大咖说 |“流量变现”埋着什么坑，藏着哪些金？

编者按：「大咖说」是一个“搜集商业世界里声音”的新栏目，它更像是36氪的观点广场，汇集各行各业人士的观点和洞察。在纷乱的热点中，厘清脉络；趋势微末时，发现机会。欢迎在评论区进行讨论交流，我们期待您的灼见。

人人都在说流量，人人也都想着把它变现。

李佳琦一句“买它“，背后隐藏了多少思考；获客太难，再不“私域流量”就晚了？腾讯视频号这波红利怎么薅？

这期大咖说，一起聊聊流量那些事儿。

一、重新思考“流量”

1、王伟男-序美智能联合创始人、美沃斯知识管理委员会互联网分会秘书长 ，《换个角度，用“投资思维”重新理解流量》

互联网和现实世界最大的区别在于，现实世界我们靠空气、水、粮食。而互联网世界里，我们存活下来依靠的是介质、数据和电。电和介质你无需操心，而数据应该是你唯一关注的点。资本和流量最大的区别是，资本没蹭好会赔钱，但是流量（数据）不会。

2、裴培-互联网怪盗团团长，《从一年前开始，我就觉得瑞幸咖啡有问题。为什么？》

瑞幸咖啡的管理层一直在盗用、滥用很多“互联网思维”词汇。例如，他们的首席市场官发明了一个“流量池”理论，意思是“用廉价咖啡去吸引流量，构筑瑞幸咖啡的流量池，然后把流量导出到其他有利可图的领域”。我看过瑞幸高管的很多演讲，满口都是新奇的互联网、新零售、新消费概念。这是一种强烈警报：公司不靠谱。真正的“互联网公司”很少跟你提“互联网思维”。凡是跟你讲什么“流量”“粉丝经济”“降维打击”的企业家，往往是想把你当韭菜割掉的。

3、Alter-36kr特邀作者，《智能硬件杀入“流量战场”》

在“流量=用户数×用户时长”的设计中，流量的增长逻辑无外乎两种，一是提升用户的数量，二是增加用户的时长。思考流量公式的计算规则，用户与智能硬件的交互、智能硬件与智能硬件的连接，以及那些看不见的数据共享，又是否应该成为计算公式的一部分？毕竟智能手机已经不再是不可或缺的联网方式，人们正生活在全场景的智能时代里。

4、刘志刚-畅销书作家 ，《搜索+信息流之争的本质：流量巨头们的生态效率法则》

百度、腾讯、字节以搜索+信息流名为分割各自流量疆域，实则都是在不断提升自身流量生态效率，即一个流量生态中不见得每个部分都有很强的变现能力，更需要达成一种整体流量效率。信息流之所成为各家趋之若鹜的“香饽饽”本质原因就在于这项技术有效提升了流量协同（Coordination）和流量转化效率（transform），从而提升了整体流量生效率。

5、孙国辉-前小猪短租产品合伙人，《咦？原来to B市场最后还是一个流量生意》

新冠疫情帮助巨头们快速把很多机构从0变到1。下一步巨头们当然希望从远程会议到协同办公，完成从1到2，最终能走到to B的市场入口。那个时候巨头们应该会逐步实现单边市场收费，完成一个目前典型SAAS的商业模型。当然想必各家现在也都盘算着第3步：创造一个to B的应用市场，用中国人最喜欢的生态概念，把单边市场转变成为一个双边市场，躺着赚过路费。

6、Alter-36kr特邀作者，《知识赛道悖论之年：“娱乐至死”的抗争》

在流量为王的时代，在商业利益的诱惑下，在“杀时间”成为互联网新法则的时候，“娱乐至死”早已盛行，赫胥黎的“美丽新世界”却迟迟没有到来，全民性的知识焦虑却是事实。

二、获客&变现，做对了吗？

7、杨泽-资深营销策划人、社交网络运营专家，《为什么单靠买流量很难形成社交网络？》

二十多年的流量红利让我们有了一个错觉，互联网低成本获客就是转化漏斗，在我看来，低成本获客本应该是付出一定的成本获得核心用户群，再借助网络效应实现低成本的快速增长，从而拉低了平均成本。需求极大又几乎不需要付出成本，这才可以远超预期的形成网络效应。

8、陈小江-螳螂财经，《罗永浩“钓鱼”，快手、抖音、淘宝直播，拼多多、京东谁会上钩》

老罗进军的电商直播领域，表面是拼流量，其实是拼供应链。直白讲就是在保证质量的基础上，低价，低价，再低价。

9、韩伟-乐刻运动创始人&CEO，《乐刻运动CEO韩伟：实体健身做直播，跑通三个阶段》

实体公司要做直播，谁的平台流量最大，就和谁去合作，这是第一个选择判断。理论上大家应该选择抖音，因为抖音平台更大，流量更高，没有选抖音是因为它和微信之间的链接不能流转，有竞争关系。如果机构想的是服务更多用户，他应该选择最大平台，最大流量，无论是快手还是抖音。但如果他想让用户循环到自己这儿，为自己积累私域流量，他可能会选择一个小众的直播平台，因为小众直播平台和微信能形成流转。

10、穆小斌-聘书创始人， 《一个直播带货创业者的真心话与大冒险》

抛开抖音和快手的各自战略不说，他们一定会建设自己的商家体系和产品工具的，否则他们就成流量的掮客，沦为淘宝的长期流量来源，搬运工就是MCN机构。

11、丰宪飞-36kr特邀作者，《To Ｂ业务私域流量怎么做？》

公域流量+公众号+个人号+社群+官网这五个要素来组合搭配，首先得通过各种方法去公域流量里客户，获得的客户会先转化到公众号里再转到官网上/或者是直接转化到官网上，然后会转化到个人号上，再进一步转化到微信群里。通过这样的组合搭配逻辑，最终完成客户整个生命周期内不同节点的业务目标。

12、李颖-众海投资合伙人《疫情下的品牌重生与升级，如何通过思考这三个问题实现？》

企业需要在解决短期生存的前提下，从更长的周期考虑品牌的建设和升级问题。像直播和社区电商这类的私域流量和社群化的营销方式，其实都只是一个基本营销工具。这些工具的使用，并不会让企业获得长期的增长和竞争壁垒。在品牌的构建上，企业家需要考虑自己核心客群不同层次的需求。只有做到精准的定位，才能维系其用户的忠诚度，只有不断拓展其边界，才能最终脱颖而出。

13、刘旭昶-爱茂MCN 《教育行业抢夺快手的时间，可能只剩半年了 | 超级沙龙 》

快手对于普通的用户和普通的老师来讲，进入的门槛要远远低于其他平台。生活在五环内尤其是北上广深的同学，会不理解为什么这样那样的内容也可以上热门。因为快手的流量分配相对比较公平和平均，所以这给了很多普通人曝光的机会。不是专业内容的创作者，也可以快速获得很多的流量，获得自己的粉丝。

三、视频号：错过抖快，不能错过它

14、张小龙-微信事业群总裁 《十点林少对做视频号的10点思考》

要么被抖音快手夺走更多的流量和使用时长，要么自己把“视频号”做起来，乐观的话未来“视频号”能够跟抖音快手三足鼎立甚至一马当先。所以“视频号”这一战对微信来说至关重要。虽然现在“视频号”的形态还非常初级，但是如果未来能够跟公众号、小程序、朋友圈或者微信群进行更多的流量和商业的打通，它就会爆发出更大的流量和商业红利。

15、秋叶-秋叶PPT、秋叶商学院创始人，《腾讯“下注”视频号，这波流量红利怎么薅？》

视频号则意味着微信平台提供小视频到“扩散朋友圈+微信群+个人号”的方式，让大家的短视频内容可以被更多人看见，从而放开了微信生态里面过去无法扩散抖音、快手等小视频的限制，这是一个新的流量传播渠道，而在视频号内容中引导大家点击关联的微信公号链接，用户就可以在微信公号里面推荐产品和服务，形成一个完整的商业闭环。

16、 Iris艾瑞丝儿-“偶尔动脑”公众号，《我在抖音里孤独消费，却在视频号里热烈生产》

奔着想红和想薅流量的心态来做短视频，我觉得发心就错了。你如果想着：发个视频号，反正有人看，冷启动后也很难继续，因为通过社交关系链破圈是低效且难以持续的别忘了，做内容的本质是给大家带来价值和新的思考。

17、李博-互联网+电商运营管理专家、黑马会加速教练，《为什么你的抖音粉丝过百万，却不挣钱？》

2020年，企业想要做短视频账号，首先要转变一下思维。企业做视频号不是为了变成网红和顶级流量之后去直播带货，而是通过视频号找到自己精准的用户群体，通过进一步的关注、进群完成最终的转化。很多企业的视频号只有几十万、一两百万的粉丝，但是引导转化做的非常好，一样能实现带货的效果。

四、私域流量：意识到它的时候，可能已经晚了

18、倪叔-36kr特邀作者，《聊聊私域流量：当所有人都觉得它好的时候，是最危险的时候》

现在大家关于私域流量纯粹一面倒的认知是不立体，不完整，完全是因为缺乏实操，而被各路人马洗脑，导致没有真正认识到它存在风险的一面。如果品牌自身所对应的需求确实刚性且高频，通过自建流量池的方法将自身的客户通过微信管理起来，自然是一件好事，但一旦过度迷信某某方法，某某成功案例，则往往很难有太好的结果。

19、小圈梨-36kr特邀作者，《2020年，警惕患上“流量焦虑症”》

如果私域流量只是不厌其烦地在朋友圈发卖货信息、或者不断拉群搞秒杀；那么，“恭喜你”，你的用户会离你越来越远。私域流量的本质是运营人和人的关系。通过搭建私域流量体系，企业可以为自己的产品、服务质量做个全身体检——你真的是以用户为中心吗？

20、曹虎-科特勒全球合伙人《应对市场百年巨变，企业如何升级营销思维？》

无论是流量、私域数据还是运营，其实都是在科特勒所定义的营销当中的一些关键环节里的。围绕着顾客价值，通过有效的选择目标顾客，通过针对目标顾客来提供定制化的产品、有效的渠道、高效的传播和打造相关性的品牌。这个基本原则是不会变的，因为无论技术怎么变化，营销的本质最后还是会落在这。

21、江来来-“江来来”公众号，《 私域流量与会员制的异同分析》

私域流量的转化，更强调的是长远性和持续性，完成交易不是终点。而是会以用户的终身价值为导向，持续的提供内容和反复触达池内用户，提升用户复购率，并借助用户实现传播、裂变。所以私域流量的转化路径特有的多样性是会员制所不具备的。

22、罗超频道-36kr特邀作者，《2020年的互联网创业：与其到处碰风口，不如耐心挖存量》

流量日益稀缺，且正加速向头部集中。对于开发者来说，要靠独立App成功已越来越难，唯一的出路恐怕是拥抱大平台。大平台流量丰厚产生溢出效应，形成新一轮流量红利。小程序、公众号、拼团裂变、私域流量、KOC等等，均是挖掘大平台流量红利的手段。

23、 十里村-36kr特邀作者， 《私域流量运营的9个基本认知》

私域流量运营不是企业增长的唯一方式，也不是所有企业增长最有效的方式。私域流量运营肯定不是所有企业标配，但一定所有企业都需掌握的基本能力。私域流量的销售转化，是建立在客户信任，产品靠谱、服务高效的基础上。

24、王妍霏-“简法运营”公众号，《疫情之下，私域流量变现的新方式：微信直播》

曾经私域流量获取、变现方式并不是说行不通，而是随着用户认知的提升，原有发广告的方式转化逐渐下降，当然只要流量够还是能转化，但吃老本并不是长久之计，私域流量2.0最大的变化是把重点放在了“社交关系”和“复购”上，把私域流量池子里每个用户都当宝贝，把和顾客之间的社交关系当做最重要的资产来运营。每个流量都是“朋友”而不是客户，站在生意人的角度，对待客户第一目的是赚钱，然后才是其他的，但对待朋友第一目的是帮忙，帮别人省钱，帮别人找到他们想要的产品。

25、乔松涛-UU跑腿创始人兼董事长，《超级观点 | 忘掉“私域流量”，中小创业者要挖掘“私域用户”价值》

之前很流行一个词叫做“私域流量”，我不是很赞同，应该叫做“私域用户”。任何时候不应该把用户看做一个数字，而是一个活生生的人。作为人，就需要有温度的去连接，去互动，去参与他们的生活。

26、新榜研究院和国信证券研究所联合撰写《互联网私域流量行业研究报告》，《46页研究报告，告诉你微抖快红等7大平台的私域玩法》

私域二字本身就道出了私域流量的本质——长期经营用户。生意的本质是流量，但流量红利枯竭了，过去的营销和运营的逻辑玩不转了。于是大家就有了“流量焦虑”，这是私域流量才火起来的背景。人们期待从私域流量中找到新的流量的突破口、找到新的增长方式，因为只有增长才是企业内心的真正渴求。