[议价能力]议价能力英文?

统计数据显示，今年前三季度，2万亿元减税降费目标已实现了近九成。作为减税降费大餐“主菜”的增值税改革，带给各个市场主体的“获得感”却不尽相同。记者调查发现，企业享受红利多少的关键原因，就在于企业的议价能力不同。

CFP 图

议价能力强 享受减税降费多

11月底的山东省济南市，已进入寒冬，冷风刺骨。但在中国重汽济南橡塑件有限公司（以下简称重汽橡塑件公司），却洋溢着一幅热火朝天的生产场景：工人师傅在工位上忙着装配、调试、检测，一件件空调暖风机如同流水一般，源源不断地“流”下生产线；而在另一个车间，焊接机器人、装配机器人等自动化设备流畅高效地运转，生产着符合“国六”标准的燃油及天然气后处理器……

繁忙而火热的生产场景，预示着企业强劲的发展势头，而这背后，有着税收优惠的助力。重汽橡塑件公司总经理张树林告诉记者，他们企业是中国重汽集团旗下的二级子公司，主要为集团内的整车生产单位提供优质的汽车零部件产品。自4月制造业等行业增值税税率下调3个百分点以来，截至10月底，企业享受到了400多万元税收优惠，与当初的预测基本一致。

“我们与上游供应商议价的过程比较顺利。”张树林告诉记者，他们企业采购的原材料主要是钢材、铝材、纺织面料等大宗商品，供应商之间的竞争比较激烈。并且，受国家环境保护、治理超载等政策影响，重型卡车市场近两年逆势上扬，销量屡创新高，企业的原材料采购量随之增加，供应商看好市场未来的发展前景，愿意与企业互利共赢，因而重汽橡塑件公司在议价过程中处于有利地位。再加上重汽橡塑件公司在选择供应商时引入了竞争机制，实行末位淘汰，不断优化供应商质量，自然就让企业具备了更强的议价能力。从下游客户看，重汽橡塑件公司90%以上的产品都销售给了集团内其他企业，重汽橡塑件公司对此作出了一定程度的让利。

增值税降税率优惠好比一场“甘霖”，但各个市场主体实际的“解渴感”并不相同。增值税是一种流转税，环环相接、层层抵扣。从理论上来说，制造业等行业增值税税率自16%下调为13%，企业相应的进项税税率和销项税税率也变为13%，那么从上游供应商购进原材料以及销售产品给下游客户时，价格都应相应下调3个百分点，这样一环扣一环地传导到终端市场。

然而，真实的商业世界并不按理论“出牌”，环环相扣的产业链上，一些企业议价能力较强，可以借减税之机倒逼上游降价，或者坚持不向下游降价；有些企业的议价能力较弱，无法争取到上游降价带来的利润空间，甚至还要向下游多让利。这样，同样沐浴普惠性减税的阳光，但经过“市场洗礼”之后，不同的企业却有了不一样的“获得感”。

议价能力弱 实际享受红利少

山东博士伦福瑞达制药有限公司（以下简称博士伦）财务负责人乔桂苹，清楚地记得8个月前看到“1700万元”这个数字时的心情：高兴、激动、充满期待。彼时，了解到增值税税率降低的消息后，她和同事对企业到2019年年底所能享受的优惠进行了测算，得到了1700万元这个数字。不过，随着时间的推移，她却看到实际的减税数据与当初的测算大不相同：4月~10月，博士伦实际享受到增值税降税率优惠400万元左右，只有预期的23.5%。即便算上剩下的11月和12月，也远远达不到预期水平。

预测数据和现实数据之所以产生落差，就是因为企业议价能力较弱。国家税务总局济南经济开发区税务局不久前进行了粗略统计，该区约有5%的企业因为自身议价能力问题，没有充分享受到相应优惠，其中大部分集中在产业链中游。济南经济开发区税务局局长王颖超说，从他们调研的情况看，大到国家政策，小到企业的谈判技巧，都会对议价能力产生影响。“其中，行业环境及发展特点、市场供需关系、企业自身的产品及技术水平，是比较关键的影响因素。”王颖超说。

对于行业、供需、产品三大因素给企业议价能力带来的影响，乔桂苹感触颇深。她告诉记者，博士伦的主导产品是洗眼、护眼的眼药水，属于医药行业。从上游采购来看，根据国家政策规定，采购的医药原材料必须通过药品GMP认证（GMP是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准，以确保最终产品质量符合国家法规要求）。实际情况中，通过GMP认证的供应商数量本就不多，加之近两年环保要求提高，上游供货市场处于转型升级中，一些供应商停产限产，供货范围进一步缩小，供不应求的趋势越发凸显，这就形成了“卖方市场”，造成议价困难。

由于特殊的监管要求，博士伦还不敢轻易更换供应商。乔桂苹介绍，根据国家政策规定，药品原材料一旦更换供应商，企业就必须做三批次产品验证，进行6个月考察，然后将相关数据及报告提交到药品监管部门，通过后才能上市销售。在这个过程中，往往会产生几十万元的损失，企业难以承受，因而在面对供应商时话语权不强。加之眼药水产品中虽然添加了多种药品原材料，但每种原材料的用量都不大，这种“多品种、小批量”的特点，进一步压缩了博士伦与上游供应商之间的议价空间。

从下游销售来看，博士伦的下游客户主要是连锁药店。近年来，国家大力推进降药价，为老百姓解决“看病难、看病贵”问题，药品价格整体呈下降趋势。同时，眼药水并不像感冒药等药品一样高频高需，其在连锁药店的销售额中占比不高，加之行业竞争十分激烈，这都对企业的议价能力产生了影响。

面对上下游的“双重压力”，博士伦难以将减税红利更多地留给自己。增值税税率降低后，企业与多家供应商进行了议价，但除了一家采购量较大的供应商降低了价格外，其他供应商均未降价。“对下游的连锁药店，我们则给了一定折扣，实际享受到的优惠自然不及预期。”乔桂苹说。

企业反思 提高产品附加值才是硬道理

今年更大规模减税降费，不仅从结果上为各个市场主体带来了“真金白银”，而且在过程中让其进行了一次“认知升级”，不少企业负责人都开始对议价能力进行反思。

一些企业负责人认为，从短期来看，实行价税分离，争取与上下游合作伙伴签订不含税合同是一个可行的办法。

济南沃德汽车零部件有限公司（以下简称沃德公司）财务负责人范玉良，对去年增值税税率下调后的经历记忆犹新。他告诉记者，沃德公司是中国规模最大的专业生产和销售汽车发动机气门和气门挺杆的企业，上游采购主要是生产设备和特种钢原材料。2018年5月1日，增值税原适用17%的税率降为16%。当时，沃德公司与上游供货商所签的合同都是含税合同，由于合同在年初就签订了，因而与生产设备供应商进行议价的过程并不顺利，企业没有充分享受到优惠。

“还好去年税率只是下调了1个百分点，不过有了这次经历，我们意识到，一定要与供应商签订不含税合同，这样才能更充分地享受优惠。”范玉良回忆道。于是沃德公司与上下游合作伙伴进行了多轮沟通谈判，最终大家本着长期战略合作的目标，签订了价税分离合同。今年制造业等行业增值税税率下调3个百分点后，企业与上下游合作伙伴签订的不含税价格均未变化，而税率则按照下调后的13%执行，相应优惠稳稳当当地留在了沃德公司手中。4月~10月，企业已经享受到了130万元优惠，跟预期的一致。

相比之下，产品附加值比策略更重要——只有能够生产高附加值产品，企业才能具备更强的议价能力，并进一步巩固自身的竞争优势。

经历了这一轮减税降费，博士伦财务负责人乔桂苹的思考是：“今后我们必须加大研发和创新力度，让自己的产品具备更高的科技含量，在市场上具备更强的竞争力，这样才能让议价能力由弱变强。”

“没有技术就没有市场，没有创新就没有更强的话语权和议价能力。”范玉良说，沃德公司的气门产品供应美国本土一家知名汽车公司。自2018年10月开始，美国持续针对中国汽车零部件产品加征关税，企业与这家美国汽车公司进行了沟通谈判。在此过程中，优质的产品带来了较强的话语权，这家美国汽车公司最终同意承担大部分加征的关税。

欢迎读者对享受减税降费红利与议价能力的关系发表意见，提出建议！

原文刊发于《中国税务报》2019年12月6日B1版，标题《减税预期变红利 考验议价能力》，有所删减。

本报记者 康晓博 张同鹏 通讯员 马建 高洪生

来源：中国税务报

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