开新网——开心图片

人物简介

林哲：开新二手车帮卖CEO，2005年与朋友共同创办51汽车网，为该公司的第二大股东并担任公司COO。51汽车着力发展二手车媒体业务，于2006年1月成功融资500万美金，2007年10月林哲离开51汽车准备创办开新二手车帮卖。经过一年半)的前期准备及市场调研，林哲创办了上海开新汽车服务有限公司，为开新汽车的控股大股东并担任公司CEO，并带领开新从默默无闻走到如今己经能够在业内占有一席之地！

梦飞：大学教师，安全驾驶的倡导者。

梦飞：林总您好，很高兴有机会能采访您。

林总：很荣幸

梦飞：林总，您一开始是从事IT行业的，是什么机缘让您进入了二手车行业呢？

林总：一个朋友研究了欧美的二手车信息平台，找我一起创业，欧美的成功案例教育了我。二手车行业的天花板很高，市场限制又少，都是黄牛，遍地都是创业机会。

梦飞：有人说过，不要在泰坦尼克号里抢占头等舱，换句话说公司成功与否很大程度上不取决于努力的程度，而取决于选择的行业它的前景，你眼中的二手车行业现在正处在那个阶段？前景如何？

林总：目前中国二手车每年交易规模在3000亿，北上广深车辆交易（新+旧），占消费GDP30%以上了。未来十年二手车每年交易规模在2-3万亿以上，旧车超过新车是必然。

梦飞：一个公司最后是否能成为一个伟大的公司，要看创立者成立它是初心是怎样的，您当初是基于什么愿望或者初心来成立开新二手车帮卖的？

林总：我刚做开新的时候，只是把它当做赚钱的机会，现在不同了。

梦飞：说说现在的感悟和心情

林总：创业分两种：1、以始为终。2、以终为始。

1、以始为终的是投机思路，以现在的资源和能力，判断机会，抓住机会，挣更多的钱，我在开新之前都这样。

2、以终为始的是战略思路，以目标为导向，以创造社会价值为目标，不关心结果，只关心过程，我现在就处在这种状态。

梦飞：林总，如果我是一个想卖车的车主，目前有哪些渠道可以把我的车卖出去呢？

林总：现在的数据调查显示，目前车主选择卖二手车的渠道，70%是4S店置换，15%是二手车市场，7%朋友之间，8%开新。

梦飞：这几种渠道分别有什么特点呢？

林总：目前比较普遍的是4S店置换和二手车市场，我们暂且称为旧模式。对于消费者而言，旧模式没有解决好两个问题，一是价格，二是效率。

消费者不知道市场的公允价格，对能卖多少、应该卖多少心里没底。

最关键点在于旧模式的利润出在二手车的差价上，压价多利润就高，加上信息不对称等因素，就变成了卖方市场，消费者的利益难以保障。

其次就是效率问题，旧模式效率太低，一个车商要看十辆车才有可能成交一辆。要跟每个人电话销售，看实车，一个人一个月最多只能收十辆车。没时间去发展自己的零售能力。旧模式靠谈判，也让消费者疲惫不堪，周期一般在三个月。

开新模式在竞价方面做了彻底的创新，盈利点和旧的方式不同，旧方式的盈利点在二手车本身的差价上，是零和游戏，买卖方利益上有冲突。我们的盈利模式是，成交以后，按车价的固定比例收取车商服务费。我们目前是4%，09年开始我们每年涨价，从0.5%到现在。消费者车价卖得越高，我们收入越多，我们跟消费者利益一致。

在效率方面，我们把开新模式称之为3个30分钟。

开新卖车过程分三步：

1、30分钟检测，有开新工程师完成检测报告。

2、30分钟竞价，由市场车商通过开新提供的专用设备完成。

3、30分钟交割完成，在开新的门店完成。

在最大限度上提高了效率。

梦飞：开新模式从价格和节省时间的角度上，确实是非常有意思。主要是着眼点不同，站在车主的角度去完善模式，解决问题。

林总：是的，效率高了很多，对车主来讲卖出的价格也高出了很多。

梦飞：林总，传统二手车买卖是从，旧车主到二手车经销商再到新车主，或者旧车主直接到新车主这么一个流程。那开新帮卖在二手车交易中扮演的怎样的一个角色？

林总：二手车产业链分成生产，流通，消费三个阶段。所谓的生产环节，就是把一辆二手车检测、定价完后，让它可以成为一个商品在市面上流通这么一个过程，我们认为产业链存在的原因是把二手车当做物资来合理分配。开新只做产业链的上游，只专注在生产阶段，我们不做流通的事（流通解决地区差与零售尾货），零售车商是我们的合作伙伴，简言之我们不卖车，只是把二手车这个商品生产出来，我们是车主和车商之间的桥梁。

梦飞：可不可以这么理解？咱们这里所谓的生产，就是做完二手车投入市场之前所有的动作？使得二手车成为一个商品，真正在市场上流通？

林总：完全正确

梦飞：那能不能这么说，咱们就是二手车交易环节的‘批发商’？

林总：不是，我们公司的运营模式是交易所模式，我们只专注在‘生产环节’

我们做三件事：

1、我们定标准

2、我们定价格

3、我们做交易保障

我们不做交易对手，我们不是买卖双方的任何一方，我们是第三方。

梦飞：那可不可以这么理解，开新网在二手车交易环节中，就是一个平台，类似于淘宝网这种第三方担保和监督的角色？

林总：可以这么理解

梦飞：最近几年除了4s置换等旧模式外，中国出现了很多二手车交易平台，那请问，开新帮卖与其它二手车交易平台的区别在哪里？

林总：只有我专注在生产阶段，别人都不是。

梦飞：懂了，别的平台都涉足了，流通和消费环节，开新只专注于生产环节，对吧？

林总：是的

梦飞：因为专注，所以简单，因为简单，所以越能成功。林总，接下来我们就来谈谈流程问题吧，也就是咱们开新所说的3个30分钟的流程。

如果我是车主要卖掉自己的车，在开新模式下，第一个环节就是检测对吧？

林总：是的，也可以我们上门检测

梦飞：检测环节是开新本身的检测机构还是会委托第三方检测机构？如何保证具有权威性？

林总：检测机构都是我们做，我们不需要权威，我们需要的是信用保障，我们制定标准，交易在我们的制度下完成，车子检测不准出了问题由我们来承担责任。标准错了算我的，标准执行错了算我的，我们需要车商的信任。和我们合作的车商都是不看实车，只看技术报告报价，一定报价通过就必须承诺成交。

梦飞：我懂了，检测是‘我负责’的这么一个机制。一切都是在开新的规则下进行交易的。请问咱们是如何选择与自己合作的车商的？又是什么地方能吸引和留住车商在咱们的规则下进行交易的呢？

林总：车商的加入我们不做筛选，我们只做信用管理，能够合作的商户是市场竞争力强的，是竞争的结果，能赚到钱他自然就会留下来，是个自动筛选的过程。就像淘宝这个平台一样，所有的人都能在淘宝开店，能赚钱肯定就留下来了，赚不到钱就离开了一样。

至于为什么能吸引和留住车商，非常简单，我们大大提高了车商的成交效率，车商在现在的环境下利润越来越薄，靠自己看车、验车、谈判，成交周期特别长，而成交率还极低。

开新模式下，这个平台帮车商解决了大部分棘手的问题，帮他们找到了客户、验完了车，车商要做的非常简单，只需要每次竞价的时候看验车报告、凭着自己以往的经验出价即可。省时、快捷、公平、透明，最重要的是成交率高。

梦飞：那相当于是一个宽近严出，适者生存的法则

林总：对，是的

梦飞：在开新的标准下您对车商的承诺是什么？

林总：公平，透明，没有赃车，车源丰富，全是一手车源。

梦飞：我在粉丝中也做过调查，如果他们购买二手车的话，很怕那些浸水或者出过大事故的车辆，咱们开新是如何对待这些车辆的？

林总：泡水车和事故车也可以有价钱，中国二手车市场供小于求。我们只要真实的反应车况，商户都会准确报价。泡水车大概只影响5%，正确面对就可以了。

梦飞：过了检测环节，下一个就是竞价环节，能讲讲这个环节不？

林总：验车完后，形成验车报告，通过专用移动设备与车商建立的无线竞价渠道把报告发给合作车商，提前约定竞价时间，在约定的竞价时间（第二个30分钟）所有的车商在互相不知道对方报价多少的情况下，自由报价，竞价结束后，价高者得。

梦飞：在高价者得的竞价标准中，咱们是否会规定车辆的底价？底价的定价标准是什么？

林总：不规定底价，是密封式一次性报价，而且我们不对车商报价进行任何干预，他们完全是根据验车报告和以往的经验来报价，价高者得。但最终的成交价是我们系统给出的价格（用Vickrey规则，96年诺贝尔奖），交易双方都不能议价，价格由我们系统说了算。

最后是否成交由车主说了算，而且车主是全程免费的。

梦飞：有没有这种可能，一辆车没有任何一个车商出价？

林总：有，发生过，大概万分之一

梦飞：那咱如何处理呢？

林总：流拍

梦飞：这种竞价方式一定能保证车子最大限度的卖出高价么？

林总：竞价我们使用的是Vickrey规则，它研究的是信息不对称的情况下，如何得到市场的公允价格。它利用的博弈论的原理，使得参与者说真话，利益最大。

所有车商在互不知情的情况下报价，如果A车商刻意压低价格，而其它车商正常报价，A车商就失去了得到车辆的机会（价高者得）；如果A车商报价过高，他就没有了利润。所以如果车商既想获得车辆又想有利润的唯一方法，就是报价尽可能接近车辆的合理价格，这是一种博弈的平衡状态。

我们做平台希望的是普适性、可持续性和公平性。一辆车我们能做，一百辆车我们也能做，一万辆车我们照样能做。一辆车是这样做，一百辆车我们这样做，一万辆车也是这样做，这样才能保证公平和持久。这件事的理解我们认为是分配问题，这才体现了二手车产业链的社会价值。

梦飞：我懂了，竞价是二手车流程的最关键环节，而Vickrey规则就是竞价环节的核心利器，对吧？

林总：对，是我们的核心利器，保障我们可以上规模。

梦飞：用好Vickrey法则就是这个行业的门槛，对吧？很多平台模仿了开新的模式，但是做不起来的原因就是因为没有掌握这个利器，是这样理解吧？

林总：观念上有区别，不认同Vickrey规则是最根本原因。还是我们之前谈到的其他平台都不专注在生产阶段，为了盈利快，还涉足流通环节，一旦成为了买卖方的一方，就很难做到公平。目前平台能做到完全不议价的，我认为只有我们。

梦飞：我原来也是做软件编程的，Vickrey是一种算法。但是不可能百分百的完美，现在您对它的满意度是多少？咱们开新今后的努力方向，就是使它趋于完美，可以这么理解不？

林总：永远没有完美的算法，你的目标是找到公允价格，可持续。新的工具会不断被发现，我们只用成熟的东西就可以了。

梦飞：如果能做到，价高、速度快，有保障，就具有可持续性。林总所说的可持续性，是不是梦飞理解的这个可持续性？

换句话说，就是客户的认同感

林总：绝对的价高是不可能有持续性的，分配的原则是公平，减少中间环节，让最有能力的商户赚取他的优势利润，让消费者利益最大化，才叫可持续。

梦飞：我认同，换句话说，就是要达到三赢的局面。在三方中找到一个平衡点

梦飞：好，那么如何保证拍到后一定能成交？
林总：我们有一套信用体系，车商在开新平台缴纳了保证金，他们对出价是承担信用责任的，不能兑现出价交易要交付违约金的

梦飞：类似淘宝的保证金模式

林总：车商报价后违约，需要缴纳信用罚金。根据出价到车辆交割的时间轴，越靠前罚金越少，越靠后罚金越多，例如：出价就后悔，每次罚100元，看到车反悔，每次罚2000元。反悔次数越少罚金越少，反悔次数越多罚金越多。例如：看车第一次反悔罚2000元，第二次看车反悔罚4000元。所有信用以月为计算单位。

梦飞：在验车和竞价过后，下一个环节就是成交了。

林总：在经过了前两个环节后，车主有3天的考虑时间，这3天内可以无条件反悔。如果确定成交，开新3分钟就会把车款支付给车主，非常方便快捷。

梦飞：在整个流程中，对于车主来说最大的风险在哪里？
林总：车主没有风险，因为交易的选择权属于车主，交易过程的所有的交易风险，开新来承担，而且全程免费。

梦飞：也没有卖不出去的情况，对吧

林总：有卖不出去的情况

梦飞：那就是取消合作？
林总：是的，同消费者取消合作

梦飞：对于车商来说，他最大的风险在哪里？
林总：市场行情不准确，报错价格

梦飞：可以反悔，但是得罚钱，这个风险在于车商本身的估计判断不准确，对吧
林总：是的，完全正确

梦飞：个人的行业嗅觉和能力问题。

梦飞：大道至简，林总能否用几个词来概括一下开新模式的创新点在哪里？换句话说，您在开新中，得意之作在哪里？

林总：

1、专用移动设备与车商建立无线竞价渠道

2、以公平、可持续为理念的竞价规则

3、以价格公差为目标的检测体系

4、以信用为前提的商户合作关系

5、交易所模式

6、供应链价值体系

梦飞：供应链价值体系，这个林总能否说一下
林总：我们认为开新的核心业务是：供应链管理，管理信息流，物流，资金流。专用手机是工具，是我们未来业务延伸和管理的核心工具，比如：信息流可以延伸到新车业务；物流可以解决异地间车辆的流转与运输；资金流可以延伸为消费贷款，供应链贷款。

梦飞：就是后期的一些模式，延伸出来的
林总：对的，是的

梦飞：现在咱们开新主要在上海？有向别的地方扩展没？
林总：中国的二手车市场是区域市场，市场的边界是以区域划分的，分为上海，深圳，北京，成都，郑州，武汉几个区域中心。二手车在区域内流通占90%以上，跨区域流通很少。占领区域中心就是占领区域市场，区域内渠道是统一的，我们将在今年7月进入深圳，从而占领珠三角。

梦飞：像梦飞在南昌，就不能寻找开新了吧？未来几年的版图计划是什么？那像南昌这样的地方，什么时候覆盖？
林总：暂时不行，是我们的目标，要过几年。

梦飞：以后咱们开新开疆扩土，是以加盟还是会以直营的方式覆盖全国？
林总：我们只做直营店

梦飞：现在是线下-线上全面开花，您对开新的愿景是什么？

林总：两年内，我们有三件大事，按优先顺序排列：
1、干部的标准化生产。通过打造6sigma管理体系完成，管理咨询公司已经进场。
2、IT一体化建设。一年半内打造统一的业务系统，将我们现有的若干业务系统整合成一个系统，将原有系统推翻重来。我们已准备两年。
3、打造移动互联网为主的营销体系。我们现有以硬广为主，未来两年，我们希望用内容获得用户。

梦飞：好的，感谢林总百忙之中抽空接受采访，谢谢。

如果大家还有关于卖二手车方面的疑惑，可以加开新二手车帮卖微信号：kxhulei。