〔梁上燕〕梁上燕子太无情?

文 | 月落乌堤

贵州的首富称号已经好多年不属于宏立城集团的肖春红、肖春明兄弟俩了，但江湖上依然有他们的传说——抛开财富的变迁，肖家兄弟的故事代表的是贵阳这座城市的地产起伏，毕竟贵阳从不缺故事。

破晓：山水黔城来了

南明河在流经云岩区与南明区交接的四方河时，转了个弯，在这个弯上，现在是一栋由左右两个建筑组成的建筑体，叫“海螺湾广场”，这里是山水黔城的营销中心所在地，在这里，拉开了贵阳房地产行业的序幕。

连接山水黔城与黄河路的桥，是山水黔城一号桥，在建设“海螺湾”的时候，就先修好了。

山水黔城的开发商，就是大名鼎鼎的宏立城集团，这个贵阳土生土长的房开公司，成为了贵阳房地产行业最有代表性的企业。

成立于1998年年底的宏立城，由肖春红、肖春明两兄弟直接控制，在房地产朦胧的贵阳，宏立城出手即巅峰。

1999年，贵阳市将南明区与云岩区接壤的四方河片区进入规划。获得地块后，宏立城出手阔绰，邀请了美国WY国际设计顾问公司进行整体设计，参与建筑设计的是贵州省建筑设计研究院，景观设计的是贝尔高林公司，作为中国传统“依山畔水”的设计理念，从山水黔城的取名，就知道这个楼盘的核心，“依山”是龙山、凤山及麒麟山，“畔水”自然就是贵阳的母亲河南明河。

2001年前后，四方河片区的拆迁与山水黔城的施工，进入到火热阶段。

2003年，山水黔城一期（一组团）完工，在这一年举行的“中国住交会”上，山水黔城被评为中国名盘50强之一，这个名号，并没有给山水黔城带来什么销量，说直白点，就是个名头而已，此时的宏立城，因为山水黔城的销量惨淡，将开盘日期一再推迟，推迟的目的，自然是等待房价的上涨与市场的破冰。

山水黔城最初的开盘价，是1300元/平，这个价格在2004年，以山水黔城的别墅区“半山府邸”被评为贵阳最佳别墅的标准来说，简直就是白送。

然而，即便是白送，山水黔城依旧不温不火，市场并没有给启蒙中的贵阳房地产市场一个好脸色。

山水黔城的转机，来自于2007年5月1日。

主题为“盛装亚洲·多彩贵州”的亚洲时尚大典，在“海螺湾”举行，舞台从“海螺湾”，一直搭到了南明河上，现在海螺湾的建筑和后面的“半山府邸”成为了最佳的观赏地。

这一盛会，邀请了当时央视最火的主持人之一的王小丫前来主持，盛名在外的成龙大哥，初出茅庐的何洁、阿幼朵，以及齐秦、刘承俊等人的出席，为这场蓄谋已久的营销活动也添色不少。

“海螺湾”钟楼

这场活动，持续了整个当年的五一黄金周，山水黔城将这次房地产的主题营销，做到了极致：中国第一个实景山水中的亚洲时尚大典，中国第一个浓缩贵州人文情感的情感盛宴这样的定位，将山水黔城的地位，从一座普通的商业楼盘，拔高到了与时尚、人文相呼应的地位——实际上即便到了今天，山水黔城也仅仅依旧是一个商业楼盘，笔者在2019年所居住的六组团，也算是山水黔城的核心区，除了密集的高楼，并没有所谓的宜居一说。

神盘：登顶首富

2007年5月18日，盛会后的第十天，捂盘许久的山水黔城宣布开盘，之后山水黔城的房价，在短短的一周的时间内，涨到了每平米3600元，涨幅超过了175%，这个成绩，估计是肖家兄弟完全没有想到的。

策划这一房地产营销盛会的，是梁上燕，作为中国房地产初期的营销天才，身上荣誉无数，不过在我们看来，梁上燕最成功的无异于山水黔城的营销，这一年，梁上燕获得了“2007中国房地产影响力人物”、“2007年度影响力人物”等荣誉。

可以说，是宏立城的山水黔城，拉开了贵阳房地产的真正序幕；是梁上燕，让宏立城的房地产开发项目，获得了巨大的成功。

彼时的贵阳房地产市场，品质楼盘稀缺，民间更没有所谓的“精装房”的概念，对于买房来说，就是一种额外的经济负担，本地人认为我又不是没房住，买房干嘛？外地人认为我就是临时来一下贵阳，将来谁还呆在这里。在这样的背景下，宏立城利用娱乐圈、房产圈的联合盛会，以及在当地媒体的大面积广告轰炸，获得了轰动性的效果，这一套路，在后来宏立城的营销中，不断的出现。

山水黔城的大卖，为肖春红兄弟之后更大的野心和项目，带来了第一桶金，这第一桶金，是高达35亿的账面资产，利用这笔山水黔城的资金，宏立城开启了下一个项目的滚动。

这个项目，就是随后规划的花果园。

2009年，为了缓解贵阳市大小十字的压力，和扩展贵阳市新的商圈，贵阳市决定对距离大小十字直线距离不到10分钟车程的五里冲-彭家湾进行棚户改造及开发，以打造贵阳新的商业中心。

同年，宏立城以160元/平的地面拿低价，获得了五里冲片区的棚改项目地块，而当时贵阳的地面拿低价，大约在600元/平的水平上。

除了极低的拿地成本，宏立城所获取的花果园项目地块，也是一种出让土地的特殊操作手段：“生地熟挂”，即政府先以生地挂牌，让开发商预交土地费，用以拆迁和土地整理，待完成以后再转让熟地，这极大降低了开发商的拿地成本。

而且，在项目进入到开发及施工之后，政府允许宏立城在项目挖地基阶段，只要预交25%的工程款，就可以取得预售证对外销售，这极大加速了开发商的资金回笼。

不过，拿地就耗去了宏立城超过80%的资金，高达29亿，这对于当时才从山水黔城抽身的宏立城来说，也是个不小的压力。

正是这29亿的投入，打造了贵阳首家、也是唯一一家千亿级别的本土房地产项目及房地产公司。

其中拿地于2009年的彭家湾地块，是贵阳市存在长达半个世纪的城中村，动迁户数超20000户，是当时全国最大的棚改区拆迁工作。《贵阳晚报》在报道彭家湾棚改项目时，用了这样一段话来描述：

“危旧房遍地、道路交通拥塞、垃圾随处可见，因环境脏乱差现象严重，治安状况混乱无序，城市管理实施困难。”

2010年，宏立城启动了总投资300亿元、总建筑面积560万平方米的花果园彭家湾改造项目。

2011年拿的五里冲地块，面临的问题，与彭家湾一致，五里冲地块，总计的动迁人数超过5万人，户数超过10000户。

2012年启动改造五里冲地块，占地面积3000多亩，投入资金达600亿元。

这两个地块，被宏立城打造为“花果园项目”，被业界称为“中国第一神盘”。

花果园：贵阳楼市的晴雨表

“神盘”之所以“神”，除了高达1830万平方米的占地面积、设计容量超35万人的人口密度之外，最令人印象深刻的，无外乎是花果园项目的营销。

首先，2010年开盘的花果园，开盘价仅为3580元/平，这个时候，贵阳市主城区的房价，基本上在10000左右了，花果园以不到主城区4成的开盘价，极具杀伤力的杀入到了贵阳市房地产市场。

花果园到从开盘到2020年6月，采用的是英文字母的命名，从A1区开始，现在已经命名到X2区，而中间还有B北区，B南区，J1区，J2区这样的命名，总计超过220栋楼宇投入到市场，容积率为6.8，常住人口在2018年年底的时候，已经超过40万。

作为对比，同年修文县常住人口为32万，开阳县人口为45万。也就是说，花果园项目的常住人口，已经超过贵阳市所辖的修文县，与最大县城开阳县相当，相当于这里搬进来了一个开阳县的人口。

这，太令人吃惊了。

人口的增长，与花果园的房价不无关系。

位于贵阳市核心城区的花果园，1.5环穿项目而过，在全国城市来看，2环内还能维持10000元/平以内房价的城市，应该只剩下贵阳，只剩下花果园了。

即便截止到2020年6月底，花果园主流小户型的房价，依旧没有突破1万元大关，花果园的存在，是贵阳房价的一个保命符。在外界看来，贵阳市的房价不应该这样的，但实际上就是这样的。

可以说，贵阳房价就是花果园，花果园就是贵阳房价的代表。

当所有人在控诉花果园堵车（实际上存疑）、花果园是电梯棚户区，花果园的高容积率的时候，更应该关注花果园的现实意义：

首先，穿区而过的1.5环、地铁、BRT，如果是在其他任何城市，这些都是卖点，但是这些在花果园，就是标配。

其次，距离老城区如大小十字、紫林庵等直线距离不超过20分钟，这样的连接速度和距离，说花果园是新城市中心一点都不为过。

第三，花果园作为贵阳市造城运动建设的主要工程项目，其实在当时如果没有政策倾斜，是很难推进的，为什么？因为贵阳市太穷了，要发展新的城市中心，没钱怎么搞，靠招商引资，那不死的更快。贵阳市选择了最简单有效的方式，打包给房开公司来开发。

实际上，宏立城的花果园项目，在我们看来，并不是实质意义上的一个楼盘，应该是一个社区，由政府规划、房开公司开发建设的一个城市中心式的社区。

这种社区的价值，体现在政府意志下不能过高的房价，这个房价，从开盘价就体现出来。

第四，对于全国普涨的房价来说，花果园至少满足了两个事实，一是当地人，只要有点收入的群体，付得起首付，就买得起房。以60-80平的小户型来说，4000左右的房价，20年贷款下来，一个月一千多的房贷，对于普通人来说，真的不能再美丽了。

你想想，下面地州县进来的，付个首付，随便贷点款，就真的“进城”了，做城里人，虽然说“贵阳梦”在外地人看来，不算什么。但是能成为“城里人”，能成为城里人，在城里安个家，是多少人梦寐以求的生活呢？我们无从得知，当在某个城市，房子成为某些行为比如结婚、获得认同感、家必须要的条件之一后，花果园的出现，让更多的贵阳人甚至贵州地州市的年轻人们，实实在在的看到了在在城市有房，成为城里人的希望。

有个说法，是这样说的：

如果在北京、深圳、上海这些地方的二环内，修这样一个楼盘，高层、密度大，但是保证光照的情况下，售价20000以内，你看看年轻人们还会说什么？

这可能就是双标吧。

第五，花果园的出现，激活了整个贵阳市的“中环商圈”，也就是穿区而过的1.5环，直接改变了整个贵阳市对外的城市形象。在花果园之前，贵阳就局限在大小十字、紫林庵一带，花果园之后，外地人才知贵阳有全新的商业形态、城市形象。而对1.5环商圈新经济带的刺激，成为了贵阳“造城运动”最大的得意之作。

营销：游走在监管界线

开盘第一个月，花果园打出了“买房子送老婆”的活动，这一活动的来源灵感，自然是时下最为火爆的相亲项目，他的操刀人，叫罗国（化名）。买房子怎么送老婆呢？

首先，不管你是本地人还是外地人，你想要参与这个活动呢，就必须在一个月内缴纳定金订房，后续是全款是按揭都不影响。缴纳定金后，会将你的信息整理好，单身的男女均可（实际上男的居多），花果园的销售部门，将贵阳所有的婚介中心、婚介所的资源都打包了，让他们不用再安排其他的相亲活动，之后，花果园在全省范围内投放大规模类似的广告，并将当地的婚介所婚介中心的资源也打包了，这样，需求和资源都有了，剩下的就是买房。

房子买好后，开始相亲，相亲的地方，就在花果园。

现在我们是无法想象当时这种场面，男男女女们、家长朋友们，为了婚房、入户操心的所有人，聚到一起的感觉和盛况了。

这个月，花果园卖出了3000套房，是整个贵阳市卖出房子的60%以上。

但是有女朋友了，还不行，花果园随即开展了第二个活动：

“讨好丈母娘”。

怎么讨好丈母娘呢？买房，送装修。这个装修是真的送，不是那种签完合同，随便找个装修公司来看一下，就确定的那种，而是由花果园出面，按照一定的要求，直接和装修公司签的那种装修，实际上也类似于“装修房”，只不过在山水黔城时候，是装修好了再卖，现在是卖了毛坯再装修。

这个效果好不好，非常好。很多交完首付买完房，等着交房装修结婚的，在这个时候，去花果园买房，带装修，带结婚一步到位。

真的是“讨好丈母娘”。

这个月，花果园卖出了接近4000套房。

最大的单月销售量，来自于11年年底，这年的最后一个月，花果园售楼部，打出了最为刺激的一张牌：

组团买房免首付，这不是团购那一套，有点类似于——传销，但是，他成功了。

他们是这样做的：你自己来买房，只需要支付10%的首付，如果你再叫来一个人和你一起买，那么你就付9%的首付，如果你叫来5个，那么只需要5%的首付，如果叫来10个和你一起买，那么你不需要付首付款，就可以贷款买房。但是叫来一起买房的人，需要在一个月内完成。

这个“拉人头”的配方熟悉不熟悉？熟悉就对了。但是效果好不好？好。本身正常买一套房，首付最低要20%，但是现在只需要10%。而且这10%你还可以不出，只需要把单位上的同事、小区里面的邻居、村里面要做城里人的小伙、曾经的同学和七大姑八大姨的亲戚也叫上，一起买，省钱，省首付款。

在那个草莽的时代，花果园的套路，看上去不那么漂亮，但是真的有效。这时的售价，已经从开盘时候上涨到了4300左右。

这个月，花果园卖了6000套房，零首付买房这种今天看起来有点违规违法的套路，硬生生被宏立城做成了。这些实际上销售的，主要是小户型，也就是60-80平的这些花果园主流户型。针对的目标人群也非常明确，就是想买，但是首付少点的这种小工薪阶层，做点小生意的这些。

那这个在4300左右的零首付买房是怎么实现的呢？放心，并不是后来效仿花果园做零首付那些楼盘，采用的“垫付”首付款的方式来实现的。花果园拉人头式的零首付，是实实际际付出去10%首付款的。

那么，这些首付款是怎么来的呢？其实，还是是宏立城销售部搞出来的。他们向宏立城高层申请，以3500元的批发价拿的一部分小户型房源，并以当时的房价4280元/平卖出，这批活动房自负盈亏。其实现在看来，这批房，大家都赚了，一个平方780元的利润，完全盖得住帮忙垫付的首付，房开商拿出来的3500的批发价，也完全有一定的利润，而买房的，自己买付10%首付，叫来一个人少1%首付，何乐而不为呢？

2012年，宏立城成为了贵州本土第一大房地产开发商，肖家兄弟的资产，也是水涨船高，虽然没有公开的数据，但是稳坐贵州首富，是板上钉钉的事情。

之后，花果园的大卖，中国第一神盘的火热，让宏立城有了出海的资本，也是宏立城折戟之地。

出海：印尼不是贵阳

2017年，花果园的销售基本接近尾声，凭借花果园项目，宏立城再一次赚的盆满钵满，不满足于现状的宏立城，开始寻求下一个项目。

肖春红说：国内其他项目“没有超越性，没有挑战性，他要搞就要搞一个更大的。”这个更大的项目，就是印度尼西亚首都雅加达的卫星城项目——美加达新城，由于宏立城并不是上市企业，并没有关于该项目过多的公开信息，再加上项目位于国外，其实国内知道的并不多。在花果园售楼中心，也只是有展台、沙盘等，主动介绍的也少。

公开报道显示，美加达新城价值278万亿印尼卢比（约合人民币1311亿元），是花果园投资的数倍，到2018年，宏立城资金链紧张的传闻不时传出，传出的原因是，花果园商业中心的标志性建筑“双子塔”进度缓慢，依托“双子塔”建设的“海豚广场”设计方案一改再改，施工进度一度停了又开，开了又停。“双子塔”身后配套的“贵阳街”（中环壹号）也一样落后于设计进度。

但是实际上并没有多少人知道真实的情况到底是什么，毕竟这三个配套的商业项目，实际上一直没有停过，一直处于热火朝天的施工状态。

美加达概念图

2019年初，财联社等多家媒体发布宏立城深陷印尼项目无法自拔的报道，报道称，宏立城“梦断”印尼美加达，陷入资金危机。公开报道显示，美加达新城最初由印度尼西亚最大的金融控股财团之一力宝集团(Lippo Group)单独开发，宏立城加入后，力宝负责项目土地，宏立城负责项目的建设和销售，项目的建设总承包商是中建四局。

然而，由于当地的房地产政策和市场，并不适合国内快速销售高周转来回笼资金的方式，再加上前期大规模的投入资金，又非上市公司的身份，导致宏立城国内融资渠道受到限制，宏立城很快便陷入了巨大的资金压力中去。

再加上印度尼西亚的政策，并不适合做房地产投资。进入印度尼西亚的外国人，大多只能选择使用工作签证购房，而工作签证每年变更号码，导致无法办理房屋证件，购房者就很难向印尼的金融机构申请到贷款。

最为关键的是，无法购买所有权，这对宏立城宣传的“私有制”，购买即获得“所有权”的口径，在实际操作中却很难实现。

美加达新城是否烂尾，远在国内的公众很难知晓，但是，这并不阻碍宏立城还是会回来的道路。

2020年，宏立城宣布在贵安新区兴建全新配套大学城的楼盘——贵安大学城，其设计规模和花果园差不多大小，已于6月份开始卖，这可能是宏立城只做大项目战略之下的又一次逆袭了。

适合开发这种项目的宏立城，在贵安新区的开发上，肯定会有落地项目，只不过大小的问题，今年报出来，才让人们知晓，在贵安新区，没有本土房开公司，还是唱不好这一出戏。

地产大开发背后的造城运动

贵阳的造城运动，始于1999年。

曾经的贵州，人均GDP是全国倒数的，有段时间内还是全国倒数第一的。与GDP对应的，就是贵州是全国城镇化率最低的省份。全省常年在外省务工的户籍人口，高达六分之一，这是个非常庞大的数据，意味着，本地无法提供足够的工作岗位，本地无法提供与之适配的经济环境。制造业无法起来，经济就没办法继续推进，改革势在必行。

经济无法发展起来，最直接的影响就是，留不住人，大量的人口外流、人才外流，长期以往只会越来越严重的拖累经济建设。

而处于西南的其他省会，成都重庆长沙昆明都比贵阳好，而省内的遵义，都名声在外，世人只知遵义而不知贵阳。

要改变这种情况，贵州省及贵阳市必须做出改变，这一改变就是做大做强贵阳。做大贵阳，得先从规模上实现大城市的指标，贵阳市需要将人口从300万迅速提升到500万甚至更多，用什么来吸引人口呢？

贵阳市选择了两条路，一条是旅游，另一条，就是低房价的房地产。

很多人会觉得花果园迟早会成为纽约曼哈顿高楼区的样子，实际上，所有人都知道可能会出现这种情况：

“肮脏、拥挤、住满了经济上不富裕的第一代外来人口，社会问题、治安问题众多，甚至可能滋生黑社会”。（来源：澎湃新闻《城市映像｜睡在这个中国最大的水泥森林里，我梦到了曼哈顿》）

但是，地方要发展，前提是得留住人，只有人留下来了，才可能给地方带来活力，带来消费，带来劳动力，带来经济建设，只有人，才是城市发展的主体。

随着交通的便利，城市发展已经趋于中心化，也就是强者越来越强，发展越来越好，而发展稍微滞后的地方，则因为虹吸效应的作用，发展会越来越吃力，最终沦为中心城市的“后花园”，失去发展的动力。

贵阳成功的利用花果园项目，再造了一个贵阳城，这种说法一点都不为过。

与花果园同时期的，贵阳还有无数的大盘、神盘，比如面积与花果园相当的中天·未来方舟、大川白金城、中铁世纪城，甚至保利·凤凰湾、中天·金融城这些项目，都是贵阳市造城运动中的知名大盘。

唯一不同的是，宏立城是本土房开公司，是最知晓贵阳市政策、最为知晓贵阳人要什么的公司，也正是知道贵阳市需要什么，他才会成功。

也许，就算碧桂园在贵安新区的碧桂园1号已经大卖，发展的如火如荼，但是依然需要宏立城前去救火，就算这个原因吧。