薛向东—薛向东简介?

东华软件董事长薛向东

文/孙洁琳

智慧城市、云计算和大数据是A股持续的热点。在与阿里巴巴结成战略合作伙伴关系，共同布局智慧城市之后，东华软件一度被市场热捧。最近，停牌四个月后，东华软件斥资8亿收购至高通信，又切入移动互联网。

新浪财经独家对话东华软件董事长薛向东，听这位福布斯榜富豪，探讨在市值接近300亿之后，东华软件还有多少成长空间？

仅仅与马云做智慧城市显然不是薛向东的终点，除了即将推出医疗APP健康乐布局医疗云、加强移动银行端进军金融云，在参与申请发起设立海南银行的同时，薛向东还考虑参与成立一家互联网金融公司。

将学IBM并购不止 拟进军互联网金融

孙洁琳：公司最近8亿收购了移动信息化解决方案提供商至高通信，交易对价是至高通信2014年承诺净利润的11.7倍。为什么做此选择，在业务上有何协同性？

薛向东：收购至高通信11.7倍的市盈率还可以。之所以付出8个亿，是因为收购的是一家业务成熟的公司，他们对上市公司有业绩承诺，利润年增长率20%以上。至高的终端对我们现有业务有很好的协同和补充性。比如在银行业务方面，我们可以做类似于移动银行的终端，银行人员可以很方便的携带这个终端去现场办理业务，比如发卡、放贷等非现金业务。目前交通银行已经采购了一万台。除了银行之外，这个终端还可以广泛用在保险、公安(有个名字叫“警务通”)等领域，通过不同的模块加载定制。

目前，我们对银行的软件和服务包括银行的存取款账户管理、信贷管理、绩效考核还有风险管理软件等待。还开始做微信银行，就是在微信上提供银行服务，以及手机银行。还有提供云服务，为一些银行提供数据中心，现在已经有100家村镇银行托管在我们这里。

孙洁琳：未来还有怎样的并购计划？

薛向东：我们希望继续并购行业相关的公司。我们曾经专门研究过IBM ，发现从1994年到现在平均每个月都并购一家公司，并且到现在都保持在一个很窄范围的专业领域。美国硅谷的公司也大都如此，在专业领域做专做精。未来我们还在不断寻找行业内并购的机会。还希望投资、收购更多好的项目。

孙洁琳：对于目前较热的互联网金融领域有什么看法？

薛向东：最近也我们想做互联网金融，但还没有决定是上市公司层面还是母公司来做。目前与一个大国企谈得差不多了。他们看好我们技术强项，我们看好他们的小贷资源。以合资公司的方式，我们将占小部分股权。

和阿里合作智慧城市：先把蛋糕做大

孙洁琳：目前大家都比较关心与阿里巴巴合作的“智慧城市”，具体的盈利模式是怎样的？

薛向东：智慧城市是一个大的概念，包括智慧医疗、智慧交通、智慧政府等等。可以从不同的角度切入，比如第社保、低保核对，交通管控、人脸识别等等。分别与不同的省市签订合作协议。这里面有两种模式，一种是公共服务，由当地政府买单。第二种是共同运营，由企业或使用者买单。比如在衢州市推行的城市E卡通，就是通过合资做运营卡的公司，以公司为主体。

与阿里的合作在于我们是云软件供应商，阿里提供的是云平台服务，这样能够把更多的东华软件应用解决方案云化以后通过阿里云平台进行推广盈利。

孙洁琳：怎样与阿里之间进行利润分成？

薛向东：与阿里分成方面分不同的情况。有的城市是属于我们的市场，有的是阿里帮我推广的。如果是他们帮我们推广，是有利润分成，如果是用我们的市场，我们就不用给他分成，反而使用阿里云会更加优惠。不过目前，双方都没有太计较分成、利益方面的问题，更多的是先开展合作，把蛋糕做大。

做智慧医疗 优势医院资源远胜卫宁软件

孙洁琳：我们看到，智慧医疗将成为东华软件下一个发力点？

薛向东：对，我们的APP健康乐这个月就将上线，定位是让每个人拥有一个网上的私人医生，可以通过手机问诊。这个APP后台在阿里云上运行，有手机端和桌面端，未来将接入300多家医院，将来、还计划与社区医院联通。

孙洁琳：目前也有不少类似的APP，比如春雨医生、好大夫，你们有什么优势？

薛向东：做这个是基于我们在医疗行业软件上深厚的基础。目前我们为300家医院提供医院信息管理系统(简称HIS)，包括挂号、合理用药、图像、化验、电子病历等全流程管理。目前市场占有率排第一，每个省排名前三家的医院都有我们的客户，比如协和医院、华西医院等。现在我们还有HRP系统，即医院的ERP，侧重于内部管理。

有300多家医院都是我们的客户，在资源和人脉上我们更有优势。他们的这些信息想打通和共享，最优的解决方案也是通过我们的软件和系统。而且我们的医院级别更加高。

现在做HIS的我们市场排名第一，第二名东软在前100家医院中的份额是我们的一半。市场里还有北大国际、卫宁软件都是竞争对手，但卫宁的小医院较多。

孙洁琳：健康乐这个产品相当于有B2C的两端，先说医院端，怎么样拓展资源，说服这三百家已有的客户接入健康乐来？

薛向东：今年我们中标了海淀智慧医疗的项目。海淀区的一些三甲医院：包括301这些三甲医院，还有社区医院，都可以连到一个系统里。在技术上，今年年底能完成。

对于医院和医生来讲，最大的诉求还是科研，收集医生的诊疗、用药效果，共享其他医生的案例。曾经有位专家告诉我，曾花了60万给某社区老年人免费做体检，一年随访，就是为了获得科研数据。但是如果有我们这个智慧医疗，就太方便了，可以直接共享到这样的数据。

另外，我们的系统里有一些电子病历、挂号、术后管理的功能，节约了好医院的资源成本，也带来了创收。

孙洁琳：东华一直是做企业或政府业务的，做to C端并不是长项，如何来实现目标？

薛向东：确实做大众营销不是我们的长项，不过我们也有一些手段。比如一些大型央企使我们的客户，还有一些行业协会，都可以谈合作，作为福利给员工送健康管理。

另外医生也会帮我们推销，做一些术后管理。比如在医院做了一个支架手术，之后的随访很重要，很多富裕家庭愿意再花一年两三千做术后管理，这块费用我们可以与医院分成。而对于医生来说，收入也多了。

再比如咨询，目前好大夫已经通过这个业务收不少钱，很多医生的收入已经超过了在医院的收入。而我们的医生资源要比好大夫更高端。

孙洁琳：这个项目有没有时间表？还有更远的规划吗

薛向东：本月上线，但具体的业绩目标和时间表可能还要等一段时间。我们这个用户形成规模后还可以成为大数据，卖给医药及医疗器械企业。此外我们HIS系统也在尝试卖到海外，正在探索越南、孟加拉等地区。

未来继续挖金传统行业 推动股权激励

孙洁琳：回来聊聊我们的传统软件业务，未来增长方向在哪里？

薛向东：我们公司做行业软件及系统集成，包括互联网软件、医院软件、企业管理软件。有一个很有前景的是国资大企业的全面预算管理。有人说这是是继ERP之后的又一场革命，目前我们也做了好多家软件，这些大企业还有很多云中心，也是由我们来做。

对于我们来说，未来还是要不断用新的技术和新的业务模式，提升自身和行业水平。

现在在科技和互联网的浪潮下，似乎传统行业不那么被看重。但是我认为传统产业还是有价值的，需要不断挖掘内生潜力。互联网带来首先是这些领域营销的革命，第二是研发方面。

我的观点是，传统企业不要恐慌，积极应对挑战，拥抱互联网，我们的全面预算管理、企业办公管理、企业生产调度管理，就是帮助传统企业进行技术改造。用信息技术提升竞争力，用互联网思维提升营销。

孙洁琳：公司已有的股权激励计划快到期了，未来是否将继续推出？

薛向东：2011年就在上市公司层面搞了期权。最近做衢州智慧城市的子公司东华智慧，也让一部分高管持股。说是股权激励也好、合伙人制也好，让骨干人员真投了真金白银，形成利益共享，风险共担，共享收益。

至于今后是将大面积再进行期权激励还是类似衢州模式，我们正在研究。因现在公司规模已经较大，如果现在大面积搞期权容易造成大锅饭，有这种顾虑。