简军—简军波…

资本可以推动很多行业发展，但我认为企业应该有自己的节奏。

文｜《中国企业家》记者 李秀芝

编辑｜米娜

头图来源｜被访者

简军说话很温婉，聊天时大多在洗耳恭听，等别人说完了，才会绵言细语地表达观点。3月19日，在位于北京世茂大厦的爱美客办公室，《中国企业家》见到了爱美客技术发展股份有限公司（简称爱美客）董事长简军。

作为国内医美界领先企业，2020年9月，爱美客在深交所创业板上市，成为继华熙生物和昊海生科之后，国内第三家登陆资本市场的玻尿酸（又名透明质酸）概念股。

爱美客的发行价为118.27元，自上市后股价一度大幅飙涨，在2021年2月初更是突破千元大关，成为A股第三只股价在千元以上的个股。

爱美客在A股市场备受资本追捧，与医美行业的快速增长密切相关。根据Frost & Sullivan的研究，2018年医美服务行业总规模达到1217亿元，相对于2014年，复合增长率达到23.6%。预计到2023年，行业规模将达3601亿元。

但在登陆资本市场之前，爱美客融资次数寥寥。“资本可以推动很多行业发展，但我认为企业应该有自己的节奏”。简军向记者透露，创业以来，不少资本表现出了兴趣，但由于爱美客对资本的对赌协议和一票否决权十分慎重，导致很多资本对爱美客望而却步。

2016年，在一位教授朋友的引荐下，简军偶然认识了九州通副董事长刘兆年。双方第一次见面就很投缘，刘兆年对简军的企业经营理念表示认同。聊了三个小时后，刘兆年便向简军伸出了投资的橄榄枝。同年10月，九州通以约3000万元现金入股爱美客。之后，刘兆年又以个人的名义对爱美客进行了增资。

“医疗行业的长周期让我们明白，坚守本心，方能行稳致远。”简军说。

艰难创业

简军是清华大学工商管理硕士，1985年毕业后，曾在中国粮油食品进出口总公司工作了4年。在20世纪90年代的出国热潮中，她毅然决定打破“铁饭碗”，走出国门，开启了长达13年的海外工作生涯。

在国外，简军仍从事国际贸易，但涉及的领域主要是纺织品。这一与时尚强相关的领域，为她日后的创业埋下了种子。

2004年，简军回国创业，爱美客的前身——英之煌生物科技有限公司在北京正式成立。在昌平区的一家药厂的旧厂房里，简军和她的同事们度过了创业初期的艰难时刻。

在这个药厂里，不仅诞生了爱美客的第一支产品，还安装了爱美客的第一条灌装生产线。

尽管当时国内并没有引进注射玻尿酸产品的生产工艺，但在2004年到2009年这五年里，未能实现商业化的爱美客，仍然在研发上面持续增加投入。

2009年10月，爱美客研发出的中国首款用于纠正额部皱纹和鼻唇部皱纹的复合玻尿酸注射产品“逸美”，成功取得了Ⅲ类医疗器械注册证。爱美客成为中国首家取得国家药监局批准用于面部软组织修复的注射用玻尿酸医疗器械产品注册证书的企业，这也意味着国内首次打破了注射玻尿酸依赖进口产品的局面。

创业五年后，爱美客终于有自己研发的产品可以进行商业化了。从2010年开始，爱美客组建了销售团队，公司也搬到了北京的世茂大厦。

疫情考验应对能力

医美产品的研发和注册审批周期较长，商品转化的风险也较大，是典型的严监管、高技术壁垒、长研发周期、强资源投入的行业。

“这个产品同时有医（科学严谨的态度）和美（时尚审美的观念）的属性。如果不走品牌之路，怎么证明自己的产品比国外的好？所以，首先要取得医生的信任。”简军回忆，当时她们的想法是，通过对医生进行培训，让医生和求美者看到产品的使用效果。经过市场教育和时间沉淀，品牌才能建立起来。

2017年，爱美客创建了医生服务平台全轩学院，帮助医美机构提升诊疗水平。

2020年初，新冠疫情暴发后，各行各业都受到了波及，爱美客也不例外。简军透露，爱美客的工厂停产了一个月，2020年第一季度，其营收和利润“历史性地”双双下降。

不过很快她意识到，“医美需求还是存在的，只是延迟了而已”。

在做好防疫措施的同时，爱美客也将医生培训等工作搬到了线上。爱美客2020年年报透露，疫情期间，爱美客通过医生教育平台“全轩学院”为医美行业医生提供线上技术培训。截至2020年底，全轩学院提供课程超3000课时，注册认证的合作医生累计超过6000名。

从全年来看，2020年爱美客的营收和利润也实现了双增长。其中，营收增长27.18%，归属于上市公司股东的净利润增长43.93%。这让简军感到欣慰。“疫情的冲击，让我们锻炼出了线上经营的能力。”

打造产品矩阵

2012年，爱美客推出了长效玻尿酸注射产品“宝尼达”；2015年，爱美客又推出了无痛玻尿酸注射产品“爱芙莱”。

“我们不是基于材料来研发产品，而是基于求美者的需求回头来找材料。”简军如此形容爱美客打造产品矩阵的逻辑。

在创业之初，简军和团队就将国际上的玻尿酸产品进行了对比研究。她们发现，相比于纯玻尿酸产品，复合材料的产品效果可能更好。以玻尿酸为主要基材，加入纤维素、凝胶微球、肌肽等高分子复合材料和氨基酸、维生素等多种营养物质后，可以发挥各材料间的协同互补作用。

“爱美客的基因，是想做First-in-class（同类第一）的产品。”简军说。爱美客研发的注射用复合溶液在药监局监管品类层面，属于三类医疗器械植入材料，分类目录属于无源植入器械，同心血管、神经内/外科植入物属于同一品类管理，需要依照法规的研发规范，进行动物实验、注册检验和临床实验等过程。“可以说，每一款产品的推出都来之不易。”简军表示。

有人说，“逸美”的问世奠定了爱美客的发展基础，那么爱美客推出的全球首款纠正颈部中重度皱纹的复合注射材料“嗨体”，一经上市后成为爆款，这也巩固了爱美客在医美江湖的龙头地位。

截至目前，爱美客已经拥有了五款注射用透明质酸钠系列产品及面部埋植线的Ⅲ类医疗器械证书，是获得国家药监局批准的同类产品最多的企业。

“这五款产品在配方组份、注射部位、注射体验等方面有所不同，能够满足多个细分市场的消费需求。”简军表示。

新产品陆续获批上市，加上坚持进行市场教育，爱美客在国内玻尿酸市场上的份额不断扩大。据弗若斯特沙利文2020年研究报告统计，截至2019年，公司透明质酸钠类注射产品，按销售数量计算的国内市场份额达到26.5%；按金额（入院价）计算的国内市场份额已达到14%，在国产企业中排位第一。而“嗨体”是目前爱美客最大的单品，在2019年给爱美客贡献了超过2.4亿元的营收，在总营收中占比43.5%。

除了玻尿酸产品，爱美客近年也拓宽了产品研发线。就在2019年5月，爱美客已获得其面部埋植线产品“紧恋”的Ⅲ类医疗器械注册证书，这是中国首款取得国家药监局批准的面部埋植线产品。

据招股书披露，爱美客在研产品还包括医用含聚乳酸微球的透明质酸钠凝胶、注射用A型肉毒毒素、基因重组蛋白药物等生物制药。

“未来，爱美客还能有超越‘嗨体’的大单品吗？”当《中国企业家》将此问题抛给简军时，她看起来信心满满：“我们很期待。”

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