「理享家」理享家到底是做什么的…

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在企业服务分会场，我们以「十年企服：崛起与加速」为主题，聚合行业专家、专注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，从行业市场环境分析到企业可持续发展战略，从宏观行业发展洞察到微观企业服务管理升级，共同探讨企服数字化发展趋势，在十年企服的崛起与加速中，远见企服赛道的新机遇。

据有关权威报告显示，中国财富管理行业资产管理规模超百万亿元，增速为全球之最，各类机构在新规之下逐步实现规范转型。

理享家是一家成立七年的财富管理科技赋能平台。他们看到了这样的市场机会，并进行了探索。我们有幸请到了理享家CEO朱超，进行以“金融新基建，财富管理行业长征途中的高速公路”为主题的分享。

理享家CEO朱超

朱超认为，做企业服务是一件辛苦的事情，需要长期坚持才能取得胜利。值得做SaaS的市场要满足三点，第一是这个市场要足够大；第二是渗透足够低；第三是增长比较快的同时，门槛还比较高。当时他们选择了中国的财富管理行业去做SaaS探索，原因有三点，一是行业越散越适合做SaaS；二是行业变化带来的新趋势；第三，使用人群发生了变化。

SaaS能够把技能通过系统的平台方式，赋能那些有最终端的落地场景的行业从业者或机构。

本土化SaaS要根据行业做细分，因为大家所用的功能在早期的泛行业的SaaS中都建好了，需要在新的场景里面去做本土化的优化。

朱超认为，SaaS系统未来可以让过程透明化，这是降低风险非常重要的标准，可以从整个决策过程中得到收益风险的均衡。

财富管理行业的SaaS平台，从一开始的工具集成，到演变成系统，再到通过交互形成社区，最终的终局都是数据银行。做Saas的企业就像修路工，作为高速公路的创造者，我们把路修到了最需要信息的终端，未来最大的价值就是承载这条高速公路上的所有信息。

以下是朱总的演讲实录，经36氪整理编辑：

朱超：大家下午好，今天来到WISE大会现场有点感慨，我们跟36氪的渊源蛮深的，我们是氪空间的第二期项目。创业的时候企业服务的赛道很少，企业服务是一个非常长期的过程，换句话说前面几年都会比较辛苦。我今天也想分享一下我们在这七年走过来的路和看到的机会。

我们是一帮非常典型的传统金融的人。我们看到越来越多的跨界垂直领域的深挖抓住了很多企业服务的精髓。很多人会问，什么样的企业值得做SaaS？什么样的企业值得去开发一个系统做垂直化领域的细分？什么样的市场值得做SaaS？我们有三个观点。第一，这个市场要足够大。如果市场不够大，做个系统意义不大。第二，渗透足够低。第三，增长比较快的同时，门槛还比较高。

前面有人讲到很多事情一开始做比较苦。做企业服务苦是好事情，苦说明很多人不愿意做。我们看到的机会也是这样的。刚才达晨的投资人也在讲，因为我们自己本身做很多投资的时候，发现几年前企业服务都没这个概念，没有垂直领域互联网、产业互联网这些词。那时候能够关注到这些领域的投资人是少数。但是，今天整个场内都是做企业服务的。我觉得这是一个很好的机会，因为有大量的企业服务企业被投资了。重要的是，概念企业服务投资在海外有一个重大的并购趋势。同时，海外出现了上百亿美金估值的企业，抬升了整个行业的天花板。

我们当时选择了中国的财富管理行业去做SaaS探索，原因有三点。

第一，行业越散越适合做SaaS。如果这个行业只有三四个玩家，他们会自己做系统。财富管理行业越来越分散，以前有财富管理需求的人就那么多，基本都在银行手里。后来发现他们不再只相信银行之后，出现了财富管理公司，这就给我们做SaaS提供了一个机会——他们越分散，他们就越需要中心化的平台。

第二，行业变化带来的新趋势。我过去在投行里做行业分析的时候发现，中国银行的第三方服务收费或者收入是非常少的，绝大多数收入来源于净利差，即低存款利率，高贷款利率之间的差。但是，今天大量传统机构开始切入这些复杂的业务，比如财富管理。这个行业变革非常大，原因之一是监管进来了。这个行业逐步被监管的程度，尤其对互联网型创业者，或者互联网型机构越来越细化，这就为SaaS带来了机会，监管也希望SaaS能够帮助他们了解更多这个行业在发生什么。

第三，使用人群发生了变化。我们是一个典型的S2B2C的企业，我们服务的是将资产端对接给财富端。这些财富端的从业者在过去几年发生了巨大的变化。第一个变化是由少到多。以前大家印象中他们还是处于关系型销售为主，但是现在想把财富端当做自己人生规划的也大有人在。年龄从年长开始逐步变得年轻，现在很多的财富端的从业者已经是80后、90后，甚至有海外留学生直接回国从事这个行业，他们对于互联网概念的运用，跟银行的柜员不是一个概念。同时背景，从专项到跨界，这也是SaaS行业一个非常重要的行业，凡是在一个单一赛道上变得复杂，这样的话SaaS的作用就越大。最终从非专业到专业，也使得SaaS的作用越来越大。我们看到的机会是中国有1200万个财富管理从业者，这个数字听起来挺可怕的，800多万人在卖保险，150多万人在银行里，接近30多万人在券商，各种财富管理机构、资产管理机构，卖地产、做留学、做移民也都是财富管理从业者。他们有一个特点，就是专业人才的不可复制性是这个行业的特点，门槛比较高。

我们核心团队中，我是做IBD的，包括我们原来好几个合伙人都是花旗银行的。我们发现SaaS往往能够带来一个降维打击的机会，能够把这些人的技能通过系统和平台的方式赋能那些小玩家。小玩家是弱势的，但是他有最终端的落地场景，也就是在我们这个行业真正拥有客户关系的人，往往是个人。他认识高净值客户的办法，往往出乎意料的直接。比如我们做过一个调查，问中国的财富管理从业者你最大的客户来源于什么地方，30%的人说那个人是我亲戚。这种情况下的关系是无法用技术取代的，你能做的事就是使得这样一个人更加具有能量。

SaaS系统的演进是一个趋势，美国的SaaS为什么做得那么好？很重要的一点就是美国的用户已经习惯付费，他尊重这个系统带来的效能、所带来的作用。同时，行业也足够成熟。SaaS从一开始的工具集成之后会变成系统，再交互之后会形成社区，最终的终局都是数据银行。数据银行的概念是当你建好了高速公路之后，你知道车到底去哪里。所有的本土化SaaS一定要根据行业做细分，因为大家所用的所有的功能在早期的泛行业的SaaS中都建好了。大家并没有创造新的功能，而是在新的场景里面去做本土化的优化。

根据财富管理行业的特点，我们做了非常多的细化之后，发现把所有的系统，哪怕是一套底层系统进行了多界面的展示，对资产端提供功能，和对财富端提供的不一样，对机构型财富端和对个人的财富端不一样，甚至大部分的情况下不是你要带着B去跟C聊天，而是你要替B想怎么服务C。to C端的界面你要免费的提供给B端用户。我在国外做行业峰会交流的时候，我经常说S2B2C，他们听不懂，我发现这个概念是曾教授在智能商业里提出来的，这是中国人创造的。最终的结果是一个意思，谁拥有数据谁将变得最有价值。在我们的行业里，通过B去抵达C是相对效率最高的。

同时，核心价值在于你能不能理解谁买了理财产品，谁让他买的，买的是什么，最终这个流程的决策是谁做出来的，行为是不是能有抓取。我们现在在给客户提供服务的时候，发现这些东西原来都有，但是在原来的行业里面老销售和新销售之间难以传递经验，十几年才能教出一个徒弟。而我们提供系统的目的就是希望让这件事情变得更加智能化，更加适合这个行业。

我想分享一下我们这个行业未来的发展趋势。SaaS系统有很多时候应用场景是不断变化的，不断变化是SaaS常见的挑战。金融行业的特点是，销售行为不发生变化的时候，底层资产会发生变化。今年是流动性大年，我们自己感受到整个流动性的扩张也带来了大量的估值和标的的出现，从单一标的到复合标的的投资，从国内投资到全球投资，又回来到本土投资，对于我们来讲投哪里不重要，怎么投比较重要，谁去投比较重要，做出界定的过程比较重要。SaaS系统未来可以让过程透明化，这是降低风险非常重要的标准，可以从整个决策过程中得到收益风险的均衡。

以前在财富管理行业，SaaS行业服务的一群人非常痛苦，因为他们非常没有尊严。销售每天跟着客人后面跑，跑到客人楼下等两个小时很正常，因为在客人眼中他们除了卖东西提供不了别的价值。但是这两年发生了变化，客户的需求越来越专业化的时候，我们发现顺势而为有提供解决方案能力的财富管理从业者，是可以被SaaS赋予更多价值的。我们自己公司的使命和愿景就是“让销售更有价值，让财富管理更加轻松”。

最后分享一句话，好像SaaS公司做起来前几年都挺辛苦的，我们做了七年，七年的过程中我们的版本迭代了上百版，我们服务的客户有1500多家金融机构。我们发现这个过程必然是一个漫长但持续的过程，是一条长期坚持才能取得胜利的长征路。

我回头看自己的企业，做SaaS的企业就是修路工，当我们把路修到了最需要信息的终端，那么我们作为高速公路的创造者，未来最大的价值就是这条高速公路上所承载的所有信息。

再次感谢WISE，谢谢大家。