保险营销技巧保险营销技巧和话术…

前段时间写了篇文章《保险销售想让自己越老越值钱？做好本职工作就行了》，后台收到很多伙伴的留言，也有多位自媒体同业来申请转载，没想到这篇文章还挺受欢迎。

那咱们就接着来聊聊「本职工作」这个话题。

保险营销的本职工作，不是简单的找人讲保险、卖保险。如果你还以这种推销式思维开展工作，你自然会遭受很多的拒绝，这份工作也会干得很累。

总的来说保险营销的本职工作，也可以称为「五个一」。你不用把多数的精力放在销售上，做好这几件事，保险工作越做越好做。

获客

获客的重要性不言而喻，毕竟我们做销售的，客户才是发展的根本，没有客户一切都免谈。

但是每个人的客户源总是有限的，如果只开拓熟人圈子容易坐吃山空，客户资源总有枯竭的时候，所以就需要我们源源不断的结识更多的准客户。

获客有两个重点，一个是「获」，另一个是「客」。

获，指的是通过活动或方法，获得到目标群体或个人的有效信息。我们线下常做的调查问卷，或者线上的公司活动链接，其目的就是获取更多的客源信息，方便我们筛选和后续追踪。

客，指的是找到拜访客户的借口，与目标群体或个人产生联系，并与之锁定服务与被服务的关系。很多公司都有赠险或者小额的卡单，客户只要在你手里投保，就成了你的客户，就锁定了关系。

很多伙伴获客时容易进入的误区就是：做了个活动，得到了大批量客户的名单，就高兴得不行。其实在进行转化前，在做好「客」的小转化前，你获取的只是一堆数据而已，赠险或小卡单的转化至关重要。

圈客

圈客顾名思义，就是跑马圈地的意思。个人理解圈客就是用于同业竞争、抢夺客户资源的。圈客行为生动体现了，你比别人早一步的重要性。

以我所在的泰康为例，圈客在方方面面都有体现。比如智能面访，我去准客户A家拜访，让他签了个智能面访，同业再去做智能面访，不好意思，录入不了。这个客户就被我圈了。

不仅仅是智能面访，泰康的组织发展系统，准增员录入以及甄选，也是采用谁早录就是谁的原则。我把准增员B的信息录上去了，同事再去录，不好意思，也录入不进去，这个准增员也被我圈定了。

保险营销，虽然提倡销售结果，但也不能时刻以签单为中心。你拜访客户，哪怕没签单，但只要有获客或圈客，都属于正确的事。

哪怕是你再好的朋友、再亲近的邻居或同学，你不去圈客，总有人替你圈。等到某天你发现自己已经录入不了这些人的信息时，后悔就已经有点晚了，就说明已经有人比你先到了。

养客

准客户之所以不买保险，是因为对保险不了解，很少有对产品不满意才拒绝购买的。所以保险销售的核心不是产品的讲解或条款的解析，而是理念的沟通。

理念沟通不仅仅有面对面沟通这一种方式，视频宣传、保险文章、理赔案例、个人荣誉展示等等，都是能潜移默化改变客户对保险，或者对你的印象和感觉。

养客之道，在于三讲，就是通过讲行业、讲公司、讲个人的方式，告诉客户保险是值得依赖的，你也是他值得托付的。

平时没事在朋友圈、客户社群或点对点的私发些资讯信息，就是在养客了，当然如果时间允许的话，你也可以利用快闪社群在线上普及保险知识，也是在养客。

养客的核心就是改变客户对保险的看法，提升他对你的好感，现在不买保险，反对保险，不代表以后也这样，养客是不当面讲保险，又能改变客户观念的好事，要多做。

优增

以上提到的获客、圈客、养客，其目的是为了提升签单的概率。这里讲到的优增，则是指增员，指的是为组织发展时刻留意人才。

保险公司的增员节奏，都是间断性的。增员月过去了就是业绩月，业绩月过去了就是增员月。虽然什么时间干什么事，但不能现上轿现扎耳朵眼，业绩和增员都得提前做。

在优增方面，很多人容易陷入两个误区：

1、进入增员月了，才想着要喊谁来干保险，而不是提前留意。机会留给有准备的人，这句话就是形容那些每次能增员几十位的高手的，如果你也想成为人贩子，不妨做业绩的时候，也讲增员、圈增员、养增员。

2、随便喊个人就来做保险。你要知道新增都是有培养成本的，越是高素质人才，在这方面需要的花费就越少，优增优增，增优秀的人进来，不是随便拉个人，费老劲的去把他培养成优秀的人。

服务

我是做续期收展的，对于服务的重要性太有发言权了。其实无论是做收展，还是做营销，销售只是一时，而服务才是保险营销贯彻始终的重中之重。

保险服务包括多个方面，不分大事和小事。变更保全、信息查询、缴费通知、活动邀约、保单年检、节日祝福、旅游聚餐，都属于客户服务的范畴。

其实多数客户要求并不高，没指望在他过生日的时候你送个鲜花蛋糕什么的，多在他面前走动走动，让他知道你还在，保险公司还没倒闭，他就安心许多。

保险服务是无价的，说句难听的也不是多值钱的，但在客户眼中可就不一样了，对你来说小菜一碟的事情，可能对他来说就意味着天大的难题，你耐心的帮他解决了，在他心中的地位也就提升了，人都是相互的嘛。

有好多伙伴给我反映，现在保险越来越不好做了。有的客户失业了，保费交不上了；受短视频黑料和全额退保灰产影响，退保的也多了；受百万医疗转保影响，同业跳槽的也多了；甚至相比同期，同样的付出收入也下降了。

没办法，咱们现在还处于后疫情时代，这种糟糕的影响还会持续一段时间。但也并不是所有人，在这种时候都受到了负面的影响。

如果你能长期坚持做好保险本职的这五件事，你的销售工作会越来越好做。即使大环境再差、行情再动荡，这和你，又有什么关系呢？

今日话题

读完本文，你有什么想说的？