苏州海尔苏州海尔信息科技有限公司

仅用时2个月，快速打造一个全新的爆款产品，这在游戏本界可是不敢想象的事儿。海尔集团旗下首个小微公司——雷神科技，却做到了。

从2013年12月上线至今，雷神每年的复合增长率超过100%。2016年，雷神游戏本销售额突破12亿元，位列天猫游戏本类目第一。

如今，成绩优异的雷神俨然成为海尔内部的优秀样本之一。2012年年底，这一国内传统的家电巨头选择了拥抱互联网，张瑞敏提出互联网战略作为新的阶段，“人人创客”概念浮出水面，原本巨大的制造平台，开始转型为一个个围绕用户、单独作战的舰队，在海尔内部孵化出的200多个小微企业。

正值此时，传统的笔记本行业迎来了寒冬，唯有游戏本行业悄然呈现出一股逆势上扬之风。雷神成了幸运儿，凭借天时地利人和，以惊人的速度发展。2014年4月，雷神科技有限公司成立，由苏州海尔控股85%，团队持股15%。8个月后，获得麟玺创投的500万元天使投资，2015年4月，紫辉领投1500万元，A轮融资2250万。

那么，主打游戏笔记本、高客单价的雷神，不按照传统的笔记本开发套路出牌，它的秘诀又是什么？

从几万差评中找痛点

“互联网产品的开发模式，是以敏锐捕捉到用户的痛点为出发点，而不是研发人员的自我想象。” 雷神科技CEO路凯林告诉《电商在线》。

雷神科技CEO路凯林

在大数据应用并不广泛的年代，他们采用了一种最为原始的分析方法，专门从淘宝、天猫等电商渠道，每个人逐条手动翻阅评价，搜集几万条游戏本差评后，再总结出11条笔记本关键性痛点，包括运行不稳定、外观丑陋、散热差、售后服务差……它们正是商家们普遍没有解决的问题，却成了雷神最好的入口。

基于这些用户的痛处，2013年年底，雷神诞生第一款游戏本。尽管只上线500台的小批量试销，但积累预约达3万人，产品一鸣惊人。不过，在路凯林看来，当时的产品并非完美，团队随即开始开发雷神经典的“911” 系列。

借助于第一批用户形成的反馈，驻守在QQ群、贴吧的雷神团队发现，用户对产品还有着更深、更多元的需求。例如，在外观上，用户希望告别传统的灰黑外壳，有更炫酷的色彩、更多的流线感，甚至希望拥有保时捷跑车那样的造型；在性能上，希望屏幕没有亮点，散热上拥有双风扇。

以屏幕亮点为例，按照国家标准，个别屏幕的亮点在三个以内都是合格产品。但消费者的反馈很直白：需要没有亮点的游戏本。从那以后，雷神要求游戏本全部没有亮点。

大半年后，整合了大多数消费者意见的雷神“911”笔记本问世，产品一度被誉为游戏本界“保时捷”，只要知道雷神笔记本的玩家，多少都听说过这款跑车造型的产品。在天猫首发当天，售价高达9999元的雷神“911”，卖出了1000多台。

在总结雷神产品的成功时，张瑞敏在2015年海尔集团互联网交互模式创新交互大会上，这样表示：“雷神的迭代和发展，完全不是搞出来之后用户再接受，而是我们和用户一起共同研发。”

神秘的柔性供应链

消费者痛点谁都可以抓，但如何将它快速、有效地转化到生产线上，这才是雷神战胜市场的神秘之处——快速的柔性供应链。

在2016年天猫电器城518定制节上，爆款单品雷神“小钢炮”将柔性供应链战略发挥到了极致。通过天猫的大数据，做人群分析、搜集诉求，然后快速反馈到供应链合作方，完成整个产品的研发与生产。

这一次，雷神告别传统的以QQ群、贴吧收集需求的做法，选择了大数据，验证消费者需求的真实性，做出宏观的判断。天猫大数据显示，消费者对14寸笔记本的需求最大，最主要功能为商务，而15寸笔记本销售中，游戏本销量最大，可见消费者倾向于轻薄，既能办公又能游戏的笔记本。于是，14寸的轻薄感加上15寸的游戏功能，成了雷神这次的切入点。

此时，背靠着海尔的雷神体现出强大的供应链能力，分别与全球第一笔记本代工厂广达、游戏本代工第一的蓝天电脑等建立合作关系。

大牌代工厂的显示器、显卡等核心基础产品储备十分齐全，当雷神反馈需求反后，便能快速开发小钢炮的主板，完成备料并出货上新。

“如果缺少了这些资力雄厚供应链的基础储备，想要从零开始，快速创造这样的爆款，是不可能。”路凯林坦言，这也成为了雷神快速跟市场风向标的法宝。

短短三年，雷神成了天猫游戏本类目的TOP1 。

“粉丝是最大的财富”

对雷神而言，它不会放弃任何一个运营粉丝的机会。

“粉丝是雷神最大的财富。”路凯林说。从雷神品牌诞生之日算起，到现在各类交互阵地上，已经累计超过1000万的粉丝，主要为18岁至35岁男性，雷神贴吧每日有十万粉丝签到。除了线上，雷神每年举办十场以上的粉丝会、沟通活动等。雷神设置了一种激励粉丝的晋级机制，粉丝可以从普通粉丝，上升到小吧主、版主、吧主，而再优秀者甚至可以成为雷神的员工。目前，在雷神，至少有10名员工是从粉丝中招募而来。

粉丝规模的成长，早已给雷神的销售注入强劲的动力。第一代产品时，雷神粉丝量只有3万，销售游戏本500台，线上销售了4天；半年后，当粉丝量达到49万，同样500台游戏本，粉丝用时1秒抢光。

在归纳海尔创客平台上的粉丝管理之道时，张瑞敏借用麻省理工学院斯隆管理学院教授约翰.利特尔的“利特尔法则”，提出了“多、久、深”，即“多”是用户增长的速度多快，一个行业里多少用户被你吸引过来了；“久”是用户黏性有多久；“深”是指用户能不能和你共同参与到产品研发和创造中。

此外，牢牢吸引粉丝背后，是雷神对于线上服务的理解。

在路凯林看来，互联网用户的特点是及时性。雷神有专门线上售后客服，会第一时间响应，无法解决的会传递到线下的工作人员。而大量的粉丝也充当着客服，当问题在平台上抛出来后，总有热心的粉丝解决，从某种角度反而增加粉丝之间的互动。

随着游戏本行业愈发激烈，雷神感受到了来自竞品的压力。路凯林坦言，雷神依然坚持定位中高端路线，并将边界放到了“游戏生态圈”的概念，建立起硬件、生态、平台三大块内容，试图吸聚巨量粉丝，形成竞争壁垒。

硬件上，拓展到专业电竞装备。如专用鼠标、键盘周边，这也是在粉丝晒单中，发现的隐性需求。如今，雷神还延伸到了游戏VR眼镜、台式机等。

生态上，做跟电竞生态相关的业务。从去年开始，雷神涉及到做自己的游戏战队（DOTA魔兽争霸、LOL英雄联盟）、赛事、主播等电竞生态相关的内容。目前，雷神主播超过了1000个，活跃在各大直播平台，与粉丝保持紧密的互动。

平台上，上线游戏玩家平台。去年5月，雷神上线了神游网，专门给游戏玩家提供服务，包括直播、资讯、视频、游戏下载等，成为与粉丝交互的又一平台。

举个例子，在雷神的生态中，游戏主播在直播中可销售硬件、提升销量，并把流量导向神游网。在未来，雷神除了在硬件盈利之外，还希望通过平台的粉丝流量赢得更多的商业价值。

在雷神的布局规划中，硬件、生态、平台三者是相互驱动的关系。

文 | 宏颖

编辑 | 张洁