过程。

疫情让全行业受到最大的影响就是收入。专职的代购一般会压很多货，他们会提前囤一些爆款商品，我看到在群里，这批人基本都是在卖之前的囤货。只是把代购当成副业的这批代购，这个期间基本都是零收入，商场都关门了，也没有货可以卖。

我认识的一个年纪比较大的，在欧洲待时间比较长的大姐。她常年做代购，把国内的一些产品卖到国外，也从国外代购奢侈品、化妆品。她现在回国卖起了水果、玉米。

有人说代购这个行业有点像夕阳行业，但我觉得任何行业都会它不会消失，它也许会转变形式再出现，但传统代购的另一种形式是什么，我还不知道。

我们之前也尝试过开淘宝店，试图拓宽渠道。我们会按照规则上传完所有的产品信息、购买记录、小票记录等等信息，但是三天两头被举报。被举报之后，需要申诉，再重新准备材料。光这个东西就弄得我脑袋都大了。做淘宝实在是太难了，我们两个人也顾不过来，就把淘宝店关了。

大概去年9月份开始，能感觉到直播代购开始兴起。之前我看到过两个小女孩，在商场里直播，所有人都会看他们，我觉得挺尴尬的，但她俩就在那里硬播。不过我觉得可能这种越不起眼，越不被重视的模式，最后越可能会颠覆市场。

中途转行卖口罩，赔了十多万

彩妆代购店主，江枫

一开始，我感觉疫情没什么影响，直到免税店开始价格崩盘。很明显的信号是，日上和海南免税店开始做六折活动。

各地免税店都普遍都存在价格跌降的状况，我手里的货也越来越不值钱。特别是口红，年前年后囤的货，售价差最高达到40元。像阿玛尼405号色，年前售价可以到170元以上，年后就只有130元左右，跌了20%多。

我们这行，货打折了就要囤，但今年价格波动可以说是匪夷所思，你永远不知道自己是不是抄底了。之前高价买进的货也需要打折、降价，使劲压成本，甚至亏本都得卖，钱都压在货上，必须稀释成本。

疫情原因，香港地区清关暂停，国外免税店进购的货时效性受到很大影响，少说一个月起，最久的2个多月。我们开始找国内日上和免税店资源，价格未必划算，但周期短，资金周转率快。

今年疫情期间，很多代购和微商都靠卖口罩挣了一笔，我只卖过一次，亏了十多万。

其实一开始没打算卖口罩，之前爆利的藏红花、泰国祈福佛牌我都没跟过风，卖口罩也容易招骂。但看很多顾客在群里讨论，实在买不到口罩，我们刚好有路子，就决定用成本价卖一波口罩，就当是回馈顾客。

市场上有乱七八糟的微商、口罩供应商，我们没敢定。老老实实在韩国找了KF94规格（相当于国内的N95）的正规口罩供应商。

起初，订了7万个口罩，想着其中1万个捐给武汉，剩下的出售。跟工厂谈好的口罩单价4块，加上邮寄、清关等费用，定价6.8一个，能覆盖成本，基本不挣钱出售。当时同款口罩最低价已经10多块。

第一批货拉进仓后，韩国工厂一直卡着，要求涨价到7块，不加钱不让拉走。但我已经按照原定售价、库存把口罩上架，也已经被拍完。想着口罩确实是刚需，我就同意了。再之后，又被涨了一次价，单个口罩成本涨到了13元，加上运费成本13.5元。

成本翻了一倍多，但我没办法强制让大家补差价，只好在上了补价链接，自愿补差价的可以补点给我。但补款的不多，大概有六分之一到七分之一的样子。

最要命的是，起初承诺给的7万个口罩，最后被压到了3万个。拿到货后，捐了一万个给武汉，只剩下2万个，我们只好跟顾客协商，按买的数量的三分之一发货，收到货后退差价。

这一下，我亏了十多万。做生意有亏、有赔，我习惯了，但信誉第一。这期间最惨的时候，我支付宝里就剩500块。

现在，代购行业愈发不好做，到末期了。我知道的彩妆代购店今年生意基本腰斩，像我们，很多产品最后都只能成本价出，没办法，钱需要流动。

今年，我们整体没什么利润，最近2个月的利润都用来稀释成本了。之前的货进价太高，亏成傻子。

原来行业不透明，做的人不多，店铺少，竞争小。我印象中，欧美代购最好的年份是2016年、2017年，利润高到爆炸，能够赚到售价的30%。譬如YSL圆管12号口红，买入价140多元，能卖到220元，基本是闭眼挣钱。

但现在，一个口红利润只有10块钱左右，一方面，大家的购买渠道越来越多，大平台也纷纷开始做百亿补贴等；另一方面，电商平台倒逼我们做活动，不做活动就不给流量扶持，同行比价也很厉害，很多时候我们属于被迫降价。

我在这行摸爬滚打了五、六年，也算是是见过风风雨雨，但讲真的，现在我也不知道还能做多久。

代购现在真的是夕阳行业

欧洲奢侈品代购，SUSU

国外大部分商场关门后，很多代购都停业采购，也没办法继续采购。有现货的，就卖卖现货。

我主要做欧美代购，代购就是你需要什么，我给你带什么。所有鞋饰箱包、化妆品我都卖。我们这行就是渠道为王，我合作的是主要是欧洲的一些买手店。好在现在还有买手店仍然没有停业，我才有商品可以接着卖。

但我有些同行是专门跑折扣村的，或者专门人肉做代购的，他们就不得不停下来，算是彻底失业了。

疫情之后，很明显的感知是现在邮费在涨，尤其是包清关的物流。整体上，物流仍然可以跑通。现在，我主要都通过DHL国际物流把商品发回来。因为多多少少都会有航班起飞，只是会有时效问题。

上个月，我从加拿大寄了一小箱包裹回来，原来物流费用是100左右，最近收了250。我委托的是一家规模比较小的华人转运公司，在现在这样特殊时期，他们可以打通通路就很不错了。

由于物流涨价的原因，代购价格也会有少许涨幅，但我感觉，除了LV、Chanel、Gucci为主的这些奢侈品品牌是每年必涨价，其他大部分商品原采购价的变化幅度不大。

最近能感觉到明显涨价的是Chanel，因为Chanel全球价差不会太明显，所以很多代购会专门跑去韩国买，从韩国人肉带回来。但现在韩国中国双向隔离，所以导致买货成本大幅度增加，就会出现包袋大幅度涨价的状况。

之前，买手店的很多商品都会有折扣，但因为包款每年都在换，所以折扣幅度的变化其实不太容易感知到。

比较明显的还有Hermes最新的口红，发售价是四五百左右，今年2月大家一般都只在发售价的基础上，加40到50元的代购费。但后来因为疫情严重，采购困难，物流也大受影响，几乎一天一个价，现在价格涨到了600多元，一些比较热门的色号能卖到800到900元。

现在一些品牌把折扣专场开到线上，在线上进行促销，把所售金额的一部分用于捐赠疫情救助。之前，高端潮牌AW就开了一场线上活动，折扣幅度很大，20%的销售收入用于疫情救助的捐赠。这种活动反馈就会特别好，活动时间本来是72小时的，到最后没到24小时就全部售空。

往年的3月、4月都是销售旺季，我的体量比较小，折合也没有具体核算，但现在疫情对销量是会有明显影响的，但我这里没有大幅降低的状况。

去年电商法出来之后，为了继续合法合规地做代购，我专门找了记账公司记账报税。这会导致成本增加，盈利的空间就变得很小。现在很多海外电商、大牌奢侈品都进驻中国、入驻电商平台，再涨价买家也不会买了。

像是Chanel、Hermes、LV这些仍然难买到的品牌，包括一些偏小众或者还没有进驻国内的品牌，受到的影响的就比较小。

代购现在真的是夕阳行业，去年是受到电商法的影响，今年是疫情。现在我就总在想，要不就不做代购了，还是正经工作轻松。

（应受访者要求，浮鎏 、John、 Midu、胡博、SUSU、江枫均为化名）