云鲸智能、云鲸智能扫拖一体机器人…

记者｜陆柯言

一家被称为地面清洁行业中的黑马公司云鲸智能，正在以另类的节奏快速冲刺。

云鲸成立于2016年，其创始人张峻彬和大疆创始人汪滔一样，都是香港科技大学“超级教授”李泽湘的门徒。过去两年来，这家公司只推出了一款名为J1的拖地机器人产品，但却实现了一年8亿的营业额。今年618购物节期间，云鲸登上了天猫热销榜全品类第二名，排在第一的是iPhone 12。

依靠单一的SKU飞速增长，听上去是一个成功且典型的硬件商业故事。与频繁上新的同行不同，云鲸选择了精品策略。奥维数据显示，云鲸今年1-9月在线上的市场占有率排名第二，仅次于科沃斯。

近日，云鲸创始人、CEO张峻彬接受了界面新闻专访。据他总结，差异化产品、正确的营销策略和务实的团队是云鲸依靠少量单品实现快速增长的三个原因。

很长一段时间里，不少人已经习惯了用扫地机器人来代替人力扫地，但拖地这件事始终无法被机器替代，这不仅涉及到用水，还需要高度安全的稳定性以及科学的结构堆叠。单论清洗拖布这个环节，就涉及到如何判定拖布的脏度、精准导航等问题。不少企业曾经尝试过做拖地机器人，但最终没能解决这些问题。

2019年，云鲸推出了第一款拖地机器人产品J1。这款产品的最大卖点在于其自研的“基站+机器人”清洁系统，可以实现拖布自清洗、物理加压拖地等差异化功能。在功能多限于扫地的地面清洁市场，这家公司借此获得了快速增长。2019年，云鲸的营业额约2000万，到2020年则增长了超过40倍。

J1实现了拖布自清洗的难题，但一直无法自动换水。现在，这个问题终于得到了解决。

9月25日，云鲸发布了公司成立以来的第二款扫拖机器人产品J2，最大的升级就在于实现了拖地的全流程自动化，包括将设备水管接入了家庭水管和下水道，从而实现自动上下水功能。

张峻彬告诉界面新闻，实现自动换水的功能本身不难，但要兼容不同的家居环境、做得好看、安装方便，不仅仅是外观设计、软硬件配合的问题，还涉及到服务。

在他看来，要解决机器不能全自动的用户痛点，必须做上下水。另一方面，这也更接近云鲸想象中拖地机行业的未来形态：像洗衣机一样，成为每家每户必备的家电产品。

云鲸J2给出的解决方案是，把上下水功能做成一个可以选配的模块，可在J2普通水箱版的基础上加购实现升级。为了降低门槛，云鲸也包揽上门查测和安装的服务。除了通过设计实现了模块和机身的一体化，隐藏了电路和机身的水管接口，也做了一系列的装饰配件来隐藏外接水路。

坚持像苹果那样的少量化SKU的精品路线，是张峻彬在公司成立之初就确立的产品策略。这也可以解释，为什么云鲸是扫拖机器人行业中产品更新速度比较慢的一家公司。

不过，在硬件领域，选定合适的产品策略，也仅仅是迈出了第一步。尽管扫地机器人已经很常见，但拖地和扫地的技术门槛截然不同，前者涉及到水电配合，意味着存在高出许多倍的安全风险。因此，作为提出创新方案的公司，云鲸需要从头开始建立标准规范。

“做硬件的公司每一步都要走得很对，产品设计、生产、品控，走错一步就是万丈深渊。”张峻彬说，谨慎、踏实可能是云鲸现在能取得一定成绩的原因。此外，云鲸认为用户体验是极重要的环节，在销售行为完成后，会和用户保持密切接触，比如帮助老用户升级软硬件等。

地面清洁行业近年来尤其热闹，除了科沃斯、石头科技等“头部”之外，也出现了云鲸等快速跻身一线的新生品牌。市场前景被看好是其中一个原因——仅以扫地机器人而言，整个中国的市场渗透率还是个位数，美国也不过20%左右。创业者们相信，自己能够在其中占领一席之地。

但张峻彬并不认为后来者能轻易复制先入者的快速增长。“除非拿出很有差异化的技术。如果只是模仿或者做一些轻微的改变，那可能很难打败目前市场上已有的玩家。后者投入的资金往往已经有几十亿。”

以拖布自清洁技术为例，实现这一功能需要软件和机动系统的一系列配合，也需要与供应链长时间磨合。“这个行业一定是产品过硬的才能沉淀出来。”张峻彬说。

奥维云网数据显示，在国内智能扫拖机器人市场，云鲸的市场份额位居第二。张峻彬预计，随着人员的扩充和产能提升，云鲸的产品开发能力还会进一步提升，但研发思路和产品要求不会改变。