谭曼、谭曼怡

导语： 当催收成为一种商业模式，我们该如何看懂一家催收公司？

51信用卡(HK:02051)被查事件余波未尽，一家来自湖南的信贷催收公司匆匆在美国递交了IPO招股书。

9个城市34个运营中心，10915名催收员，446亿应收款，35.3%以上的佣金率……这份招股书，形如惊鸿一瞥，令外界对神秘的催收江湖得以管窥。

IPO的主角是号称国内最大催收公司的湖南永雄。 当催收成为一种商业模式，我们该如何看懂一家催收公司？

01 创始人律师出身

招股书显示，湖南永雄成立于2014年4月，总部位于湖南长沙，拥有约1.15万名员工。 以应收账款和2019上半年佣金总额算，公司是中国最大的信用卡应收款催收服务提供商。

湖南永雄股权极为集中，该公司创始人、董事长谭曼及其夫人周小芳分别持有97%和3%的股权。

公开资料显示，谭曼系资深律师出身，于2006年1月创办了湖南裕邦律师事务所（后改名为湖南永雄律师事务所），主营欠款催收法律服务。

2014年，谭曼注册成立永雄集团后，将经营范围延伸至催收业的全链条。

值得一提的是，当前湖南永雄高管中，有两位金融界资深大佬——分别是担任副董事长的张化桥和担任董事的王开国。

其中，张化桥曾担任过多年瑞银中国区副总经理，目前是港股上市公司中国支付通（HK： 08325）的非执行董事兼董事会主席，同时还兼任包括复兴国际、龙光地产在内的六家上市公司独立董事。

王开国则是在海通证券任职24年，担任过海通证券董事长。

据招股书披露，2018年10月， 湖南永雄相关方与张化桥签订了服务协议，湖南永雄IPO成功后将向张化桥授予股票，锁定期2年。

02 五大客户撑起8成收入

观察公司收入构成可知，信用卡逾期款催收业务占湖南永雄总收入七成以上。 具体而言，2017年、2018年和2019年上半年分别为占比总业务的96.6%、87.2%和72.3%。

永雄营收构成，点击看大图。

湖南永雄对上游大客户高度依赖。 按每个时期产生的收入衡量，其前五名客户合计分别占2017年，2018年和截至2019年上半年总收入的99.2%，90.2%和79.2%（注： 前五大客户名称招股书未披露）。

其在招股书中也坦诚，如果其与这些主要客户中的任何一个的业务关系恶化或终止，或者其客户由于法律、合规性或任何其他原因而停止运营，则都可能对其业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。

事实也证明了这一点——因为在客户面前的话语权有限，导致佣金提成不稳定，甚至在下滑： 2017年、2018年和2019年上半年永雄的平均佣金率分别为44.3%、39.8%和35.3%。

03 欠钱的依然还是大爷

观察催收模式的核心财务指标，原本通常看三点即可： 回款率、回款时长、成本。 但随着行业逐渐整合，行业劣币逐渐被清除，现在还要加上一个重中之重的合规风险。

故而行业长期惯用的催收方式——电催（包括智能催收）、法诉和仲裁，在实际操作过程里，都需要在以上四点中寻求平衡。

“欠钱的都是大爷”，即使法律法规健全，这样的情况仍是行业潜规则。 一旦催收方式不当激化矛盾，不仅回款率下滑，一不小心还会触犯合规的红线，导致运营成本增加。

逾期款分为三种，按逾期时间来划分，2017-2022E，一级（1-3个月）占比总逾期款5.6%，次级（银行4-12个月； 其他互联网金融机构4-6个月）占比18.6%，三级逾期（银行： 12个月以上，其他互联网金融机构： 6个月以上）占比41.3%。

湖南永雄主要做第三级逾期款催收： 2019年上半年，永雄成功收回的逾期款有15.56亿元，其中三级逾期款占比高达85.67%，为13.33亿元。

先从回收率（回收率是指一块钱的逾期款能收回多少钱）上看，湖南永雄2017年、2018年和2019年上半年，三级逾期款的回收率分别为0.69%、0.58%和0.53%，呈逐年下滑之势。

再看成本方面，2019年上半年，永雄的毛利率和净利率下滑明显，分别为25.9%和6.28%。 究其原因，在上半年，公司的收入成本和行政及管理费用占比均增加超过5个百分点。

资料来源： 永雄招股书，点击看大图

招股书解释称，这是由于二季度公司进行了一次全面合规评估，同时关闭了大约20个新开的地区办公室，导致运营费用及解雇员工费用有所增加。

04 带着镣铐起舞

对于任何一家催收公司来说，合规隐患是商业模式的命门。

在一些消费投诉平台上——比如聚投诉、黑猫投诉等，与永雄及其上游委托方相关的投诉信息有数十条，涉及违规收集个人信息及通讯录、拨打单位及同事电话骚扰、侮辱、威胁等软暴力催收行为。

点击可看大图

05 三大门派同室操戈

对于催收公司来说，目前市面上的供应商有以下3类： 银行信用卡系，消费金融系，以及现金贷系及714系高利贷（借款期限为7天或者是14天的贷款模式）。

消费金融系，一般是自己公司内催比较多。 现金贷及714系，是市场上最多的体系，监管风险更大。 那么，剩下的“正规军”，只有银行信用卡系，竞争最为激烈。

据艾瑞咨询数据，全国共有3000多家催收公司，仅信用卡催收公司就有1000多家。

纵然湖南永雄以10915名催收员规模及信用卡应收逾期款额度位列第一位，其收入来源有分化趋势，信用卡催收业务占比是在逐渐下降的。

由于国内催收市场极度分散，永雄拿到的应收逾期贷款市占率并没有想象的高。

2013年-2017年，全国逾期消费贷款从4686亿元增长至1.85万亿元，预计2018年和2019年分别增长至2.03万亿元和2.38万亿元。

永雄在2019年9月30日拿到的逾期贷款资产包总额为446亿元，预估其全年逾期贷款总额为595亿元的话，市占率只有2.5%。

06 服务可替代性高

根据招股书称，湖南永雄的催收方式仅限于远程（电话和短信等）催收。 自称是依靠在内部控制及评估欠款人还款情况时，有对应的AI语音识别技术及大数据分析支持。

鉴于湖南永雄有超过八成（85.67%）的资产包来自最难回收的三级逾期款； 那么，在AI和大数据的支持，其三级逾期款业务的核心指标——佣金率又是如何呢？

资料来源： 永雄招股书，点击看大图

如上图所示，三级逾期款，作为永雄的最大收入来源，佣金率近两年一直在下降。 其招股书解释，由于受欠款期限及回收难易度影响，佣金率在下降。

这个理由并不足以说服。 佣金率下降说明竞争激烈，其可替代性高。

远程催收是永雄的一个卖点，其实分析催收的三种方式，远程催收只不过是成本最低的一个。

其招股书还透露，公司的万名催收员流动性非常大。 从第三方招聘渠道“boss直聘”上可以观察到，永雄常年在大量招收资产催收员。

同时需要指出的是，目前各媒体宣称的永雄资产催收员月工资近万非常具有误导性：

2017年、2018年和2019上半年，资产催收员月平均赚得佣金分别为8700元、9900元和9700元。 意思是每位催收员贡献佣金，并不是催收员的最终工资收入。

招聘网站显示其资产催收员底薪仅为2500元，提成另计，且电话催收产生的电话费用需员工自己承担。由此可见员工薪资待遇之低、流动性之大。

这也意味着这份催收工作并不是不可替代的岗位，人人皆可试， 远程催收本质仍是一项劳动密集型业务。