国贸分析报价怎么做

报价是销售中最重要的环节，今天我就详细地说明下报价中需要运用哪些技巧。有许多刚做外贸的新朋友，由于对本行业情况的不熟悉或急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价。有的老业务员没有把握好报价的尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或失去订单。后悔莫及，那如何报价呢？

报价技巧之一，搞清楚询价者的情况再报价

大多数销售员对于网上询价，都会不假思索地报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解清楚你的产品的各项指标后才来询价。所以在收到网上询价时候，我们首先要了解清楚客户是否是业内人士。可以通过邮件内容，或网址如果有的话，来判断客户是否真正需要你的产品，对于真正的客户，一般要给一个非常详细的报价。如下面报价格式作参考。

当然，有的客户并不了解你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐。对于这类客户，你一定要在把产品介绍清楚后再报价。在报价时，可以直言你的产品处于什么档次，一般是报一个中等价格，告诉客户还有高档次和低档次的，低档次的肯定优惠，就看客户的需求。总之一定要留出继续谈价的余地。

报价技巧之二，借用专业产品知识来分析大概实际成本给客户，让他消除价格过高的顾虑。

例如：客人询价公司的新产品的时候，您客户这样详细地解说，这个产品大概需要材料多少克，需要用料多少，现在的这种材料大概多少钱一吨，生产天数，人工费，次品的概率，及公司对产品质量控制比较严格，包装，这些都是成本，学会把这些数字相加，让他也知道现在生意难做，外贸的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去做的。另外，如果你的竞争对手给他较低的价格，他会担心质量上会出现偷工减料，也不敢去冒险。、

报价技巧之三，因为专注，所以专业。提高个人服务水平及公司整体的服务意识。

给客户呈现专业的形象，是从每一个细节开始的。如，收到客户的邮件，一定要在收到邮件当天下班前回复，和客户用聊天工具聊天的时候，多说两句：“thank you"。每个节假日，一定要发祝福问候邮件，这些虽是小的细节，但都能给客户留下深刻印象。主要是看你自己是否比别人有多付出。

报价技巧之四，学会向客户突出你产品的独特卖点，价格高也是理所当然的。

例如：以我为例，在交流过程中，适当地向客户展示我司的优势

（1）我司有多少年的行业经验

（2）我司有自己的研发部门，每周会有多少新的产品

（3 ) 我司有哪些先进的机器设备

（4）我司的生产实力等等

这些都是公司的硬件设备，在和客人交流过程中不断地渗透，也可以发一些厂房机器设备的 图片和样品室的图片，让他感觉是和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。

报价技巧之五，学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。

例如，如果客人询问产品时可在适当时机跟他展示，我们公司都给walmart, maycy,target这样的大公司做过类似的产品，既然一些大公司都能和你们合作，肯定很多顾虑会得到消除，对你的公司更有信心（这需要掌握个度，适可而止。不能让客户觉得您故意的太高自己）。

报价技巧之六：借用提高订单数量来降低产品的价格。

例如：如果你能把量加到多少，我的价格就可以降低多少，因为这样是大货生产，我们的流水线成本也可以降低，这样我们就能给你最优惠的价格。

报价技巧之七：让客户报价。

面对询价者，老练的销售会回复邮件，询问订单数量，产品的要求，发货方式，付款方式和目标价，如若收到较详细的信息，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误，当然，也有的客户本文不给目标价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低都很难做成生意，我自己的经验是不报价。我会回复说，不好意思，我感觉你对外面的产品不是很了解，你问下我们的同行好吗？只要你真正的和我司合作，我定会给你一个满意的答复。

报价技巧之八，也是最后一个：模糊性报价

报价也是商业信息，也会被你的竞争对手利用，这就要求销售在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我们这款项链有几种电镀色，几种材质，价格从$1.5-$3.0不等，请问你要哪个款式？对于单个的品种，你也可以模糊性报价，模糊性报价的目的是真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。

报价是一门学问，同事销售由于报价技巧的不同，业绩也会出现不一样，每个销售都要具备一定的销售心理学知识。

如果你搞不清楚客户的价格接受能力，就让客户来先报价，客户最先报的一般都是能接受的最低价格，心里有了底，你可能就会拿捏好度给客户报什么样的价位了，当然，也不能太离谱。

较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。

今天分享就到这里了，希望这些干货对于外贸新人有所启发。