〔保险营销技巧〕保险营销的技巧与方法

目前，中国保险业的营销模式经历了20多年的发展，已经从单纯销售产品进入品牌营销时代。然而，这并不意味着营销人员的个人作用被削弱，而是需要进一步加强。因为品牌营销是更高层次的营销，这就相应地对营销人员的个人素质提出了更高的要求。

今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《保险销售就这么简单》。作者杨响华，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士，是平安全国晋升速度最快的总监之一，担任多家企业培训顾问。

这本书是由平安保险总监结合他多年的工作经验为所有保险销售人员编写的一份实用而有指导意义的业务指南。每个保险推销员都面临着同样的问题：如何发展客户？如何与客户沟通？如何增加员工？如何处理拒绝？这本书回答了保险销售人员面临的普遍问题，并且迫切需要解决。它教会保险销售人员实用的销售技巧，并帮助他们用大脑真正找到自己的蓝色海洋。

务实与五实

这本书充满了山和海，网络正在汹涌澎湃。面对汹涌的信息，我们应该如何选择？在国内外，大师们频频出现，层出不穷。我们应该如何决定？向华先生献给读者的是他十多年的经验总结和智慧结晶。读着这些文字，流淌着，字里行间透露着这样的痕迹。让我先谈谈我的阅读经验，那就是：实战，实用，实际，实做，实效。

说"实战"是因为开始是大家都注重的方法，而这个方法表面上是艺术，但实际上是陶。不能说每一篇文章都是一个操作指南，但对寿险营销的实际工作有着现实的指导意义。

说“实用”是因为它的本质。书中讨论的大部分内容来自作者的实践经验和应用。每一种方法似乎都在我们身边，但向华师兄把它总结得淋漓尽致。对于大量的代理人来说，当他们拿起它的时候，他们基本上可以使用它，当他们背诵它的时候，它是有效的。如果他们掌握了它，他们就能在市场上获得立竿见影的效果。

说“实际”是因为本土，一切都不是来自教科书，也不是来自海外的经验和教材。

说“实做”，是因为一切都经过了市场、客户的检验，都经过了向华先生的审查和加工。

正是由于实战，实用，实际，实做，实效的因素，才自然形成了实效的结果。

十多年来，向华一直痴迷于寿险营销业务。他亲自实践，不断总结和升华，让自己不断成长，为保险业的进步和发展贡献自己的力量。向华是我尊敬的精英，是业内值得尊敬和感谢的人。什么将用来回报他的努力？举起这本书是对他最大的鼓励和爱！

主顾开拓

保险代理人的工作主要包括两个方面：一是客户发展，二是人员增加。

许多人的选择标准是他是否有市场，但在现实中，经常会有另一种情况：人们会发现有些人虽然有市场，却做不好；一些没有市场的人做得很慢。因此，在多年的营销实践中，我得出的结论是，是否有市场并不是最重要的，而是是否有客户的发展能力。

1、目标的方向：销售员制定目标时，方向清楚吗？

一个好的目标就像眼镜。它让我们清楚地看到模糊的事物，知道每天要做什么，并且有一个清晰的想法。杨总和他的妻子在这么小的时候就有了这么大的组织和成就，因为杨总有一个伟大的梦想，并且会有一个伟大的成就。“下定决心，不怕牺牲”。他的决心、勤奋和毅力都很重要。只有当他下定决心后，他才能把事情做好，把事情做大。目标确立后，他就像决定了航行的方向。只要他理解了这个概念，他就能走得更快更远。

2、执行力：销售员真的找对方法，去完成目标了吗？

为客户提供难忘的服务。杨总认为，我们必须想方设法为顾客提供令人难忘的服务，这是其他人做不到的。一旦这些服务扩展到影响中心，业务将更容易发展。

在这个保险业的红海里，如果你的目标是成为公司的顶级推销员，你必须首先拥有自己的蓝海。正如我以前说过的，没有目标的愿景是白日梦，没有实现的目标也是白日梦。当你制定一个目标时，考虑它的可行性。如果你为你的目标设定了期限，你会定期检查你努力的结果:如果你仍然没有达到你的目标，你能做得更好吗？如果你已经达到了目标，你应该为自己制定什么样的下一个目标？

3、小成功靠自己，大成功靠别人

许多人对做生意特别厌倦，因为他不会帮忙。他总是看自己的私人联系人，而不是利用别人的联系人。有时我们经常对客户说，请帮我介绍一些客户，但结果大多很笼统。经过多年的实践，我得出结论，跟着客户去见他的朋友或客户比介绍他们要好。你走后，对方会把你当成朋友。即使当时没有保险，他仍然会被打动。一旦他有需要，你一定是他会考虑的人之一。如果你在现场做得足够好，给他留下深刻印象，那么当他需要的时候，你将是他寻找的关键人物。

事实上，经营保险就是经营人脉。大多数销售人员抱怨他们的关系不好。那是因为他的眼睛只看到他自己，而他看不到我们必须借用。管理客户的网络、客户的同学关系和客户的市场——如果你做得足够好，你的生意还会困难吗？因此，我们必须利用我们客户的网络来扩大我们的业务。

4、销售是信心的传递，情绪的转移

如果你开始市场，你的生意会困难吗？做保险也是做生意。事实上，所有的营销都必须包装，所以你必须包装好自己。如何包装？“假想成功”是一个好方法：你必须告诉你的顾客你成功了，因为没有人想和失败者做生意。给客户分析一下你自己的优势：首先，你可以得到好处，因为我有一定的权威，我会尽力为客户争取汽车保险和团体保险的价格优惠；第二，我是一个优秀的推销员，不是一个普通的保险推销员。一定要告诉你的客户你决心在这个行业长期服务，并遵守你对客户的承诺。

结语

以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！

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