中美谈判往事之飙戏 |YiMagazine专栏

中美贸易谈判从1980年代的蜜月期谈到1990年代的碰撞期，终于在新千年到来之前尘埃落定，而飙戏是为了拿到更多的谈判筹码，背后是双方都想达成协议的意愿。

作者 | 戴老板

1980年代末到1990年代初，日美贸易战正如火如荼，美国祭出了大杀器301条款（编注：该条款授权美国贸易代表可对他国的“不合理或不公正贸易做法”发起调查，并可在调查结束后建议美国总统实施单边制裁，包括撤销贸易优惠、征收报复性关税等。由美国自身发起、调查、裁决、执行，具有强烈的单边主义色彩。）以应对不断扩大的对日贸易逆差。当时中美贸易逆差已经露出苗头，有了日本的前车之鉴，美国人的焦虑溢于言表，媒体声称大人小孩平均每人有三个中国玩具。

有趣的是，中国人跟美国人进行贸易谈判，对方的代表似乎大部分都是女性，而且无一不“强悍跋扈”——比如1992年中美301调查谈判的卡拉·希尔斯（Carla Hills）和1999年入世谈判的巴舍尔夫斯基（Charlene Barshefsky）——总被国内媒体赠予“铁娘子”的一品诰命封号。

1992年10月10日，是中美301调查谈判的最后一天，上午还按部就班风平浪静，午饭过后，首席贸易代表Carla Hills的副手就开始大声嚷嚷，说Carla Hills 3点就要去欧洲出差，你们中国人要是还不肯让步，Hillis就不会出席接下来的会议，谈判就不要谈了。

中国首席谈判代表佟志广态度谦逊，言辞婉转，温和地告诉美国人：不谈拉倒。

不仅如此，佟志广要求在谈判记录写入：美方中止谈判。然后说道：如果没有其他事，是不是我们就对媒体宣布谈判结束了？会场一片寂静，对方副代表退出会场去请示，过了一会回来说，Hills推迟了动身，4点半再走。中方代表团成员们自然是齐声呵呵。

而实际上，Hills一直到当天夜里11点45都没走——中美谈判历史上，这种场景特别多，代表们一言不合就飙戏。

1991年美国两次对中国发起了301调查，4月针对知识产权，10月针对市场准入，并且宣称如果不能在1992年年底前达成协议，就将针对39亿美元的商品发起惩罚性关税。

贸易战从来都是需要救火队长的，在时任外贸部长李岚清心中，佟志广是不二人选。

当时佟志广在中国最大的外贸企业华润当总经理，既懂国际贸易，又了解美国情况。接到要他回北京的电话，他还以为是要回去述职。没想到李岚清部长跟他说：“国务院研究过了，认为你是‘美国通’，现在中美贸易谈判要开始了，决定由你带队去。”

佟志广有点懵：“能不能给我点时间准备一下，我连谈什么都不知道。”李岚清给他鼓气：“你这是老兵新传，赶紧上路吧。”？飞往华盛顿的18个小时里，佟志广一直在看资料。他深知此番事关重大，给自己定下的宗旨是“只许成功，不许失败”。

和经济、贸易打了一辈子交道的佟志广确实是担此重任的不二人选。他先在中国外经贸大学攻读国际经济、外贸和英语，后来又去孟买大学学习英国文学。在美国生活了4年的佟志广也熟悉美国社会文化，在美国商界颇有人脉——可口可乐能引进中国，他起到了关键作用。

当时美国的谈判代表都是律师出身，贸易和税务知识比不上佟志广专业。佟志广给自己打气：我是珠穆朗玛峰，他们是小山丘。

这话一语双关。美方贸易谈判代表Carla Hills的姓就是山丘的意思。但Hills并不容易对付，她是奉行强硬外贸政策的老布什的手下悍将，在1992年，她刚刚领导了对日贸易谈判的重大胜利，欧洲国家也曾在她手中吃过大亏，远比在人民大会堂前摔跤的撒切尔夫人难搞定。

当时，国内对于这种国际贸易摩擦也没有形成足够重视。有关部门出了一本官方书籍，宣传劳改产品出口已经达到20亿美元——实际上还不到1亿美元——而被美方揪住不放，这简直让人怀疑，多年后，美国人制裁中兴通讯的关键证据是不是在百度文库上找到的。

谈判的最后时间设在10月10日，佟志广带着一份有针对性的41亿美元反报复商品清单，提前一个星期来到了华盛顿。抵达之后，白宫和国务院主动与中方代表团约谈，超规格的礼遇和时任国务卿贝克艺术的讲话，让熟稔美国政治环境的佟志广很快就意识到：局面有利于中国。

背后的原因恐怕不在贸易本身，而是因为10月11日老布什总统和克林顿有一场电视辩论会，布什政府很需要中美谈判成功。

因此佟志广决定抬高谈判的姿态，争取更大的利益。这才出现了在10月10日谈判当天下午，美方威胁要离场时佟志广的气定神闲。

谈判一直到深夜11点45分，Hills才正式露面。按照双方声明，12点前无法达成协议就意味着贸易战打响了。留给中方代表团的时间只有不到20分钟，但佟志广仍坚持两点：放松对中国高技术产品的出口限制和美国坚定支持中国复关。死活都不肯松口。

当时做记录的工作人员在桌子底下踢了佟志广一脚，提示他中央给的谈判额度才用了1／3。佟志广不为所动，他经历了无数贸易谈判，知道国际谈判中有惯例，如果双方还想接着谈，最后时刻可以把表给停了，多熬一刻就是给国家争取了利益。

最后美国人绷不住了，Hills在请示了白宫后，将佟志广的要求原封不动写进协议：“美国坚定地支持中华人民共和国早日加入《关贸总协定》。”

走出谈判楼，面对记者们如繁星一般的闪光灯，佟志广兴奋地用英文向世界宣布中美签署了《市场准入谅解备忘录》，并且回答了媒体的相关问题。他开启了中国高级领导直接用英文谈笑风生的先河。

1990年代初的谈判，中美一直在反复拉锯，尽管取得了一些阶段性胜利，但在美国的重重阻挠下，原本希望在1994年年底前复关的愿望仍然没能实现。到了1999年11月，中国入世已经到了冲刺阶段，新一轮谈判在北京东长安街2号的外经贸部举行，代表们早已筋疲力尽，但谈判桌中间的障碍仍然重重。

这次美国代表团负责飙戏的是新的首席谈判代表巴尔舍夫斯基。11月14日凌晨4点，她的副手约见龙永图，声称“双方分歧越谈越大”，没必要继续谈了；一个小时后，美国代表团把行李搬上了停在王府饭店门口的专车，看样子要一走了之。但在车队即将出发之际，美国人似乎又突然“改变”主意，把车上的行李一个接一个地搬了下来。在王府饭店门口演足戏之后，喜欢佩戴精致丝巾的巴尔舍夫斯基在凌晨5点再次回到谈判桌前。

谈判中的激烈镜头也很多。12日，白宫首席经济顾问斯珀林（Gene Sperling）神态夸张地怒吼，如果一直这样下去，中国将“never、never、never、never、never、never”加入世贸，时任外经贸部部长石广生当场反击：“中国人害怕外国人发火的时代一去不复返了。”

在14号下午的谈判中，这种表演到达了高峰。巴尔舍夫斯基下了最后通牒——要在出访欧洲的克林顿到达欧洲前达成协议，否则便中止谈判，留给中国的时间只有不到24个小时——然后，美方代表团的车队从侧门径直离开。

后来朱基跟巴尔舍夫斯基说*：“……此后你们就失踪了。我非常担心，我怎么向克林顿总统交代呀？看过电影《人间蒸发令》吗？你们蒸发了。”

当然，飚戏是为了拿到更多的谈判筹码，背后是双方都想达成协议的意愿。谈判结束后，巴尔舍夫斯基放下了平时的矜持和高冷，跟斯珀林一起躲在外经贸部二楼签字室旁边的一个女厕所里，拨通克林顿的电话，兴奋地说：“总统先生，世界上最艰难的谈判结束了。”

中美贸易谈判从1980年代的蜜月期谈到1990年代的碰撞期，终于在新千年到来之前尘埃落定。而在中美谈判落锤的666天之后，9·11事件爆发，美国战略全面转向反恐，中国迎来了难得的战略机遇期。等到中美谈判再次登上新闻头条时，已是沧海桑田。

*参考资料：《朱镕基讲话实录》，朱镕基，2011年

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戴老板

可能是2018年最网红的财经自媒体写作者

／前通信行业分析师／自称花木路王宝强

代表作：

联想和华为的1994年／中国芯酸往事／世间已无明斯基