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今年无疑是公募基金销售的“大年”，渠道端的比拼硝烟四起。

日前由5只蚂蚁战配基金掀起的银行和互联网渠道大战引发业内热议，而对另一重要渠道——券商而言，在行业探索“买方投顾”并向财富管理转型的大背景下，产品销售能力仍为转型的重要抓手。

券商中国记者注意到，已有德邦证券和恒泰证券相继推出基金申购费率0.1折起，这也就意味着，会直接影响代销金融产品排名。此举背后是何种考量？对行业影响几何？

两家券商推出基金申购费率0.1折

恒泰证券于2020年9月9日全面推动公募基金申购费率0.1折起，换言之，目前的产品申购费率，仅是非折扣渠道百分之一的水平（由基金管理人约定最低申购费率高于0.1折的产品除外）。

实际上，早于2019年6月，德邦证券就宣布对部分开放式基金实行前端申购费率优惠至0.1折，从德邦基金、南方基金两家开始，随后不断扩大合作的基金公司的名单。

德邦证券未对此事进行回复。恒泰证券相关负责人则回复券商中国记者表示，从行业来说，激烈的价格战通常发生在市场萎缩和滑坡的时候，一些机构为了被动求生存，做出这样的决定。事实上今年公募基金销售市场比较火热，恒泰证券在产品销售方面也有很多亮点。不过最终决定降费率，更多还是基于自身的战略决策。

一方面，恒泰证券确定了以“买方投顾”为核心的财富管理业务战略，而降费率就是这种业务战略的内在要求。除了降费率，今年公司还在产品筛选和售后服务上面加大力度，包括推出“恒泰星选”管理人体系。这就好比做投资，一方面优选标的，另一方面节约投资成本，最终才能有更好的结果。

另一方面，恒泰证券希望在金融服务覆盖度不足的三四五线城市，扩大市场影响力。经济发达地区的投资者，通常对于费率更加敏感，有多种方式选择费率更低的投资渠道。但是中国有数亿基民，大部分身处于金融不够发达的三四五线城市，承担着较高的基金投资成本，并且少有其他选择。

该负责人称，“降费率会让客户受益，直接提升客户的投资收益。如果从短期来说，一定会对公司的收入产生冲击，但是长期看，会让客户对证券公司的品牌印象有所改观。大部分个人投资者都有一个刻板印象，就是在券商买基金费率高，我们希望改变这种长期一贯的认知。”

他认为，对客户来说，买基金需要考虑投前和投后，而对净值型产品的顾问服务是证券公司相较于其他金融机构的优势。基金的费率降下去，可以通过推动投资顾问业务的转型升级，来维持收入和提升市场竞争力。

基金降费率是大势所趋

实际上，早在几年前，各大销售渠道已经开始降低基金申购费率，一折费率成为普遍现象。

2016年，蚂蚁升级“蚂蚁聚宝”为“蚂蚁财富”，将所有产品的申购费降低至一折。在当时是所有销售规模靠前的渠道中间，第一个降费率的。

在蚂蚁之后的同年，天天基金随即推出全面一折费率。

2019年10月，腾讯理财通，全线下调所有产品的申购费至一折。在此之前，理财通曾在余额支付定投时尝试过手续费一折。

2020年8月，招商银行APP正式上线“指数通”特色专区，并首推“一折申购费率”。此前招行一直没有降费率，主要考虑自身的线下客户经理团队对产品有完善的售前、售后服务，直接降低费率将会减少营销队伍的收入来源，降低其积极性。

值得注意的是，上述机构只是降低了申购费，而针对新发产品的认购费没有下降。

自2013年基金销售新规不再禁止基金募集期间对认购费用打折后，同年，便有基金公司推出基金认购0费率的优惠活动。因此在基金直销渠道，0折认购的情况越来越普遍，但多数是以“限时活动”的名义开展。

对于销售渠道，认购费由基金公司和销售渠道约定，尤其在当前基金公司比较重视品牌和部分明星产品，希望突显新产品的稀缺性，因而对一些重点销售的新产品，基金公司通常与渠道约定“不打折”。

有业内人士认为，基金降费率是大势所趋。一是因为在监管的推动下，基金的费率越来越透明，市场竞争非常激烈，靠高品质服务维持高收费的做法，虽然提法不错，但难以抵挡价格竞争。尤其对于传统金融机构，不降费率就很难保住规模；反之，提早降费率，一定程度上可以获取新增规模。二是因为整个基金行业不断开发低费率的新品种，例如ETF、指数基金等等，指数投资的兴起对原有的市场产生了比较大的冲击。三是自公募基金投顾试点开展以来，投资者申购、赎回基金时降低费率成为题中之意。

降低产品申购费以后，金融机构线下销售队伍的收入来源减少，未来将从哪些方面弥补这部分收入损失？

通常来说，一是转为“账户管理费”，或者“服务收费”，这样本质上将产品的收费结构从一次性交易，转向高品质的顾问服务，有助于缓解销售机构和客户之间的利益冲突，做到真正“以客户为中心”。比较典型的案例就是“基金投顾”的试点。

二是近年指数基金、长封闭期的基金越来越多，券商可以通过与基金公司商谈“换券”，即产品中间收入降低以后，在产品运作过程之中从基金公司引入券源供融券客户使用，从而将销售收入置换为利差收入。

能否搅动券商产品销售江湖？

不过，有业内人士分析，德邦证券和恒泰证券直接放弃申购费率的做法短时间内不会引来其他券商，尤其是头部券商跟随。

上海一家券商资深经纪业务人士对券商中国记者分析，“公募基金市场今年是一个大年，销售机构可以从中分享较多的利益，大家可能没有很强的驱动力去大幅降费率。此外，大部分券商尤其是头部券商非常看重分项业务的排名，如果费率降下去，会对排名产生影响。业务策略反应的是公司对客户、员工、股东利益的摆放，因为各有不同的所求，因此会产生不同的决策。”

实际上，券商收取的代销基金的申购费率是“代理销售金融产品净收入”这一指标的重要构成，该指标也是券商向财富管理转型实力的体现。

中国证券业协会公布的证券公司2020年上半年度代理销售金融产品净收入排名中，排名前十的券商全部为大型券商。中信证券、银河证券和华泰证券包揽前三甲，上半年代销金融产品净收入超过3亿元。

有业内人士分析，在行业竞争“马太效应”越发明显的当下，中小券商放弃部分收入换规模的做法可以理解，但财富管理最终还是专业服务能力的比拼。相比于价格，客户的长期持有体验或许更为关键。因此，上述券商在降费率之后采取的提升服务的动作更值得关注。而当前券业面对的实际上就是多业态共存、百花齐放的财富管理大市场。