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互联网的"五环外"不再是蛮荒。

三年前，拼多多创始人黄峥的一句"五环内的人理解不了拼多多"，让"五环外人群"第一次成为热词。

（图源：互联网公开图片）

当时五环外通常泛指：生活在北京五环外（后来泛指三线及以下城镇与农村）、远离主流话语场的群体，后来被延伸为不被主流都市文化接纳，挣扎于城市与乡村话语体系之间的"普通生存者"。

现在，下沉市场借助苏宁宜品掀起的DTC浪潮，正在逐渐变成"潜力"、"赚钱"、"规模"的代名词。

消费升级的"小镇青年"

根据《小镇青年奢侈品消费报告》显示，小镇青年正在成为奢侈品消费的新生力量，他们敢于花钱且决策流程短，生活、消费和娱乐方式已经逐渐向一线城市看齐。

为了实际了解"小镇青年"的生活情况我们采访了一位刚从「下沉市场」老家回到一线城市的"观察者"，希望通过她的描述，让我们看到他们更加鲜活的一面。

（图源：作者整理信息）

虽然说这个春节因为疫情的影响，很多外乡人留在大城市原地过年，但是故土情结严重的婷婷还是毅然决然地回到了山东老家。

这次回去，婷婷发现和亲戚朋友相比，自己大城市的优越性被冲击的支离破碎，隐隐产生了有"自己好惨"感受。

"因为和我同龄的同学亲戚朋友基本上都有房、有车、有闲，我虽然在北京赚得不比他们少，但什么也没有。" 婷婷无奈地说道。

更令婷婷感到惊奇的是，和自己愈加保守的消费观念相比，老家的朋友们却在经历着"消费升级"。

"老家的朋友们消费都挺高，各种轻奢大牌买买买，从不手软。在人家眼里，北漂就是'小可怜'。"

婷婷的姐姐就是县城里面的一个普通上班族，基本上每个周末都会带着小孩去逛苏宁易购、吃大餐，平时在网上关注的生活品牌、常逛的网购平台，都跟她平时在北京相差无几。

（图源：苏宁宜品产品截图）

住了几天之后，她还发现，老家的消费习惯和生活方式也正在向北上广等一线城市靠拢。

比如，村里通了快递，大家开始在网上购物；村里也可以点外卖，饿了么、美团都有。

"一杯奶茶均价15元，一份外卖也要15元起，价格与北京的差距没有我们想象的那么大。老家的朋友每次出去吃饭，也都会选择海底捞、小龙坎之类的知名连锁餐饮品牌。"婷婷称。

（图源：互联网公开信息）

对老家的朋友来说，出国游也很随意。"我有一个朋友，高中毕业就工作了，前几年已经带着弟弟去泰国玩了一圈。"虽然老家朋友出国游的目的地大多是东南亚韩国等相对"便宜"的国家，但是对比一年到头忙的没几天假期更没时间出去旅游的婷婷来说已经好太多了。

除此之外，经常爆满的县城影院也反映出小镇青年"爆棚"的消费欲望。近两年来，很多三四线城市的电影院几乎场场爆满，甚至出现了一票难求的状况。

小镇青年没有太大的压力与成本，可支配收入较多，在衣食住行上的整体消费，可能比一二线城市的用户还要好。

这些都是一个个小镇青年真实的生活写照。

狂奔赚钱的"下沉模式"

说到下沉市场的商业模式，不得不提到下沉"三巨头"，趣头条、拼多多、快手这三家公司。

（图源：互联网公开信息）

随着一二线城市的互联网红利消失，企业竞争的成本也随之增加，以下快手、拼多多、趣头条为代表的"下沉模式"在各自的领域，因其特殊市场竞争差异性，都在残酷的商战中走出了属于自己的的成功，这一现象也让让那些为流量枯竭而苦恼的创业者看到光明，直接的影响了更多的创业者一窝蜂地涌入下沉市场。

近些年"下沉模式"中最为引人注目的当属社区团购，根据相关数据显示，社区团购从2017年出现，整个行业产值仅为 3.8亿，短短的3年时间之后整个行业产值超720亿，翻了200多倍，其中下沉人群起到了不可估量的市场作用。

（图源：互联网公开信息）

从商业角度来看，下沉市场备受追捧的原因之一是下沉之后的办公租金、人力成本更低。

有人算过一笔账，比如同样是茶饮企业，在三里屯开店一天的营业额是10万元，但是它每月的房租可能就得30万，房租占据总流水的10%。而在县城，虽然一天的营业额只有2000元，但这里每月的房租可能也只要2000元，房租占据总流水的3%。

（图源：互联网公开信息）

有人虽然在小县城，但他们也想拥有跟一线城市一样的东西，关注一样的品牌、讨论一样的电影、当然也同样愿意享受一样的消费。而这一切都将成为下沉市场掘金者赚钱的机会。

下沉市场的消费能力，已经被打开。

下沉市场更需要"上浮"

虽然下沉市场用户庞大，虽然下沉市场消费能力在不断地提升，但是直到今日，大多数的公司都无法正确的认识到什么是下沉市场。

从婷婷和姐姐的对比来看，你能说婷婷对于某企业的消费力一定高于姐姐吗？答案是不一定。你能说婷婷一定是属于"一线用户"姐姐属于"下沉用户"吗？答案也是不一定。

所谓的下沉市场，不应该狭隘的用地域去定义，而是应该是用具体的消费去定义。一切存在消费升级的场景都可以称为"下沉市场"。

下沉市场是生活在县城的姐姐，下沉市场更是生活在北京的婷婷。

（图源：互联网公开信息）

下沉市场商业巨头的玩法主要在围绕C2M（用户直连制造。消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货）展开，但是在实际落地中"变了形"。

一方面众多的企业享受下沉市场拥有的流量增长红利；另一方面把下沉市场特殊化、歧视化、欺骗化、在面对下沉市场用户所提供的大多数产品或服务也都是不同程度的"阉割版"。

商业的本质是更好服务用户，而不是区别用户。一个好的产品，北京的婷婷会喜欢会购买，生活在县城的姐姐也会喜欢也会购买。这才是正确的的"下沉模式"。

近期，市场上涌现了以苏宁宜品为代表新的下沉DTC/D2C（Direct to costumer，直接面向消费者"）商业模式，为下沉市场的"上浮"提供了新的动能。

据了解，苏宁宜品推出于2020年10月份，业务场景是基于苏宁拼购原产直销核心供应链和C2M模式「二次升级」，进一步增加了消费者需求聆听的内容，同时在产品"三高一强"四个维度上不断打磨，形成一个个"成果"不断地满足苏宁全场景6亿消费者的"共通需求"。

（图源：互联网公开信息）

仅用不到四个月的时间，就已经成功孵化出苏宁宜品已经成功孵化出"苏宁宜品""五个农民""酥田"等新消费品牌，其中,生鲜领域的山东寿光蔬菜更是成为2021年年货节爆卖产品，15天时间累积出货超过100吨。

虽然以苏宁宜品为代表的D2C品牌大多都由线上业务起家，但它们并不是单纯的"电商"，电商只是它们缩短与消费者的距离的重要渠道。

一方面，D2C品牌在业务壮大之后往往会开出实体店，通过"线上线下两手抓"、提供全方位的宣传渠道和体验渠道来触达更多人群，另一方面，DTC品牌身上具有比普通的B2C/C2M电商更复杂的涵义。

（图源：互联网公开信息）

"直接面向消费者"不仅意味着砍掉经销商等中间环节、压缩成本，因此可以提供更加具有性价比的商品， 而且，它还意味着制造商同时承担零售商的职能，能够经由线上销售收集到海量的消费数据，从而对市场需求作出快速响应。更为贴近消费者，是DTC/D2C的最大优势所在。从这两方面来说，D2C是F2C和C2M的结合。

苏宁宜品，已经抓住了下沉市场"上浮"趋势的未来。

总结：

不管是五环内还是五环外，我们所要面对的都是消费者，都是活生生的人。这些人都会在某些时间点上成为不同企业的"一线消费者"。如何能提供更好的、快速的、优质的服务，提供更好看的、更具备性价比、更耐用的产品是所有企业需要思考的问题。

企业应该通过数据、投票、下单、调研、评论等更多样方式的方式去聆听消费者的需求，建立快速反应生产机制。在即将到来的DTC浪潮中继续保持自己的的竞争力和行业价值。

我们一起期待，婷婷和姐姐因为消费需求购买相同产品一起使用的一天。