‘依文集团’依文集团董事长夏华

4月14日，由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会主办的全球木兰论坛暨2018（第十届）中国商界木兰年会在北京举行。据悉，本届年会以“未来之舞”为主题，议题包括：未来之舞；人工智能与未来世界；如何激活95后；为创业女性提供融资新模式；新物种进化：从1到N；新消费升级；女企业家如何打开全球市场；华为的组织管理模式；创新实验室；设计工作坊等。

会上，依文集团董事长夏华发表了自己的观点。她提到，“什么是文化自信？什么是女性的尊严和荣耀？曾经创业是为了改变自己的命运，但是今天我们有机会去改变一群人的命运，成千上万人的命运，这也是让我们能感受到这份事业可以未来做到老的原因所在。”

以下为夏华的主题演讲实录，由品途商业评论（ID：pintu360）精编整理，有删减：

这两年大家都感受到，木兰系统的女性企业家们，真的是一群冷静而疯狂的女性。前两天彭蕾的卸任引起了整个朋友圈的关注，她说了两句很牛的话：“我的工作是让马云的决定成为世界上最正确的决定”，我相信每一位老板都期待有这样的员工。第二句话是“这个世界最害怕的是一群冷静又疯狂的女人“。木兰汇给我的感觉就是这样。

前不久参加何巧女的东方园林大会，她在台上一句话就把我震撼了，她说：“我52岁的少女又要担当起如此大的责任，六大集团都要变成千亿集团，还有2+2，再过几年就能听到十大集团变成千亿集团。“（赵）依芳姐上次说想退休这事，让我们这些女企业家谈了一晚上，谈完之后不但不退休了，还要干出两个千亿。一个人孤独前行的时候会发现面临很多困难，但是一群人在一起的时候就没什么困难，没什么不可能，没什么做不到。木兰汇、木兰学院在近代的中国女性企业家的发展史上将承担起这份力量，我也希望冒出无数的千亿企业。

我觉得我们不仅仅在预测未来和创造未来，其实是感知正在成长的未来。无论卖什么，无论在哪个行业，我们都能感知到消费者的动机、场景、体验，企业成长决定着我们谁能更领先。产业升级会诞生新物种，这个物种也是在木兰汇的催生下诞生的。因为每一次我刚想歇一口气的时候，巧女半夜打电话说我看好这个，这个还要干一千亿。我已经被规划三个千亿了，退休是不可能了，放个假基本上都被取消了。我相信这五年我们姐妹们在一起，思考和商量整个产业的生态和升级，造就了未来有很多诞生新物种的可能性。

依文二十几年做品牌，这五年有几个新物种。

比如说集合智造。巧女问是把依文装进集合智造还是把集合智造装进依文？后来我说都别装了，我们吸引那些最牛的人来做一个开放型平台。今天产业升级过程中，你会发现传统企业越来越不像企业了，因为打工的人越来越少，而合伙的人越来越多。我们就吸引了年轻的互联网人，来自亚马逊、谷歌、阿里巴巴、腾讯、京东的都有，还有传统产业的一群人，现在估值几十亿，是产业里的一个平台。现在大概十多万家的销售商、制造端、供应链交给集合智造做，后台有四五百家工厂，1600多个设计师在解决这个问题。

我这些年花精力最多的是中国手工坊。手工坊也是大家起初不相信的模型，大山里十万多绣娘怎么弄到一起？我们努力了五年，终于跑通模型，去年有一万多的绣娘在我们平台上养鸡、养鸭、抱着娃、绣着花，养活自己，像绣娘潘奶奶两年在我们平台上赚到55万元。有的时候商业模式不像我们想的那样都跑不通，但是对的动机、场景符合未来消费需求的时候，你会发现就能跑通了。

还有我们的依服宝，以前职业装我基本上是不碰的一个业务项目，因为一碰就得托关系，找人。银行、保险各大公司只要一做就得招投标，后来我说这个事可不可以做一个生态，我们的创业者用三年时间做了一个比价系统，我们带着服装行业一群有制造能力，有合格资质的工厂，还有最有设计能力的一群设计工作室一起去招投标，招标完之后合理分工，由谁来设计，谁来生产，谁提供原料，这个平台只收三到五个点的费用，这样一年我们大概聚集了几十万家的用户和原来的小销售商以及代理商。

所以我觉得依文真正用五年时间从品牌企业变成一个生态企业，我们集中各条线的资源来做用户的深度体验，这也是我想说的，我们一直在思考我们到底是谁。尤其是我每一次都面临“死亡质疑”，媒体每一次问：“互联网来了，传统行业是不是快死了？”我说看样子死不了，努力几年之后我们活得还挺好。后来大数据来了，新零售来了，又问对传统行业的冲击大不大？你们会不会这一次死掉？但我觉得很多时候，冲击越大越逼着你活得更好，越逼着你想办法把自己的生态变得更健康、更有力量。

这些年我会发现最不容易的是去想我们到底是谁？到底是制造商还是品牌商？每次大家逼着我们给自己一个定位。做到现在我发现我们是运营商，还得靠自己把自己的资源运营下来。有的时候我们扮演着贸易商、批发商、零售商的角色，但是最要演好的是运营商。无论怎么样的时代变化，无论怎么样的技术赋能，我发现还是要做闭环的运营系统。大家都在做大数据，我说要把小数据和精数据做好；大家说做新零售，但是我们把新零售最核心的——消费者的心抓好，无非是为什么买是动机，到哪里买是场景，为什么持续买是服务体验。所以我觉得把这些核心问题真正研究明白、研究透，你就是永远有优势的运营商。

我下面举一个最近火爆的项目例子，也是我们一个创新团队做的。我一直说依文的最大变化，是这五年里员工越来越少了，我们的合伙人团队越来越多了，尤其是巧女在木兰学院倡导的红宝书彩虹计划之后，我发现我们可以迅速吸引到企业内外最强大的人，为了证明自己行而努力。

深山集市是基于中国手工坊这么多年在大山里的积累，我们做了贵州大山里上千种的手作和工艺产品，我们又做了云南、西藏、内蒙，未来还会做四川、青海地区的，这些让我们有能力，用有温度，有态度的方式让城市读懂大山，让未来读懂过去。

所以从去年开始，我们把大山里的这群手工艺人、大山里的好吃的、好玩的、好用的都搬进都市，搬出国门，在整个市场体验效果非常好。所以今年深山集市项目有60多个Shopping mall都跟我们签约，以前做品牌跟商场谈一个位置，人家先跟你谈扣点，再谈面积、租金。但现在几乎60多个mall都是免费邀请我们进去的，因为我们能带来巨大流量，有新的玩法，能创造都市消费者很少有过的体验。

什么是极致的产品？其实小米米家的成功让我们感受到产品创新的方法论，我们提取了最优的元素重叠重现在一个产品上，有形的产品+无形的服务。当我们做深山集市时，我们团队赶了大概上百次集，你会发现大山里的集市最吸引人的是哪几个要素。我们筛选了五个要素，第一个是面孔。大家的兴奋在于，到集市里发现是一个个老人家的面孔。我在政法大学学到的最有用的一门课是犯罪心理学，今天讲消费动机，当所有人看到面孔的时候，他相信这一定是最好的产品，最用心的产品。

所以我们的深山集市，把原来在大山里才能体验到的场景搬到了都市里。我们原来在大山里体验绣梦之旅，在小镇上有上千个老人染布、织布，现场晾晒，很壮观的场景。每一次消费者、旅游者去了自己参与染，买十几条围巾走，我们把这个场景也搬到了shopping mall里面，大家能感受自己染一条围巾买走了之后的感受，和去买一条现成的围巾是完全不同的。

我们把小绣片、小绣条，古老的苗裙，把深山的手艺和概念搬到都市里，今年秋天也会在伦敦做深山集市。以前做店的时候想极致做一家、两家店，但现在做几千平米的体验。深山集市让我们感受到很有意思的事是，无论是今天这个时代，我们如何去解决新零售、新消费，但我特别想说的是，人们都愿意回归到最原始的场景下去体验消费的初心。你会发现消费里面无论怎样好的产品、服务，背后还有消费带来的高尚感，这也是我们深山集市上，每一个小护照被盖满章，消费者体验完了这个还想体验那个，巧女看完我们深山集市发布的现场，她说这个项目能到千亿。我希望大家再继续一起努力，在我们木兰姐妹的支持下，在木兰学院的探索下，希望深山集市能让未来读懂过去，让都市读懂大山，也让世界读懂中国，把中国最美、最好的东西以最新的形式，通过线上线下卖给全球的消费者。

刚才杜鹃讲到消费升级个性化的定制，我们去年推了ToB的企业定制平台，无论是员工福利还是企业豪礼都定制。去年我们的刺花笔记本，上线三小时卖1000本，现在定制了大概1200种的刺绣笔记本，一天能卖到6000到7000本。这个就是我觉得一个群体重要性的地方，一开始做中国手工坊的时候，我也很茫然，满大山的找绣娘，语言也说不通，我说手工艺是最美好的艺术，她们说这是年复一年的日子，我们苦日子这么过来，你当艺术。但五年、十年之后你会发现能找到商业模式了，而且今天这个商业模式是在十几年的积累下。今年我们还有4000多种纹样也会跟腾讯一起做屏保，那天宋总说：“夏华这么多年我没想起来除了做衣服还能扶贫，你们这个方法联合扶贫，你们来做样本，我们来支持。”所以我就说，其实今天什么叫未来，什么叫趋势？我觉得大势是趋势，利国利民，利那么多百姓的事就是大趋势，我们用企业家的智慧做好，我相信未来的商业模型一定是最有价值的模型。

经过十年的手工艺探索，我们现在出了一万多绣娘，还要特别感谢很多朋友支持和帮助过我们，在最难的时候鼓励过我们。再给我五年时间，我会领着中国十万绣娘一起闯世界。现在有4000多种传统纹样，Burberry董事长去年带着设计师来到我们贵州的大山里，还有卡地亚等很多世界品牌开始跟我们合作，我们也终于开始了中国最传统的这些美学纹样开始授权给世界品牌。我们绣梦之旅去年一年接待了2万多来自全球的高级企业的董事长以及企业团队走进大山，感受中国文化。

最后我以绣娘的一封信结束今天的演讲，绣娘虽然不会写字，大部分是少数民族的名字，她们用自己的名字编成一只蝴蝶，信的大概内容是：我是一名布依绣娘，祖祖辈辈在贵州的大山里，谢谢你们，因为你们，我有了机会用自己的手艺养活自己的家人和孩子；谢谢你们，因为你们，我们有了机会靠自己的双手有这种自豪感。我们去年带着绣娘去伦敦、巴黎，她们有机会走进白金汉宫，回来的时候，一个村子的人举着条幅欢迎她们。什么是文化自信？什么是女性的尊严和荣耀？曾经创业是为了改变自己的命运，但是今天我们有机会去改变一群人的命运，成千上万人的命运，这也是让我们能感受到这份事业可以未来做到老的原因所在。在木兰汇的推动下，在我们有生之年，一定希望让姐妹们看到完美的结果，也伴随着美好的过程。谢谢！