金融市场部,金融市场部工作总结…

作者/yuanhao

其实相对于四大行或者股份制银行的金融市场部，金租公司的金融市场部等于是被阉割版本的缩小版金融市场。即，业务范围远没有银行金融市场部那么宽泛和专业，原因如下：

1、资金量太小，手里没有子弹。

一般国有四大行和股份制银行的资金量是很大的，一般只有在对公条线投放完成之后还有富余的资金，才会由银行的金融市场部来将富余资金做债券投资、做同业借款、做各类票据业务、线上线下拆借、或者各种非标投资。而且银行一般是能发理财的，大行一般能发综合理财业务（既高净值客户理财，私h行理财、机构理财），一般的城商农商只能发基本理财业务（既只能买买国债、存款、高流动性的金融债、货币基金等）。因为理财业务的开展，银行又多了一块表外的资金来源，所以总的来说，银行金融市场部的资金量是很大的，远远超过租赁公司。

2、银行金融市场部的经营范围更加广泛，既人家的打怪技能等级要高得多。

银行可以发债、承销、可以做财顾、可以发理财、可以签发和承兑票据、可以做线上拆借（当然现在超过2年的金租也能申请）、可以同业借款（这一点很重要，严格意义上说金租是不能以同业借款的形式给其他金融机构的）、可以同业存放和存放同业、可以做债券质押率回购和买断式回购（金租公司绝对不可以）、各种收益权受益权和票据资产的卖出回购、可以做同业非标投资、当然还有目前被限制的委外、外汇交易业务、套期保值业务、外汇做市商业务、贵金属衍生品交易业务等，这些技能都是金融牌照赋予银行金融市场部可以做的事情，但是金租根本就没有业务权限。

3、 银行金融市场部的人才比较齐全。

各种投资经理、交易员、行业研究员、分析师、渠道经理、产品经理、融资经理一应俱全。分工相对也比较细致，做债的就只做债券、做资金的一般只做线上、做票据的还专门有负责开票的团队，有负责转帖的团队，还有负责交易的团队。做委外的有各种级别分门别类的投资经理（债券的、权益的、FOF的、l另类的），反正因为盘子足够大，所以一般银行的金融市场部人员专业性是金租不能比拟的。

那么回到刚才的问题，金租的金融市场部怎么赚钱呢？

刚才讲那么多，就是让大家知道金租的金融市场部在强大的竞争对手银行面前是多么的弱小（当然比银行投资专业性更强的是券商和公募基金，只不过券商自己也没什么钱，公募基金自己还算有点钱）。但是银子还是要赚的，否则老板会钞你鱿鱼。个人觉得，金租金融市场部一定要和银行（包括券商）错位竞争，配合好银行，给银行做好服务，吃银行不吃的饭，替银行打好下手，赚银行给予的通道费和服务费。

首先，我们必须了解一家金租公司金融市场部的职能是什么，或者你们公司总裁希望你所具有的职能是什么：

一是要能拿到低成本的资金。

最核心的是保住额度，第二是守住价格。这是根源，也是金融市场部最核心的职能。如果金融市场部老总不能搞定资金，那么整个公司的投放就会出现问题，金融市场部的利润再大，也大不过投放业务产生的息差，那么一旦完不成这个指标，单纯的去追逐利润就是一种舍本逐末的行为。你完成的利润指标再大，如果搞不定融资，一样没有什么作用。

但是，反过来说，如果你能在保住额度的情况下，将融资成本压到行业平均数以下，其实也等于是变相的给公司创造了利润。

举例说明，如果计划财务部给你的FTP线是5.3%（今年资金价格贵，估计很压低到这个数），你最后融到的资金综合成本全年加权下来是5.1%， 那么这20BP实际上就是利润。所以，第一条就是压低综合融资成本，给公司创造利润。你的综合融资成本，一定要低于计划财务部给你设定的FTP融资线，那么低于的部分乘以融资总额，就是你们部分创造的利润。这是最关键也是最核心的一条，虽然最普通，却最难做到。至于如何能做到，接下来我会告诉你。

第二条创造利润的方法，就是套利！套银行不愿意或者懒得去套的利。

金融市场部的武器是资金，具体来说是短期低风险资金。对内，金融市场和业务部门的业务边界就是，金融市场部投放之后的终极风险是落在金融同业身上（或者比较强大的类金融同业身上），这是业务部门比较容易接受的一种观点（反正业务部门既不懂金融同业之间的业务模式，也没有金融同业的人脉资源）。对外，金融市场部要注意和银行的错位竞争，不要招惹银行，更不能和银行抢饭吃，要注意查缺补漏，找银行尚未涉及的领域。

比如，大金租公司可以给小金租公司、汽车金融公司、消费金融公司以各种形式做披着售后回租画皮的同业借款业务（一般一流汽车金融公司都是产业系背景，综合融资成本要高于一流银行系金融租赁公司，消费金融公司因为总资本略低融资成本一般高出同等级金租公司100BP）。

其实金租公司还可以和券商、基金子公司合作。

因为券商、基金子公司的融资总额要低于金融租赁公司，且他们的融资成本本身比较高，而券商自营的投放需求非常旺盛。因此一些短期过桥资金，券商内部业务部门并不想动用自营资金池的钱（内部计价太贵）。那么此时，如果金租公司能够进来和券商合作一下，很多业务就会得以顺利的开展。

比如，某个交易所的资产证券化项目，券商是比较看好的，也已经拿到了交易所的无异议函，但是债权尚未形成，此时金租公司的钱先行介入企业，和企业成为承租人成立短期融资合同，然后由主承销券商出个暗兜，给过桥一下资金，因为期限短，所以收益率相对来说也是比较丰厚的。目前很多城商行正在做这种过桥资金生意，但是银行的标准往往比较高一些，且手续繁琐。所以金租可以略放低风险准入要求，不要过多的注意底层基础资产，将视线集中在兜底券商的资质上，虽然单笔绝对利润金额低，如果能绑定某几个券商大批量复制来做，就能将小业务摊开来做以量大取胜。

由此还可以衍生出主承券商因为包销总有一些夹层的资产支持证券一时半会卖不出去（或者时点不好价格太高），此时金租可以使用固定收益的额度先买断，事后券商找到下家后再由金租公司出面出售，券商做财顾，持有债券期间的票息由券商和金租分享（券商和金租根据约定的利息多退少补，券商承诺超过一定期限强制回购）。这两类业务，实际上金租公司可以给券商一个总授信额度，然后在额度内，和券商展开绿色通道式的业务合作。

再举个例子，当下证监会对非公开募集退出机制做了重大调整，N多大的并购基金泥足深陷不能自拔。肯定有一些足够大的产业基金不会死在这一波，只是会有短期流动性的冲击。选一些央企背景的产业基金（既劣后是中央企业持有，或者隐形具有国有背景和金融机构影子的），然后买入一些优先级。当然这种投资一般期限会超过一年，大银行同业部一般也不会碰，因此金租公司可以合作一下。

第三种方法，就是和银行合作，给银行服务套取低成本资金或者直接盈利。

在中国，大家都崇尚礼尚往来，其实平等的对话建立在互帮互助上。金租作为非银机构其实是比银行要弱势的，当金租本身资质既定的条件下，银行给你的资金价格长远来看就是市场价，可能金租的金融市场老总和银行的同业部老总关系很铁，但是面子总有刷完的一天，你总不能指望人家一辈子帮你对吧，银行同业部自己也有利润指标，人家不能拿自己的利润老是贴补你，这世上没有无缘无故的爱。因此单纯靠感情好一口闷长期压低资金成本是不现实的，一定要互相帮助。

这个时候，就一定要清楚，银行和金租，大家的需求是什么。

金租要的，就是银行的钱，更多的钱，更便宜的钱。银行需要金租什么，首先肯定银行愿意给你更多的钱，但是银行要你更高的利息。

在利息方面金租和银行的矛盾是对立的，但是如果金租能将相应的利息成本转化成给银行的服务，让银行在别的地方赚到同样多或者更多的利润，那银行当然 愿意给金租降低利息。

银行的痛点就在于希望有人能帮他们规避监管，扩大营业范围，增加自己的势力范围。

当下银行同业部最大的问题，就是属地的问题，既资金出口问题。一般的分行都是属地化管理，天津分行不能做重庆的项目，上海分行不能做湖南的项目。而金租比银行最大的优势就是没有属地限制，如果银行同业部定向给金租发放贷款，由金租投放到银行指定的外地项目（平息），等于金租帮银行规避了属地问题，帮银行多赚了一笔钱。

这个就好像多年前的甲乙丙项目，但是银行之间的甲乙丙项目是出担保的，金租公司和银行的区别是，一般银行的风控准则是超过金租公司的，因此金租公司如果对标的项目也比较看好的情况下，可以不要求银行出兜底担保，两边签个会议纪要即可（其实这种业务主要靠默契，当初是银行让金租定向投的资产如果真的出了不良，银行也不会死死逼着金租公司还钱）。金租公司等于拿自己的信贷额度给银行做了一笔表外，银行把信贷业务做成了同业借款，那银行为了答谢金租，肯定会给你金租一笔低息借款作为回报，或者直接付一点通道费。要知道，自从银监会要求银行非标理财一律使用信托之后，信托的通道费提高了不少，银行可是相当不爽的。现在监管5月又发文全面禁止通道业务，金租可能就是最后一个通道了哦，时机其实挺不错的。

第四种方法，还有固定收益投资，类似于银行的委外业务。

这个比较大众化，大家都懂，固定收益投资额度占净资产20%，额度虽然不大，但是蚊子再小也是肉。

第五种方法，节点时刻帮助上市公司调报表，或者帮商业银行代持（或者借新还旧）不良。不过这个太敏感，这里不便多说。