寿险营销管理,寿险营销管理岗?

文：林海川

说起卖保险这个事吧，很多小伙伴都非常困惑，总是在感慨，做保险真的是太太太难了。当然了，这个事情从来都没有简单过，如果谁告诉你，卖保险做销售特别容易成功，非常简单，我估计在大概率上也是在忽悠你。但你换个角度想想，在这个社会上，做什么事情特别容易呢？

回到销售本身吧，寿险销售分成三个层次：

第一个层次是卖产品。

对很多刚刚入行的小伙伴来说，最习惯谈的就是产品，我们公司有什么产品，产品有什么优势，比其他公司多保多少种疾病，保险责任是什么，保障范围有多宽等，买这款产品最合适，因为性价比最高。总之，只会就产品谈产品，总是从产品本身下功夫，这对很多人来说，其实都是销售的初级阶段，或者说是很多小白容易走入的误区。那如果咱的产品没有那么大的优势呢，那你还怎么销售或者成交呢？

销售的第二个层次，卖服务

很多小伙伴做了几年业务后，都习惯于在客户服务上下功夫。比如客户过生日送个蛋糕，新年来临了送张贺卡，春节来临了送个福字和对联，客户需要理赔及时出现在身边，各种保单保全手续办理得非常及时。总之，这样的小伙伴用服务感动了客户，用服务赢得了客户的信任，通过一系列的服务让客户满意，让客户难忘，甚至让客户感动和忠诚，当客户想买保险的时候，一下子就想起了你。可能我们的产品没有优势，公司品牌价值也没那么高，但就是咱服务做的好，因为你的服务比较到位，客户无比的相信你，结果也能维系住一大批客户。

销售的第三个层次，卖价值

经常有小伙伴和我说，我认识一个大客户，很有钱，开的是好车住的是好房子，一年收入几百万，就是不愿意见我，我该怎么办呢？

其实这个世界不存在忙不忙的问题，只有重要不重要的问题。客户如果觉得咱重要，什么时候见面都有时间。如果觉得咱不重要，没有价值呢，什么时候都不愿意见咱们。

因此说，真正顶级优秀的伙伴销售的核心是塑造自己的价值，帮助客户解决问题，从而提供保险方案。

问自己几个问题：

你老想让客户给你转介绍，你给客户介绍过客户吗？

你是你客户的客户吗？

对你的客户来说，你有什么独特的不可替代的价值呢？

你能帮助客户解决什么问题呢？

你有整合资源的能力吗？

如果你对客户的价值足够高，客户非常愿意和我们见面，而且也愿意和我们打交道，从而让保险销售变得非常简单。从今天开始，想办法塑造自己的价值，你的价值越高，你在客户心理的位置越重要，你的销售也会越发简单。

这就是保险营销的三个层次，第一个层次是卖产品，第二次层次是卖服务，第三个层次是卖价值。请问你处在哪个层次呢？

特别说明，这是林海川老师《给保险生涯上保险》的系列课程中的一讲，今天分享给大家，目前这个系列课已经超过6500人和我们一起学习，这是分享给大家其中的一节，这个课程已经更新超过50节，如果你想在寿险业长期发展，可以扫码报名，一起精进自己呀。