『sensoro』SENSORO云盒?

嘉宾简介： Sensoro联合创始人兼CTO赵东炜具有17年大型互联网系统的开发经验，曾担任网易核心架构师，负责网易163邮箱系统，计费系统等。作为一个物联网技术服务商，Sensoro为建造智慧城市助力，连接物理与数字世界。

公司简介：作为一个物联网技术服务商，Sensoro为建造智慧城市助力，连接物理与数字世界。其科技产品部署于65个国家及地区，提供最为完整的端到端物联网解决方案，并已实现国内最早的物联网消防的标杆性案例。

分享 | 赵东炜

整理 | 庆贺 关蕾

爱分析在2017年6月对 Sensoro进行过调研，相关文章：Sensoro 赵东炜：物联网已完成局部试点，规模化增长蓄势待发 | 爱分析访谈

7月18号，「爱分析 | iTalk 」第43期邀请 Sensoro联合创始人兼CTO赵东炜 做客iTalk栏目，跟爱分析读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：

Sensoro成立了4年，团队100人左右，大部分是研发人员，平均年龄28岁。从iBeacon到低功耗广域网，从只做技术的初衷到提供一整套IoT解决方案，涵盖通信芯片、芯片封装为模块、模块封装为设备、设备与基站通信、基站再把收集的通信数据传输到城市级物联网、基于这些数据来解决应用层的云端系统问题，完成一个非常长且垂直的链条。

通信基站分两种，室外基站要具备很强的环节耐受能力，室内基站相当于小型路由器，以补点为设计目的。

目前，部分城市正在布ISM频段的物联网，ISM的布网逻辑以应用为核心，与电信运营商网络有所区别。

云端有两个层面：一，通信连接的云端，本质是数据通道，为了解决基站数据的通信、路由、设备检测等问题。二，行业应用场景的云端，以业务逻辑为核心，是一层业务云，面对系统的最终使用者，与前者以通信为目标的云端不同。

市场上比较常见的是横向模式，即专注于芯片、设备、基站、云端等某一领域，在成熟的商业体系上也符合产业链的利益选择。

我们则是从LPWAN+蓝牙的双模芯片出发，提供一整套物联网解决方案。基于我们之前在各种场景下的部署经验，任何新技术的部署和实施都依赖于大量实施工程师的现场操作，如果缺少功能支持，实际落地会很被动。然而，双模芯片并未显著增加设备成本，复用组合解决了应用场景在部署时的问题。

随着LPWAN的宣传和推进，传感器会有更多的应用场景，未来会和越来越多的供应商一起以OEM或ODM方式做传感器，切入更多的垂直行业。

行业发展现状

一，宣传层面。大家感觉每天都有很多新东西出来，也会听到一些质疑宣传真实度的声音。整个行业的确有大推手，包括华为、三大运营商、政府，对于大多数完全不了解相关概念的人来说，是一件好事，属于创造需求。

但也必须看清楚宣传的真伪，比如常常会在行业里听到覆盖十公里、电池使用十年、模块成本十块钱，如果在行业里了解比较深入，就会发现有过度夸张的成分。

简单来讲，十公里实际上是通信环境比较理想的一个覆盖范围，在技术实际落地时，由于楼宇等因素影响，实际覆盖达不到10公里。电池使用十年也有类似问题，使用频次、电池容量等都能影响使用寿命。模块供应价格也要100元左右，甚至由于网络不成熟，还需要做双模和多模支持，从而转嫁到客户成本。

实际的理想情况都有前提条件，而在宣传时去掉了前提，导致大家对技术期待过高，也降低了技术实施落地后客户的满意度。

二，客户层面。目前大部分LPWAN客户是政府或大型企业的创新部门，大家有一种尝鲜心态，可能不会关注成本，也不会关注实施效果，只希望做出一个方案占得先发优势，并不会关注是否能够彻底解决实际问题、投入产出比是否合理等问题。

行业现存难点

一，需求层面。现在很多需求本质上是尝鲜心态，大都是非刚需、边缘化、碎片化的需求，经不起细致推敲。

二，硬件层面。软件在WEB时代，更新迭代便捷，但硬件一旦流通到全国各地，就很难有机会再改了，所以硬件要有固定的迭代周期。

三，网络层面。现在大家都蜂拥而上，但从应用角度来看，整个网络覆盖所达到的深度还不够，在达到之前应用效果可能会非常糟糕。比如物流跟踪的商业场景，如果在NB-IoT或LoRa网络里应用，当网络没有百分百覆盖，就不可能做全国级应用。现在各方参与者都在等网络布局，还需要很长的建设时间。

四，应用层面。国内软件开发领域，彼此互相借鉴的能力很强，所以应用层面也没有大家做不到的时期，关键在于数据能否采集回来，数据到位就可以解决问题。

除以上四点之外，还有两点行业内很少讲的关键点：

一，实施。我们在全国实施了七八个项目，实施过程中有非常大的技术难点，需要一个个解决掉才能把整个项目做好，实属不易。

二，服务。最新统计数据表明，75%的IoT项目客户不满意，因为大家实际体验效果与期望值差距甚远，实施过程也不顺。

目前，整体IoT行业发展处于早期阶段，除了以上存在的问题，大家希望看到IoT解决方案真正能够解决的实际问题，比如以前解决不了的问题现在可以得到解决，或者以前要花很多钱才能解决的问题，现在有很便宜的解决方案。

行业未来预测

一，以客户为中心，深度理解客户需求。目前Sensoro集中于某几个行业，前后花费半年左右去了解行业、实际需求、决策逻辑、优先与次要关注的问题、如何看待成本，如何看待系统、注重哪个功能点等。

二，专注于某一行业做深做透。我们认为只有在行业里做的更深，做出完整的行业解决方案，从而建立足够高的技术壁垒和护城河。

三，IoT行业特点决定，直击痛点的产品会发展的更快。公司定位于深耕特别窄的垂直领域，在这种情况下产品结构优势强，可控点多，较短时间交付能力强、硬件迭代相对容易，所以现在有多快跑多快，后面会有很多巨头公司追赶上来，要建立尽可能高的先发优势。

爱分析读者： Sensoro 之前是通过 iBeacon 做 SCRM 和互动营销，现在通过LoRa进入 IoT领域后，是否和之前的 iBeacon 产品有所结合？

赵东炜：我们在进入IoT领域之前面临过一个商业问题，iBeacon产品在线下场景大规模部署之后，会面临非常困难的设备管理问题，其标准解决方案是通过手机一个个巡检，客户反馈这种方案实际上不可用。

比如在机场大楼里几千个用电池供电的iBeacon设备，在加入远程巡检功能后，要保证不能影响到设备原有的使用时长，所以就需要找到一种方式来管理，

现在的iBeacon产品已经升级迭代，具备通过LPWAN网络进行远程集中巡检的能力，刚才举例的场景目前已经可以完全支持。

爱分析读者： Sensoro 的方案在资费上是否能做到比NB-IoT更出色？是否有准备做 NB-IoT的打算？

赵东炜：从应用的角度来说，哪个东西适合我们就会采取哪个，也会在合适的时间引入NB-IoT来作为应用的传输层。

目前因为我们并不是一个运营商。所以在资费层面不是一个问题。我们更关注是否能够帮客户解决实际问题，而且大部分客户并不关心服务商用什么方法解决问题，反而关心问题有没有被很好地解决，包括设备、安装、部署、后期运维。

爱分析读者：物联网的场景偏碎片化，由于需求的复杂性，业务系统也会很复杂，但通信相关的技术如低功耗蓝牙、低功耗广域网，又是标准化产品。在标准化产品和定制化需求之间Sensoro 如何来平衡？合作伙伴，还是类似小米的模式自己做/生态链公司做？

赵东炜：在标准化产品和定制化需求之间，以寻求合作伙伴的方式来平衡。我们的核心产品是一块小芯片，把芯片所有的文档SDK给到行业内已经积累专业技术的硬件设备厂商，我们输出技术，和硬件厂商一起做技术导入，基于双方的客户需求，一起合作生产出最终产品和最终的云端业务系统，提供给用户产生价值。

爱分析读者：您认为在物联网产业链中，哪个角色会主导行业发展？

赵东炜：在物联网产业链中，会产生很多特别了解行业专业技术的垂直应用公司，直接面对客户，了解客户的思维逻辑、价格策略，能够和技术供应合作伙伴做方案对接，把设备和云端做出来，最后形成的解决方案在整个行业里会很有竞争力，也会主导行业的发展。

很多垂直行业做出来的产品拼成整个物联网完整的产业图谱，形成整个物联网的产业价值链条，核心关键在于能够解决什么问题、创造什么价值。