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中金公司管委会成员、中金财富总裁 吴波

财富管理这片海，究竟是什么颜色的？

在证券经纪业务“靠天吃饭”、“零佣金”威胁之下，财富管理被认为是券商转型的重要突围方向，“财富管理是片蓝海”、“开发潜力巨大”这样的说法不绝于耳。与此同时，在最新修订的券商分类评价指标中，投资咨询业务收入和代销金融产品收入等财富管理指标的设计，也透视出监管引导行业转型财富管理的思路。

对于券商一线投顾来说，想要“捕获”一位高净值客户，需要同时和银行私行、险企资管、信托公司、三方财富等机构拼产品拼服务拼专业。在他们眼中，财富管理的市场或许已是红海一片。

作为中国首家中外合资投行，中金公司在财富管理业务布局上起步较早，且业务特色鲜明。日前，券商中国记者独家专访中金公司管委会成员、中金财富总裁吴波，对行业财富管理转型及中金近年来的实践进行分享。吴波指出，证券行业的财富管理转型，需要实现卖方思维向买方思维的转换，真正做到知行合一。

从卖方思维到买方思维

谈到中金公司，业内往往首先想到的是中金“投行贵族”的身份。殊不知，中金公司的财富管理业务在业内同样具有鲜明的特色。

公开信息显示，中金公司的财富管理布局较早， 2007年就已拓展业务，至今已有十余年的发展历史。与行业不同的是，中金公司的财富管理从设置之初就是按照海外投行的模式打造，定位路线也相对清晰。吴波表示，中金财富管理的业务能力搭建、收入结构、团队管理都是围绕着财富管理本质进行布局设计。

“业内经常谈到经纪业务向财富管理转型，但其实这是两类业务。经纪业务叫broker，赚取佣金费用；财富管理是advisor，赚的是服务费用。”吴波指出，证券行业的经纪业务向财富管理转型，需要实现卖方思维向买方思维的转换，与客户风雨同舟，“买方思维大家都在讲，但是要做到知行合一很难。”

与业内近年来发力的“推动经纪业务向财富管理转型”不同，中金公司内部从未设立过“经纪业务部”，其旗下营业部的业务重点也同样是为高净值群体及机构投资者提供专业的资产配置服务。

在管理上，吴波介绍称，中金公司的财富管理采取“穿透式”的方式，可从总部直接穿透至一线的IC。这种相对集约的管理方式对于其他动辄上百家营业网点、数以千计一线业务人员的大型券商来说，并不容易效仿。这也意味着，与其他倚重经纪业务的券商相比，中金公司在财富管理之路更容易轻车前行。

长期以来，中金公司的财富管理业务并不以零售业务见长。实际上，在与中投证券合并整合之前，中金公司旗下营业部数量并不多。根据中金公司2020年9月披露的招股书显示，中金公司旗下的营业部数量只有23家，零售客户基础相对薄弱。

“原来中金采取的这种模式，意味着在过去十年我们在海量获客方面做的并不算好，在市场上也不是主流。没有散户的交易，客户群体就不够庞大。但在今天这个时代，中金这种穿透式的服务理念相对可能更有优势一些，比较容易做到知行合一。”吴波称。

在完成中投证券收购后，中金旗下各个业务条线的梳理和整合成为业内关注重点。2019年7月，中投证券正式更名为中金财富证券，定位为零售经纪与财富管理的统一平台。据吴波介绍，中金财富证券旗下共有15家分公司，225家营业部，相关整合工作将预计于今年内完成。

营业部概念趋于淡化

如何实现真正的财富管理？对此吴波表示，财富管理的精髓是做到以客户为导向，把从原来属于每一个网点的客户，变成属于全行/全公司的客户，针对客群的特点来提供他们真正需要的服务。

谈到财富管理，招商的私人银行一直是业内仰视的标杆。在行业发展初期，与券商类似，银行的客户大多分散在网点手里。而招商银行在十几年前就成立了私人银行部，把资产500万以上的客户集中起来统一服务，打破原有的分支行边界，真正以客户为导向、按客户分层，从而实现集约化管理和服务。

为什么要对客户进行集约管理？吴波解释称，对于券商来说，一个营业网点1000万以上的客户可能寥寥数人，单纯以一个营业网点的实力是无法为客户提供有真正针对性的专业服务的，还是需要通过集约化管理和系统资源支持。

对于经纪业务转型来说，一线营业部的改革势在必行。对此，吴波认为，对于全行业的财富管理转型来说，营业部的概念会越来越淡化。“未来那种传统交易大厅、大面积的营业部都会不断缩小，我们也希望每个营业网点都能成为一个城市区域所有同事共同的家，从根本上打破物理边界，真正方便客户。”

券商营业部应如何布局？从客户的视角考虑来看，网点可能是一个就近的物理空间，方便和IC面谈、签合同，而不是在一线城市中跑来跑去。吴波指出，“营业部的多少，其实某种程度上取决于实际需要。比如在大城市，会采取‘卫星+旗舰’的模式，数量可能还会增加，但增加的思路和方式和以前不一样，更多的是需要在某个位置有一个触角，直接触及到客户。”

重新进行经营业务和规划布局，这样的改革自然会面临很多困难。除了制度和机制外，企业文化同样也是改革进行中的助力。吴波介绍称，“中金没有那么多‘领导’，长期以来都是垂直型管理的模式。中金的文化是赋能式的领导，不是权威式的领导，在这样的文化洗礼下，一些变化就会比较顺利，也会被大家所接受。”

“传统券商营业部和银行网点类似，一个网点就是一个席位、一个牌照。这曾经是券商的资源，反过来现在也成了证券行业改革里最难触碰的利益。”吴波坦言称，现在很多公司都试行“双算”，但一线营业部还是“捂着”自己的客户不肯分享。以客户为导向，具体在执行上如何实现知行合一，实现客户分层、服务分层、团队分层，这是目前行业中面临的最大的挑战。

财富管理之海如何突围？

在近年来经纪业务“零佣金”威胁之下，财富管理被认为是券商转型的重要突围方向。与此同时，在最新修订的券商分类评价指标中，投资咨询业务收入和代销金融产品收入等财富管理指标的设计，也透视出监管引导行业转型财富管理的思路。

与“靠天吃饭”的经纪业务相比，财富管理业务具有收益高、轻资产、抗波动等特点，能够在不断变化的金融周期中熨平行业波动。此外，发展财富管理业务还能够带来巨大的协同效应，带动投行、资管等业务收入同步增长，进一步提升综合收入，这也是近年来多家券商大举发力的原因所在。

在采访中，谈到产品代销的问题，吴波笑称，光靠卖产品到底能不能养活一家营业部以及营业部员工，这其实是个拷问灵魂的问题。“卖产品到底是不是一个可持续的商业模式？有没有人相信这一点？大家都知道这是转型方向，但是对于券商来说还是太难了，总是感觉没有传统经纪业务不行。”

正是基于此，中金公司在上海湖滨路营业部开展了业内首个专门从事私人财富管理业务的试点，一线员工100%从事私人财富管理业务，考核也只看高净值客户，包括产品保有量、产品销量等业务指标，机构业务、综合业务、两融业务等业务指标不再纳入考核范围。这样的突破和尝试，在业内来说相当独特。

在传统的营业部里面，各种各样的客户和业务都有，客户经理能做的业务也特别多，这就很难让业务做的纯粹。“我们在湖滨路营业部尝试的就是纯粹做产品业务，就是想看看这样能不能养活自己，实践证明这可以形成一个可持续的商业模式。”吴波称。

而想要做到财富管理一线业务的专业和纯粹，离不开的是总部层面的支持和产品体系的丰富。在产品资源上，中金财富依托中金公司的产品资源，并筛选市场各类资管机构产品，以满足投资者在现金管理、固定收益、权益市场、另类投资、跨境配置等需求。此外，近年来中金财富还陆续推出中国50私享专户、GFO环球家族办公室、ESOP股权激励服务、A+基金投顾等产品及服务，进一步覆盖家族传承、企业管理等方面的需求。

不过，在财富管理这片海域中，并非只有券商在发力。除了经营多年的商业银行私行业务外，信托公司凭借家族信托的定制化传承和事务管理能力也获得了大量高净值客户的青睐。且随着金融全面开放不断深入，外资行也在市场中逐渐发力。群雄逐鹿之下，证券公司有何优劣势，又该如何突围？

“首先要认清，相较于银行，券商开展财富管理还是存在一定劣势。”吴波指出，与银行相比，券商首先缺少基础的账户功能，也不具备存贷款、信用卡等与生活密切相关的功能。“另外在客户基础方面，历史上大家习惯把钱存在银行里，券商去寻找客户和银行自身资产的转化，难度上还是有很大区别。”

相比之下，券商与资本市场的贴近，可算是最大的优势所在。“财富管理到最后，其实是基于客户的需求去定制适配的解决方案，这似乎看起来是诗和远方的事情。但短期对客户来讲，在资管新规之下，刚兑的产品资金池没有了，银行理财2-3%的收益又跑不赢通胀。当客户要将资产转移到资本市场去配置净值化产品的时候，券商的专业知识和圈层认知将成为最大的优势。”吴波称。

在财富管理的赛道上，要做到以客户为中心，吴波认为需要三要素：除了需要专业的人才和好的产品/服务，金融科技的支持更是必不可少。“零售业务之所以需要金融科技，就是希望能把专业的服务给到更多的客户，无论是提出解决方案还是投顾咨询，都需要科技去提高效率，提高覆盖面和频率，去触及到更多的客户。”