果农张育珍的“苹果故事”

3月1日一早，洛川育兴有机苹果专业合作社理事长张育珍随便扒拉了两口饭，就急着出了门。“昨天在永乡镇阿寺村流转了76.12亩土地，今天要给流转的土地丈量面积，下午还要去看一下老果园挖改的情况，今年打算再流转几百亩地，咱也撸起袖子加油干。”张育珍边走边说。

张育珍是一名有着20多年经验的老果农，同时也是一名新型职业农民。他对苹果近乎痴迷，他种的苹果曾经以单颗25元的价格，创造了有史以来的全国最高纪录，由他首创的“一果一码”溯源销售体系和他的“育兴管理模式”，更是远近闻名。今年2月，因为在种植苹果方面的突出表现，他获得了“全省十佳职业农民”荣誉称号。张育珍用一生书写着他和苹果的传奇故事。

以需定供，种出高品质苹果

1989年，张育珍毕业于西北农业大学植保系，毕业后他放弃在大城市工作，选择回乡贩卖粮食，2003年开始转做苹果生意。凭着自己的勤劳和韧劲儿，张育珍很快成为洛川县朱牛乡一带最早富裕起来的苹果种植户之一。此后，他一边引进新品种、改良新技术，一边四处考察，寻求更广的苹果销路。几年间，他的足迹遍布北上广深港等大城市和陕、晋、鲁、甘、豫等主产区，并踏足过亚澳美欧不少国家，详细考察了苹果市场，学到了不少先进技术。

2008年4月，张育珍登记注册了育兴有机苹果专业合作社，并联合社员们率先在全省创建了有机苹果生产试验基地。这种品质优良的有机苹果由于具备无残留、口感好等特性，一经上市，就受到了诸多商家和消费者的青睐。接下来的几年里，他带领社员们全力推行减密度、改品种、商品化运作，自己还拿出十几万元，奖励社员们增施有机肥。育兴合作社社员也由最初的几十户发展到了现在的三百多户，收入大幅提高。

“产品的生产必须以市场需求为导向，以解决顾客‘心理顾虑’为重点定位。只有这样才能以销定产，推动产业发展。”张育珍说这就是他种植和销售苹果的秘诀。种苹果时，按照市场需求的不同而定向生产，销售时根据消费区域人群对苹果大小、酸甜、品味等的不同需求定向供给，做到“以需定供”，从而达到计划销售。

“我们有高品质‘有机果’，还有针对大众消费的‘无公害苹果’，从苹果的品种、颜色、果形、规格、包装、成熟度都做了细化分级。当然还有‘工艺苹果’可以定制出想要的字和形状。我们能站在客户消费的角度反向思考，能够保证果品的品质，所以我们的产品销售在客户心中形成了产品全优第一印象”，张育珍骄傲地说。

创品牌增效益，信息化让苹果卖至全球

张育珍很早就显现出他在苹果销售上的天分。2011年合作社的苹果丰收，准备在农高会上售卖，1盒12枚的苹果他标价300元。能卖出去吗？乡亲们迟疑了。要知道，若没有品牌支撑，这些苹果只能卖25元。可没想到，真就有人买，西安的一位先生一买就是2000盒。更轰动的是，还有个深圳来的老板，开口要10万盒。张育珍说，量太大，没货。对方坚持说：“那我订你们明年的货。”农高会后，双方在西安签订了预购合同。

尝到了品牌带来的甜头，张育珍也更加珍惜品牌名誉。随着洛川苹果在市场上的热卖，出现了不少假冒洛川苹果。合作社找到上海一家科技有限公司，先后投资17万元，于2012年成功研发出防伪标识。张育珍首创的“一果一码”高科技防伪追溯，有效打击了假冒洛川苹果的风头。“你看这个小商标，就像一个人的‘身份证’一样，有了它，可以让那些假冒货无处遁形，让货真价实的洛川苹果畅游天下。”张育珍向记者展示了防伪标识。

经过信息整合、贴标经营，仅2013年一年该合作社就贴标销售18万只，取得了广泛的品牌信誉。目前，该合作社生产的2600多吨苹果都贴有统一的防伪标识。“把防伪图标贴在每个苹果上，虽然增加了包装的成本，但宣传和保护品牌的作用不可低估。拿北京一家不起眼的小超市来说吧，自从经营了真正的洛川苹果后，消费者好评如潮，需求量大增，收获颇丰。”张育珍说。

作为一名现代职业农民，张育珍深知信息化在果业销售中起到的重要作用。张育珍的合作社有48台电脑，分布5个县36个乡镇服务站，通过信息化传递，管理投入品时间，定期开展培训，及时和果农沟通交流。2016年8月，他通过网络与福州一家公司达成合作意向，签了480吨的苹果销售合同。目前合作社的苹果销往日本、韩国、美国、澳大利亚4个国家，39个城市。在国内，销售量达到50吨以上的就有16个城市。张育珍表示，要继续健全信息网络，满足合作社发展需要。

家乡的土地让他实现人生价值

截至目前，合作社已发展社员272名，有机化标准示范园已扩建至868亩，每斤价格高出市场价0.6元到1.05元不等，社员人均纯收入较以往提高了两成多。特别是近两年，张育珍又充分利用网络信息平台，在全国建立了82个电商销售网点，首单就创利18万元。现在的育兴有机苹果专业合作社已经走在了同行业的前列。

“回想这几十年，伴随洛川苹果从起步发展到规模种植，从销售到营销，从营销到品牌化建立，经过几十年的产业发展结构的调整，我们终于实现了规模化种植、标准化生产、品牌化营销的良性发展模式，也实现了我的产业梦想！是家乡这块神圣的土地实现了我人生的价值，我要回报生我养我给予我一切的家乡”，张育珍说道，“目前，我正在与地方政府职能部门实施精准脱贫对接，我有信心，我们将来会实施合作社养老保险，子女就业，二、三产业融合发展，最终实现中国‘农民’不再是底层的劳动者，而是一个光荣的职业！” 陕西日报记者 吴莎莎