[人效比]人效比是什么意思

感觉这两年我身边的朋友，越来越多的转行做起了信息流效果代理公司，有品牌代理转型的，有传统品牌跨界的，有优化师编导自立山头的，总之各路神仙都往里扎。

大家都知道我是代理出身，所以总有人问我：你觉得代理商值得做吗？要怎么做？今天我就尝试着简单梳理下代理公司这门生意。

代理公司是不是一门好生意？（门槛高低？利润多少？上手快慢？）

在我详细回答你这个问题前，你能不能先认真思考一下：你做代理的优势在哪？你有钱吗？你有团队吗？你有客户吗？

每个人的情况不同，接下来我简单介绍一下通用的情况。

代理商行业有一个特点：门槛极低。一两个人就能支起个草台班子。一个优化师、一个素材人员，有一个熟悉的大客户，就能开张营业了。不管多少人说代理商利润低，但给别人干是拿千分之二、千分之三的提成，但自己干就是赚百分之二、百分之三的返点，收入结结实实提升了10倍。

直接做二代、不需要媒体授权，找一个一代的端口就行；不需要太多启动资金，办公室可以在共享办公租2个工位，一个工位也就2000块钱左右；注册个公司，一千块钱；再加上一些素材采买，只需要几万块钱的启动资金，就能转起来。当然这种微型公司存活的概率有多少，就不好说了。

为了给大家提供一个一般性的参照，接下来以一个中型、主做头条，服务KA客户、日耗百万的代理为例：

01

组织架构（约30人）

运营团队 10名

分为两到三个组，每个组需设一名组长（依然要亲自操户，同时承担一定的行政工作），设一名运营总监（尽量不操户，主要承担对接客户、监督、策略及决策的工作）

运营团队是整个公司的中台，对每一位成员的综合素质都有较高要求，如沟通能力，学习能力及抗压能力等。

创意团队 15名

职能上可以分为：编导、拍摄、剪辑，统筹和平面。编导拍摄剪辑，从字面上大家就知道职能。统筹解决模特、场地及道具，一名即可。平面解决落版，图片及简单轮播素材，如不是业务特殊需要，一名即可。写拍剪可以由一个人完成，这样的架构下，没有管理和沟通成本。但对人的能力倚重较高，且效率无法提到极致。

所以现在主流的做法还是把三个职能由三个人承担，小组的构架可以是两名编导+一名拍摄+两名剪辑。产能大概人均2条。如果是服务大客户，那么推荐组建运营+创意的项目组，具体配置需按客户消耗而定。

创意团队的管理难度最大，因为其工作产出的复杂性，老板很容易被忽悠。每家代理必须找到科学且适合自己的管理方法。这里只说两个比较确定的结论：1、运营和素材人员的数量比例在1.2~1.5的比较多，素材人员占大多数、并且有素材人员占比越来越高的趋势。2、最好要有外采素材，比例可以在20%左右，与自有团队形成竞争和有效补充。

媒介 1名

对接媒体和二代：跟媒体争取更好的政策，如返点、账期、任务及销售机会等。有时候一个好的媒介能起的作用胜过千军万马。另外，媒介掌握很多公司核心数据，类似于传统企业的财务，最好用“自己人”。

人事、财务、法务、销售

代理公司最大的成本就在人力上，这些工作老板能自己干就自己干，否则就尽量外包（成本不高），以提高利润率。

02

财务数据（净利60万/月）

成本：60w/月（一线城市）——按30人，人均工资1w计算，实际成本为1.4w左右，即人力成本大致为42w。其余为办公场地，设备及素材相关等，约18万。

消耗：100w/天，3000w/月——如果是做top客户，只要有2-3个账户能起量，个别几天达到这个量级不难，有挑战的是长期稳定这个消耗。（做中小客户就需要堆量，人效比相对低）

毛利：8%左右，其中要覆盖：团队成本、给客户的吐点和资金成本等。

净利：2%左右，即60w（这个比例各家代理都差不多，比较透明）。

这里毛利和净利都是一年的平均数据。

代理的利润主要就是被人工吃掉了，所以才会有大量代理往下沉城市发展，在流水不变的前提下，成本可以降低50%~70%。当然也有人坚信技术赋能才是最终打破内卷的方法。

ps：如果你有志向把净利翻10倍，那我有个好消息告诉你，成本基本只需要翻4-5倍！如果你想把流水翻10倍，那成本可能只需要翻3倍！某种程度上，效果代理就是一个规模游戏。

03

启动资金 120-180w

在极限状态下，准备出两到三个月的成本即可，按上文所述大概120-180w就可以启动。但真正需要资金的是——垫款！市面上大部分为垫付客户，N+1的账期，即如果想做到上述3000w的月耗，在没有媒体授信的前提下，理论上你最多需要6000w的垫款资金！

所以大多数情况下，业务是被资金卡脖子。换句话说，你的消耗上限是由你的垫款能力决定的。如果你有这6000w的本金，按N+1的账期计算，大概一年能转六圈，那么你一年就能做3.6亿的生意，净利720w，收益比12%。

解决这个问题的办法有：做二代，找钱，找预付客户或拿下媒体授信等，当然这些办法都或多或少地会影响你的利润。

这里重点强调一下，从你第一天当效果代理公司老板起，就一直要绷紧应收账款的弦！能早一天对账就早一天对账，能早一天开发票就早一天开发票，目的只有一个：能早一天回款就早一天回款！哪怕是一天，都非常非常有必要！真遇到坏账的客户，你才知道啥叫追悔莫及——10w的坏账要跑500W消耗才填平。（别问我怎么知道的……）

04

客户开发方向：

自身资源、热门行业、提前押宝

正常就是从利润及风险角度考虑，赶上什么客户做什么客户，这就谈不上什么打法了。还有几种典型的开发思路，并无好坏，要看自己的资源及优势：

① 自身资源：有某个甲方人脉，能接肯定接。甲方让你出价高一块，胜过你逼死公司所有人。当然这个甲方的盘量要足够支持你的团队。

② 热门行业：看哪个行业火，就只做这个行业的客户，比如有些代理只做教育或只做游戏。这样前期需要很大的机会成本，但各种资源复利性都高，利润有保障。不过一旦这个行业出现系统性风险，就没有太大的回旋余地。（如近期的K12，团队投入很大，消耗下降后，很难快速填补上，会出现大量的空耗）

③ 提前押宝：懂宏观，喜欢研究大的经济走势，提前押宝赛道：如小说、金融及教育，这些行业的先发优势都会转化为巨大的红利。

05

管理能力

① 各种制度：

小到打卡及报销，大到提成及客户风控。没有一个制度不重要，每一个制度都能单独写一篇文章。但没有一家公司是完美的，你要做的不是停下来把各个制度设计好，而是带领团队拿下更优质的客户，做出更高的消耗。当大家手里实打实赚到钱了，你才有机会去完善制度。说白了，问题是解决不完的，只能用发展来解决问题。

只展开一点最多人关心的——提成制度。

代理这行普遍各个业务岗位都有提成，这也是让老板最头疼的地方，人工花费太大了。销售一般按公司毛利提成（但建议扣除相关素材成本），提点8%左右；优化师和素材团队按消耗流水提成，优化师千分之二，素材团队整体提成千分之二（编导、摄像、剪辑3个角色分）。一线优化师和素材人员底薪一般不高，根据提点差异，底薪6~18k都有。

② 招聘：

唯一值得老板从开业到散伙一直花最大精力做的事儿！之所以把招聘放在管理能力里，

第一是因为代理商绝大部分利润都是被人工吃掉的，不合适的人要迅速用新人替换掉。

第二是因为代理商永远缺人，你要如何知人善任，好钢用在刀刃上。

第三是相对于内部培养，招聘对公司的提升更加立竿见影。片面点说，招聘反映了你对这个行业的认知和理解。

06

业务流程

简单盘一下业务流程：

实际投放是最重要的环节，里边可以拆分出无数的细节，比较主要的有：准备素材、账户搭建、数据汇报等等。

效果代理是一个逻辑简单、流程清晰的生意，但每一个环节出现问题，都会直接影响公司的最终收益！

目前我国的广告行业市场份额占GDP比重为1.5%，而美国为3%，所以理论上讲广告行业规模还有翻倍的市场空间，几乎每年都有你没听过的公司成为TOP级代理，所以这里一定有机会！不要把做一家代理想得太简单，也不要想得太复杂，最最重要的无非是结合自身条件，量力而行。