『铁矿石谈判』铁矿石谈判中方完败

最近，铁矿石价格暴涨，从4月到12月价格翻了一番，到了近8年的高点。

因为澳大利亚是全球最大的铁矿出口国，受益于铁矿价格大涨，澳元也开始大幅升值，最近澳元兑美元的汇率持续攀升，也创了两年半以来的新高。

因为澳洲铁矿石83%都卖给了中国，所以澳洲今年赚的利润绝大部分都来自我们。国内钢厂的利润一直很薄，销售利润率还不到2.5%。今年，铁矿石价格涨了100%，但是产出来的钢材才涨了10%左右。面粉涨价，面包不涨价，如果铁矿石再涨下去，国内钢厂微薄的利润差不多就被抹没了。

铁矿石涨价，本质上是矿业巨头在压榨国内钢厂的利润。

那铁矿石为什么一直涨价，或者铁矿石的价格到底谁说了算？

铁矿石的定价到底谁说了算？

2019年我们买下了全球铁矿石的65%，但铁矿石的定价权，明显不在我们手里。二次世界大战以来，全球铁矿石市场上的最大买家换了三次。

70年代之前，美国是全球最大的铁矿石消费国，70年代到本世纪初，日本制造业最红火，所以日本取代美国成了铁矿的最大买家，进入新世纪，随着国内大搞基础设施建设，铁矿的最大买家成了我们。

美国、日本和我们在当最大买家时，享受的待遇完全不同。

美国当最大买家时，全球的铁矿石定价权完全掌握在美国手里。美国的钢铁企业出海投资了包括加拿大、智利、委内瑞拉、黎巴嫩等国的大片铁矿，跨国公司把从海外开采的铁矿运回美国，铁矿石定价就是美国跨国公司的内部定价，他们甚至能以低于成本的价格从国外进口铁矿石。武林盟主不是白当的，这就是霸权的红利。

时间到了上世纪70年代，伴随着日本经济腾飞，铁矿石市场发生了巨大变化。一方面日本变成最大买家，另一方面巴西和澳大利亚也刚刚发现了储量巨大的铁矿资源，澳洲的必和必拓、力拓，巴西的淡水河谷这三大矿商开始成为铁矿石市场最大的玩家。

70年代初期，在铁矿石的定价上，日本和三大矿商势均力敌，话语权平等，价格由双方协商确定，合同1到2年签一次。

日本没法像美国那样直接控制国外的矿场，但是日本也不想放弃铁矿石的定价权。

日本政府出面把国内钢厂组织起来，成立了一个一致对外的价格联盟，开始干预钢厂的对外谈判，团结的日本钢厂慢慢开始主导铁矿石定价。

在日本当局的努力下，原来一两年一签的采购合同慢慢拉长，形成了10-20年一签的长期刚性合同。铁矿石的价格10到20年才调整一次，三大矿商被日本钢厂吃的死死的。

到了1975年，由于被压价压的太难受了，三大矿商凑到了一块，也组织了一个价格联盟，开始和日本的钢厂联盟对抗，供需双方你来我往，斗法了好几年，最终确定了此后运行了三十年的国际铁矿石长协年度谈判机制。

长协机制是铁矿石定价最经典的模式，在该机制下，三大矿商和全球的大钢厂每年进行一次价格谈判，价格一旦确定，未来一年的铁矿石交易就以此价格为准。

日本新日铁公司、法国阿赛勒公司与美国美钢公司分别代表着亚太、欧洲和美洲的钢厂参与谈判，只要有任意一家钢厂与三大矿商中的任意一家谈判成功，这一年的铁矿石价格谈判就结束了，国际铁矿石的价格就要以此为准。

长协年度谈判中，虽然三大矿商形成的卖方联盟，有更大的话语权，但日本也不亏，因为三大矿商的股东都是美国、日本和欧洲的金融机构，所以铁矿石价格高了，钱也是让美日欧的金融机构赚去了。一年一度的铁矿石的价格谈判，其实就是发达资本主义国家内部的价格协商。

我们成为最大铁矿石买方以后

进入新世纪，当中国这个发达国家之外的庞然大物经济腾飞，成为铁矿石的最大买方之后，有意思的一幕发生了。

2010年，凭借着对铁矿石的垄断优势，三大矿商钦定普氏价格指数作为铁矿石新的定价依据，发达国家之间和谐了30年，一年一定价的长协机制崩溃，铁矿石价格开始了每季度、每月甚至每天的频繁变动。

这个新的定价标准，也就是三大矿商指定的普氏价格指数很有意思，它是由普氏能源资讯这家公司编制，而普氏能源资讯与评级公司标准普尔都属于美国的麦格希集团公司。

美国人编制的普氏价格指数决定着全球铁矿石的定价，这个指数肯定会偏向同是一家人的三大矿商。

我们看看这个价格指数是怎么编出来的？

普氏能源通过电话向全球30家至40家活跃的矿商、钢厂及钢铁贸易商询价，普氏价格指数主要的依据就是当天问询出来的最高买价和最低卖价。

这种电话问询的方式，采集的数据样本大概只有市场份额的6%-9%，是标准的小样本决定大市场，这里面人为操作的空间太大了。

说到这里，我们就知道铁矿石的定价谁说了算了，这就是近期铁矿石价格暴涨的深层原因。

本世纪以来，随着我们对金属、粮食、能源等大宗商品的需求越来越大，一个奇怪的现象出现了，我们买什么什么就涨，我们卖什么什么就跌。

我们需要进口大量的铜和锌，铜和锌的期货价格在几年之间上涨了百分之二三百，我们要出口大量的铝材和钢材，铝和钢的价格曾经有好几年趴着不动。在粮食、能源、金属这些大宗商品上没有定价权，导致我们在对外贸易上承受了巨大的损失。

到了这里，就剩了一个最关键的问题，我们怎样才能拿到铁矿石的定价权？

怎样才能拿到铁矿石定价权？

夺取定价权是一个很大的工程，需要从三个方面下手：

首先，要鼓励有海外扩张能力的企业，像西方的跨国公司那样，投资或者合作开发海外的铁矿资源。

以日本企业为例，澳大利亚的 24 个主要铁矿，日本重点投资了 8 个，参股了 16个，每个铁矿日本都有份。另外，日本三井集团既是日本第一大钢铁公司新日铁的大股东，又是三大矿商之一淡水河谷的大股东。

可以说通过海外投资，日本不但能影响铁矿石定价，而且铁矿石价格不管是上涨还是下跌，日本都能挣到钱。

在海外投资铁矿这事，我们也在做。中国企业在非洲几内亚投资了世界上尚未开采的储量最大、矿石品质最高的西芒杜铁矿，这个铁矿被寄予厚望，未来有可能改变全球铁矿石市场的游戏规则。

第二，国内钢厂虽然是铁矿的超级买家，但由于我们钢厂众多，相互之间缺乏联系，在对外价格谈判时，国内钢厂形不成合力。

国内钢厂应该通过合并或者像日本那样，建立企业联盟，打破现在各自为战，甚至任人宰割的局面。只有钢厂们行动一致，才能真正发挥出第一大买家的威力。

第三，建立国际金融中心，推动人民币国际化。现在大部分的大宗商品定价都是以美国商品交易所的期货价格为基准，而期货交易所的大宗商品又都以美元标价。

因为衍生品市场最大的玩家都是西方资本，所以，西方资本其实是通过金融资本间接控制了大宗商品定价权。

中国要想获取大宗商品的定价权，就必须同时拿到国际期货市场与国际货币体系的话语权。

国际期货市场与国际货币体系

我们之前在美元的系列中说过，美元霸权是美国在二战中取得的最大遗产。只有撼动美元霸权，推动人民币的国际化，才能让更多的大宗商品以人民币计价、结算，国际金融市场才会认可人民币计价的期货品种。人民币国际化可以说是夺取大宗商品定价权的前提。

我们之前聊过大豆价格战，这次聊得又是铁矿石的定价权。我们在粮食、能源、金属这些大宗商品的交易上都吃过亏，吃亏的原因也类似，都是因为在国际金融体系中的影响力不足，进而拿不到定价权，只能被动接受别人的定价。

2020年，中国购买铁矿石花费了6000亿人民币，相当于山东全省的地方财政收入，价格堪比钻石的铁矿石让下游的地产、船舶还是汽车、机械行业，承受着巨大的原料成本压力。

一面是三大矿商金钱与利润的狂欢，一方面是钢厂稀薄的利润，采矿端与炼钢端的利润差别太大了，打破矿业巨头对钢厂肆无忌惮的利润压榨是未来我们要解决的一个大问题。

-作者- 春阳，一本正经的讲故事。本文首发于春阳笔记，未经授权，请勿转载。