(大张集团)大张集团创始人?

大张前身：一间烟酒店

洛阳亲友如相见，问问去大张超市购物是什么体验，他们一定会告诉你，people mountain people sea，或者东西都跟不要钱似的，挤得让人怀疑人生……

一开始我是不信的，但在洛阳走一圈之后，表示服气。冠冕堂皇地说，诞生于洛阳的大张，发展至今俨然已成为洛阳的一种符号，河南的一张商业名片。

回溯到上世纪90年代，张国贤开了一家烟酒店，这样的小铺子在大街小巷成千上万，20多年过去了，起于微末的商铺，变成了河南省大张实业有限公司。

2016年，大张进入河南省百强企业名单，年营收35亿，和洛阳石化、中信重工、中国一拖、洛阳银行等企业一同榜上有名。这样的战绩，很难想象当初只是养家糊口的铺子。

当我们在讨论大张的时候，我们在谈什么？在洛阳这样的二线城市繁华地，商家寸土必争的情况下，一个本土品牌的炼成记，原本就有很多故事可讲。

从烟酒铺起家，开超市，做连锁，然后是百货、购物中心……在竞争激烈、群狼环饲的环境中，这家土生土长的企业能够“这边风景独好”，让人很难不侧目。

这一切得从张国贤的创业说起，他20多岁从师范毕业后，顺理成章地成为中学教师。因不满足于平静的生活，在1990年辞职下海经商。

下海后的张国贤在老家漯河做过食品、服装等生意，吃的苦不少，赚得却不多。1992年，张国贤从漯河来到洛阳，开了一家不足20平方米的糖、烟、酒批零店。每天蹬着三轮车进货送货，一蹬就是3年。

对于大张不缺回头客这件事，据说从张国贤开小店就开始了。了解市场，了解顾客需求，坚持货真价实，坚持服务到家。这些理念放在今天也不落后，当然也就超越了同时代的其他商家。回过头来看，当年同一市场商家90%死在了沙滩上，因为市场规律和消费者心智真的容不下。

随着竞争激烈和市场成熟，张国贤秉承的“货真、货全、货鲜、货廉”经营理念开始修成正果，店随之越开越大。1997年注册了洛阳大张副食品有限公司，由原来的批零店形式改为标准超市，命名为“大张量贩”。

大张量贩率先在洛阳迈出了民企在零售业内实现业态转变的第一步，接着开始在网点和规模上扩张。

扩张：合纵连横，快速成长

1998年，张国贤开了一家叫“大张商店”的超市，营业面积300多平方米；1999年，大张第一家量贩店开张，经营面积达2000平方米，首次将生鲜等农产品带进了大张卖场；2002年大张购物广场开业，首次涉足上万平米的大型购物广场。

2003年，大张公司和南华集团共同投资8000万人民币，成立了类似沃尔玛购物广场业态的标准超市“盛德美”，营业面积1.88万平方米，配备6000多平方米的地下大型停车场，商品增至3万种。

至此，大张多层次运营体系打造完成，有平价便民类，也有时尚体验类，用多元化、差异化满足不同区域不同人群的不同需求。这一体系完成后，剩下的就是标准化的复制。

大张扩张的步伐根本停不下来，先后在洛阳、南阳、焦作、三门峡、济源等地布局各业态商业网点60多家，成为豫西地区最大的连锁企业。用事实证明路线的正确。

洛阳市场的大蛋糕，“垂涎三尺”者大有人在，有本地品牌，也有沃尔玛、家乐福这样的外资巨头。短兵相接，竞争不可避免。比不了大企业的资金和供应链管理，比不了人才优势，这场仗怎么打？

实际上，大张的危机，也是本土品牌的危机，许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆等这些与大张有着相似成长路径的企业，同样压力山大。张国贤由此提出抱团取暖。

2003年，洛阳大张联合许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆等，在郑州成立“四方联采公司”，在统一采购价格、统一进货渠道方面进行了密切合作，仅此一项就大大减少了采购成本。2006年“四方联采”又以整体加入了国际自愿连锁组织IGA，实现了与世界著名自愿连锁组织的成功对接。

“四方联采”由此成为竞争利器，沿用至今，一再扩大规模。目前“四方联采”又发展成为了全国23家联盟企业组成的中国连锁商业总裁联谊会。

在这个过程中，沃尔玛退出洛阳，丹尼斯九都店和大商凯旋广场店相继关门，很多商场在低迷到商铺都填不满的情况下，大张购物广场、大张盛德美等大张系却是人潮涌动。

就在大张“分号”在全省布局的同时，不甘于只做超市，哪怕是龙头超市。2009年，集超市、生鲜、服装百货、小吃、娱乐休闲为一体，经营面积达3万平方米的大型休闲购物中心在伊川开业，此举被视为大张正式向超市型百货转型的标志。

争议：进军高端百货，前途未卜

2015年大张又隆重推出了高端百货——长申国际，引进国内外一线品牌，营业面积超3万平方米，仍旧是大张自主经营。这是一个让大张看起来两米八三的项目。

大张此举最受争议。靠超市起家，凭借低廉价格和良好的口碑成长为洛阳知名零售企业，缘何要进军高端百货业？在零售不景气的基本面下，谁来为这大手笔买单？

以超市起家，进军百货，大张不是第一个吃螃蟹的，北京华联、深圳人人乐、许昌胖东来都可供前车之鉴。

一方面，在超市微利时代，都有转型的冲动；另一方面，商业综合体是城市消费市场选择的大势所趋。

专家统计，超市的平均毛利率在8%~10%，即便像大张这样火遍洛阳的超市，毛利率也不会高过20%，而百货的毛利率却以20%起步。这就意味着百货毛利远高于超市。

尽管长申国际强调打造买手制百货集合店，去掉中间商等等，但仍然面对着洛阳商业过剩，和百货品牌号召力的压力，在对抗王府井、万达、丹尼斯等知名百货品牌时，还有一段路要走。

但是长申国际并非没有优势，除了打破传统百货模式，去中间化，性价比高等方面，还有本土消费者累计的信任度。

这种20多年日常培育出来的信任度，不是什么可以学来的销售技巧、管理方式和环境体验，却恰恰是面对不对称竞争的重要手段。

“不满意就退货，价高退差价，终身免费维修”，大张打出这张牌的时候，它对消费者承诺给了消费者安全感。前段时间，郑州某商场内，一位顾客碰掉一件衣服，就被要求顾客买走的情况，在洛阳大张很难想象的。

商业拼品牌拼档次拼环境，这些都是加分项，但没有走心的服务，全部等于零。所以，如果要问大张还能火多久？答案握在自己手里。

最后，不妨做个小小总结，这些通过街采得来的观点，大家认为优秀的大张，优秀在什么地方。

1，不是复制大张是一步步从小做起来的，零售服务经验积累的都是真金白银，商场如战场，百战不死方成杰。

2、开放的格局，把对手和友军都放在眼里，大张把外资企业学习了一个遍，又跟“同命相连”的本土企业搞联合采购，没有一定格局和视野做不到。

3、与百万商业面积匹配的供应体系。27700平方米的生鲜配送中心，占地1000亩的物流中心，常温配送中心和生鲜加工配送中心设计年配送能力100万吨。

4、管理的人性化，这一点大张和胖东来应该互有学习。他们对企业对员工美好生活的责任有着共识，只有服务好员工，员工才能服务好顾客。据说于东来曾“擅权”给在“四方采购”公司大张的采购员涨工资，有人报告给张国贤，张国贤无异议。结果当年业绩涨了40%。

5、对消费者的“退换货、退差价、免费维修”承诺，需要有针对厂家和品牌商强大谈判和议价能力。

6、区域品牌的成长和变化，都是一种自下而上的自我革命演进，看起来司空见惯，不是复制而来，也复制不来。

如果你也熟知洛阳大张，欢迎在留言区讨论它的成败得失。

撰文：乌衣

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