平安保险季度考核是多少

这支几十万人的高产能代理人队伍是平安真正的核心竞争力所在。之所以说代理人队伍是平安的核心竞争力，是因为平安的内含价值主要来自个人渠道。2006年底，平安集团内含价值655.73亿，2014年底4588.12亿，增加了3932.39亿。但是这其中股权性融资1371.03亿，减去累计分红296.79亿，外源性净资本变动为1074.24亿。因此，内生性价值增长为2858.15亿（当然这里面没有剔除注资带来的投资收益等）。猜猜这其中来自寿险价值变动有多少？2258.76亿！也就是说平安其他那些杂七杂八的加到一起，在过去的8年中一共也就贡献了600亿。等等，有人说集团不是给寿险注了很多资吗？这个不能算。好，这个不算。集团一共给寿险注资了332.88亿。但是再等等，寿险也给集团分了不少红，那这个也就得算上，过去8年寿险一共分红322.35亿（比集团向股东的累计分红都多），二者相加外源性资本净变动10.53亿，几乎可以忽略不计。寿险增加的这2258.15亿价值中有90%以上（近年来个人新业务价值占比还在提高）来自代理人渠道贡献的业务。也就是说，2000亿以上的价值增加来自于代理人渠道的贡献。可能还会有人说，没有续期、客服以及投资等其他部门的配合根本不可能做到。好，这个我们也认。按照著名华人精算师陆建瑜先生的比喻：寿险公司是三个公司+一幅名画。三个公司指的是销售公司、已生效保单的服务公司和投资公司，一幅名画指的估值。就算把代理人渠道算作一个销售公司的一部分，它的贡献按照新单的新业务价值转让给服务公司，那代理人渠道的贡献也能达到46%以上。 并且，没有前段的销售根本无从谈后面的服务，并且其他的服务可以从外部去买，但是这样的一支销售队伍是花钱买不来的，因为别人根本也就没有。看起来这么赚钱的生意（今年卖的100块保费未来能拿到44.5块的利润啊）为什么别人没有呢？因为别人做不到。代理人队伍管理是寿险中最专业的事情，并且需要长期的积累，一旦有经验的代理人沉淀下来后就会形成持续的发展优势。有人说友邦做的买卖比平安更赚钱，是的友邦的新业务价值率比平安更高，但是友邦才1.7万人都晃荡了很多年了，跟平安不在一个数量级上。那别人有没有可能把这支队伍，哪怕是部分买走？很难，这样的队伍，尤其是那些好的业务人员基本都被“套牢”，别人根本挖不走。

好，现在来说说平安的代理人队伍的高质量快速增长。年初@一只特立独行的猪说平安新业务价值增长可以达到20+,我对此并不赞同。现在看来，我当时的判断有误。原因在于我当时的判断是基于平安的保费计划增长并没有那么高，而队伍经营的惯性，想轻易通过提高新业务价值率来提升新业务价值增速，根本就是行进中换轮胎的高难度动作，通常会付出增长停滞的代价。而2014年平安新单保费增长如此强劲，达到了20.5%。保费增长源自代理人的规模增长和产能双提升，但主要归因为人力增长。人力增长拉动的保费增长贡献超过14个百分点。对于平安如此大的队伍规模出现人力如此快速且高质量的增长实属不易。过往年份平安增长情况

人力为何可以如此快速增长？大环境有利于增员。经济增长放缓意味着就业机会不会那么多，这为代理人招募带来有利条件。我们可以看看行业里的其他公司增长情况。2014年底，寿险公司的代理人数量较年初增长了29万，2013年是6万，而2010年-2012年的三年间均是负增长。这刚好印证寿险业务从2013年开始好转。主要的寿险公司中，国寿去年也增长了近9万的人力，太保增长了7万，新华无增长。所以，大环境应该是提供了一个很好的外部环境。

真正难得的是增长人力的质量。简单的人力增长并不难，有很多种手段可以实现数字的跳升。比如，常用的花钱买人头（按照增员的数量给予增员人奖励），放松考核标准（寿险公司基本法一个季度考核一次，达不到标准的将解除代理关系）等等。但是人均保费，特别是人均件数这些数据不太好作假，一般虚增的人力会将整个活动率、人均件数、人均保费等指标拉低。当然还有一些手段可以短期改善这些指标，但是长不了，毕竟人都是要吃饭的，赚不到钱人家不会长期待着陪你干玩。另外，如果手段玩得过了继续率等指标迟早会露出马脚。所以，平安的人均件数和人均保费在人力快速增长的情况下都有了提高确实不简单。另一方面也说明平安的营销体系的转化能力很强，大规模的增员并不会影响整体的素质。而有些去年大规模增员的公司，今年上半年估计就要哗啦啦的流失掉。

在人力快速增长的同时，平安的产品结构也在发生变化，个险的新业务价值率提高了1个百分点。这个提高来自于万能险占比的下降以及分红和传统险“平安福”的大力推动。相对而言，传统险、分红险的销售难度要小于万能，但价值率万能偏低一点，那为什么还要卖万能？因为就上规模而言，万能比其他险种有优势。从人均保费和人均件数我们可以推导出平安2014年的件均保费5676元，比13年下降3.7%。这种产品结构的变化一来配合了大量新人的现实，二来带来了价值率的提升，可以说是一石二鸟。但这正是前期良好的营销基础所带来的回旋空间。那么卖简单产品会不会影响到队伍长期的销售能力下降？首先，新人最困难的是第一年，熬过第一年，后面有续期收入的积累，留存率会越来越好，这个是主要矛盾。其次，平安的万能新单还有相当的占比，现在只是产品结构更均衡一些。在这一点上，我认为平安的运作是相当成功的。

平安的重大战略实施都离不开这支高素质的代理人队伍。先说平安的综合金融，看看客户的迁徙方向、交叉销售的占比就知道是怎么回事。当然，平安目前的代理人队伍素质离平安的战略目标还有很长的路要走。但这是方向，并且综合金融有利于破解代理人收入低的问题，形成良性循环。还有就是现在很火的互联网战略。先不说互联网金融未来的发展方向，就是现在的陆金所，很多都是在依靠线下推荐，推荐靠谁？是这支庞大的队伍。即使就说互联网保险，不管是不是那谁谁鼓吹的“下一个十倍大风口”，即使是，也不会是被推荐的那些个中介网站。未来互联网保险的真正方向之一是与传统渠道的融合，是O2O。代理人依然是最重要的参与者。这涉及到保险的特性和人性。（顺便说一个细节，对股东来说不一定是太好的事情，集团持有陆金所的股权已经降到45%且语焉不详。）

最后说明一点，以上说的都是关乎平安或者更具体点说平安寿险是家好公司，并没有涉及到估值问题，目前这个价位我想每个人都有自己的判断。