[健身房投资]健身房投资合作协议…

撰文 / 赵怡然

编辑 / 陈芳

每天都担心倒闭

赔光170万后，张凯旋终于睡了2019年第一个安稳觉。

个子高大的张凯旋，平时爱穿紧身衣。从不到二十岁离家做教练算起，他在健身行业摸爬滚打了近20年，见证这个行业从专业、高阶、与大众隔绝的小范围自娱自乐，变成普及、走红、被更多人接受的一种生活方式，也攒下一笔积蓄。

看着市场成熟了起来，他决定大展拳脚。2018年8月，张凯旋辞职离开北京，回到四川成都开了一家健身房。没想到一开业便遭遇困境，客源问题很大，根本没人来。

整整一个月，张凯旋都在挖空心思如何获客，活动虽然推出不少，但只卖出十几张会员卡。入不敷出，仅房租水电，每月就超4万元。之后的情况并未好转，一直在倒贴，获客始终像座大山，拦在他面前。

看着无底洞似的补贴，没有尽头，张凯旋心灰意冷，决定及时止损。1周年庆的夜晚，在与员工狂欢了一晚后，他决定把健身房转让出去，开价40万元，却一直无人问津。后来他只好四处推销，也只卖掉一些器械，可以说“全赔光了”。

像张凯旋这样倒在健身房创业路上的不在少数，《2018—2019健身行业白皮书》显示，2018年中国共有3099家健身房倒闭。而2019年倒闭的只多不少，每隔一段时间各地就会有健身房倒闭的新闻爆出，就连有着20年历史的浩沙健身都没能幸免。一些尚在经营的健身房，也因预售额下降，摇摇欲坠。

一名经营者告诉AI财经社，健身房是重资产行业，高租金、高人力成本，想要赚钱很难。前期投入几百万元、几千万元，是常事。后期运营也需扛得住疯涨的租金，以及占去60%到70%营业额的人力成本。至于利润，光猪圈健身创始人王锋在2019年6月举办的“新时期健身生存发展论坛”上坦言，目前国内80%的健身房不盈利，或利润很低。

万幸还有一根救命稻草——预付产品。这种先交费后消费的模式，使得健身房能在卖出年卡的一瞬间，获得充裕的现金。因此不只一名从业者表示，对很多健身机构来说，预付款就是现金流，现金流就是健身房的生命。

但眼下，就连这根救命稻草也在不断缩水。一名经营者称，2016年之前健身房预付的收入能到两三百万元，现在几乎不可能了。而经营、存活还要靠资金推着往前走，钱不够时，他每天睁眼就想“今天必须拿够30万，急需30万，没有就要倒闭”。压力大，头发白了不少。

下跪求人办卡买课

健身房老板们都在咳嗽，员工们难免伤风。

陈武常从小是体育生，一毕业就做私教。他说自己意识到“好像哪里不对”时，是2018年下半年，发现健身房正在被只体验、不办卡、更不买课的大爷大妈们占领。

起初他没多想，以为年轻人工作更忙了。“毕竟在北京，我就不认识几个朋友能准时下班，下班不用处理工作。有孩子的就更没时间了。我自己也是这样。”

但之后他惊觉，除了忙之外，年轻人对办卡买课明显更为谨慎，或者说更为警惕。很多会员拒绝年卡，要办也只选择季卡，即使年卡更划算，他们也不愿意。这不正常，他们怕出问题。有次健身房正常检修，停业了几天，会员立马急了，纷纷质问老板是不是要跑路，一天之内，连维权群都建了起来。

对收入的影响当然立竿见影。陈武常的工资由底薪、课时费加销售提成组成。其中，收入高还是低，起决定性作用的是销售提成。对于具体数额，陈武常不愿透漏，只说现在业绩为0的同事变多了，完成的反倒是少数。

陈武常对业绩很在意，因为不少健身房会采用野蛮管理和高压政策进行处罚。业绩完不成时，侮辱谩骂，不准休息，罚款、罚跑步、罚俯卧撑，都是常见的。“我之前甚至见过下跪求会员买课的同事，能让成年男子下跪，你想想，这样的压力一定不是出于我想功成名就，而是恐惧。”

眼下境况不好，陈武常的工作时间越来越长，早已不是996的概念了，他已习以为常：“六七点上班，凌晨下班挺常见，几个月无休也很常见。”

人们为何不愿意办卡买课了？被教练们视为生命之光、痛苦之源的会员们，对此也是心力交瘁，满腹委屈。

26岁的银行职员李彤，曾在去地铁站的路上，被健身推销员拦住去路。男孩问她是否健身，她摆摆手，表示没兴趣。男孩仍不放弃，追着讲解种种优惠。没想到，外表文静的李彤突然恼了：有完没完，别跟着我。吓了男孩一跳。

李彤承认自己“有些失态”，但她说，这恰恰证明自己对游泳健身阴影之大。

2019年6月，她常去的健身房一夜之间，人去楼空，留下一张仍有十几个月未消费的健身卡。工作忙、怕麻烦的李彤，不愿计较，又交2000元报了一家。谁知，没两个月，老板又跑路了。这次她想讨个说法把钱要回来，去找员工，员工比她还委屈，几个月的工资都没发，还说“老板好像拿咱们的钱移民了”。类似的传言很多，不知真假，她很气愤。

幸运的是，李彤在前台遇到一位热心大哥，大哥将她拉进维权群。她本以为找到组织，要钱有望，没想到群里充斥着仇恨、猜忌与无望的气氛。“我被骗好多”“好想堵住老板，打一顿”“好想让他坐牢”“我该怎么办，茫然”之类的信息日夜不停地滚动，让人看不过来。

维权群成立不到两周，投诉、报警、起诉、找到老板均被证明不现实，群主或许失望了，于一个深夜毫无征兆地解散了四百多人的维权群。

李彤告诉AI财经社，比金钱损失更令她失望的是，过程中的尴尬和一种幻觉的破灭。

她说，维权无望后，为挽回损失，不少会员前往健身房搬东西，大到器械电脑，小到鱼缸花盆，几乎搬空。前方传回的视频显示，有人身穿睡衣，背着一辆动感单车，或怀抱健身球，艰难前行。另一些会员怀疑他们是老板请的搬家公司，阻拦嘲讽。两方针锋相对。这打破了李彤的认知，她原以为办健身卡的人，都是很得体，对生活对自己有要求的人。

患上“健身房跑路创伤后遗症”的不只李彤。微博上，有网友被拉进健身房跑路维权群，发现自己的大学老师、理发师均在群中，可见打击面之广。还有网友称，自己交话费，一次最多30元，再多就心慌。

1亿人在假装健身

口碑差、难盈利虽是健身行业一直以来的顽疾，但机构大量关门跑路，健身房被打上“骗子”标签，屡登热搜，以致公众谈办卡、买私教课色变，还是2019年以来愈演愈烈的风气。

尤其是2019年5月，已有20年历史，门店数量冠绝全国的连锁品牌浩沙健身全线倒闭，更是引起业内外震惊与警觉。

浩沙健身首席营销官张迎曾在接受懒熊体育采访时表示，负面消息传出后的第一个月和第二个月，健身房业绩下滑20%-30%，紧接着到10月，再受负面消息影响，当月现金流还不够付房租。

这让健身房陷入一种恶性循环，行业困境令消费者不敢掏钱，消费者付费意愿降低，又加剧行业困境。尤其是频繁发生的跑路事件，更有甚者是拿着预付卡的钱开店，空手套白狼，如果卖得好就把店开起来，如果卖得不好，就卷款跑路，给健身房的口碑造成了负面影响。

在张凯旋看来，眼下近乎无解的难题，是中国健身市场借助“预售模式”，爆发性扩张后的必然结果。

轻重健身创始人谢奕炜在《中国健身市场该看多还是看空》中介绍，预付费的起源，可能是香港“楼花”的玩法，也就是期房预售。是由香港团队带进内地的。预售模式的核心，是商家给予承诺和一定优惠，让消费者以较低价格，提前购买产品，商家再将这笔预付款当做发展资金，投入生意中。

这一玩法看似双赢，其实条件严苛，需要消费者需求强烈且理性、商家自律、监管到位。一些健身房赌的是办卡的人有惰性，不会常来健身，这样相当于白赚；而办卡又忘记健身的用户，在发现没有效果后，不会续约，形成恶性循环。

况且，正在崛起的新一代健身爱好者是否有足够强烈且理性的需求，也得打个问号。张凯旋明确给出否定答案。

与他最初设想的不同，健身需求对普通人来说其实相当微弱，甚至并不存在。一个数据是，根据全球健身行业贸易协会IRHSA统计，中国健身人口占总人口比例，只有0.5%到3%。即每1000个人中，仅有5人。

就在不久前，“1亿人在假装健身”还登上微博热搜。评论区里，“伪运动者们”终于不再掩饰，直抒胸臆：“自律给我自由，但躺着给我快乐”“对我来说，起床已经是锻炼了”。这些“伪需求”像一盘散沙，看似存在，其实仅为起心动念，一次寒冬足以冲刷殆尽。

即使愿意付费来到健身房，许多会员的需求也令张凯旋感到费解，更难以把握和兑现。“心情不好，工作不顺，男朋友出轨，自己身体不好，父母身体不好，都希望通过健身解决，怎么可能呢，这里又不是雍和宫。”

曾有去过几次便不再露面的会员说，每当其感到生活不如意，或想重新做人的时候，就会办一张健身卡，拿着它让我感觉自己好多了。但相应的，“想减肥，反倒胖了两斤”“想调节心情，但还是不开心”“想缓解颈椎疼痛，无效”等，都变成日后失望并给出差评的理由。

当前，健身服务的投诉已成消费类投诉的重灾区。中国消费者协会公布的《2019年上半年全国消协组织受理投诉情况分析》显示，2019年上半年健身服务投诉7738件，投诉量同比激增72.6%。

“他们想要的像梦一样，太模糊，太抽象，太空了。需求一定要具体才可以。”张凯旋犹豫几次，还是坚决地说，“我真是觉得他们在做梦。”但顾客是上帝，为促成销售，无数夸大承诺和虚假宣传由此产生，言过其实，完全走形。

张凯旋回忆，十几年前倒还相对简单些。2000年前后，商业健身刚进入北京，仍带有俱乐部色彩，做得很高端，赚得是有钱人的钱。经营者大多实力雄厚，场馆面积2000平方米起，装修豪华，器械多为进口，种类齐全。会员多是中年男性，一是收入较高；二是大多有健身习惯，喜欢健身。需求也比较单纯，主要是场地、器械和专业指导。会员卡、私教课也有，但不是为了收钱，而是服务会员。

而“预付模式”降低了健身行业的门槛，让小白也可以开店。但硬币的另一面是，竞争的激烈和水准的下降。

谢奕炜曾在《记一次随意而又翔实的健身产业“田野调查”》中，记录自己做过的实验，在上海骑行11公里，沿途有多少家健身房？答案是26家。其中两家相距仅40米。且场馆、器械、课程大同小异。

“这几年，健身市场需求量每年增加30%，听起来的确很好。”谢奕炜在《中国健身市场该看多还是看空？》中称，“但再看市场供给量，增加了60%！”价格战因此产生。张凯旋说，当他发现广州市中心一个不错的健身房，年卡卖到800元时，就知道“行业出问题了”。

头部机构也被行业困境束缚。一个尴尬的案例是，2016年12月，贵人鸟打算收购知名健身连锁品牌威尔士，但财务数据显示，威尔士2016年负债率高达92%，2015年更是达到94%。最终放弃收购，高负债率被视为主要顾虑。直到2018年，威尔士才终于被一家聚焦中产消费的投资公司收购，估值30亿元。

“做健身看似风光，其实并无家底，流水十几个亿，一查全是负债，资本当然不青睐。”张凯旋说。

资本更青睐什么？从一批兴起于互联网的健身品牌身上，或可窥见答案。2019年2月，成立5年的超级猩猩宣布完成3.6亿元D轮融资。其主打团课，单次付费，没有年卡，单次课69元起。2018年获得腾讯、治平资本、高瓴资本D轮战略融资的乐刻则以24小时、月付制健身房为标签，目前已有超过450家门店。

在业内人士看来，这些品牌面积小、人员少、器械少，开店门槛更低，容易规模化。同时客单价更低，符合公众对次卡及月卡的需要。虽仍面临续费率的考验，但好歹回归到了运营本身。

即将实施的新政，对靠预付模式活着的健身房来说，更是一大考验。2019年12月，北京发布《关于加强预付式消费市场管理的意见（征求意见稿）》等7份文件，提出健身房预付消费期不得超出房屋租赁期，原则上不发售有效期超过3个月、预付额超过3000元的预付健身产品等要求。

这意味着健身房必须回归到运营本身，靠健身效果去吸引人。张凯旋等多位从业者均表示乐见这样的改变。“过去的模式难以为继，行业内本就一片担忧，需要一场翻天覆地的变革。”

（应受访者要求，文中张凯旋、陈武常、李彤为化名。）