【怎么可以做奥迪销售员】奥特曼奥迪精英——张宝军：出于爱的主张

“如果我注定一辈子托付给汽车行业，现在我想把接下来的努力都托付给奥迪。”前途漫长，未知，但我相信爱情是岁月漫长的。（威廉莎士比亚，哈姆雷特，爱情名言）

文/《汽车人》兴秋红

用一个词概括奥迪对张宝军的意义就是“归属感”。张宝俊外形俊朗，气质优雅；无意中稍稍抬起嘴角，很亲切。如果话题涉及奥迪，属于张宝军骨子里的北京人的坦诚将立即显现出来，他不会掩饰自己对这个品牌的热爱。“流在我们奥迪人骨头上的是奥迪的血。对这个品牌的忠诚度和认可度很强。”说这话的时候，他挺直了背，眼神中露出了骄傲的光芒。“如果有人说奥迪什么都不好，我就得站起来和他们辩论一番。”这是张宝军发自内心的认可和自豪感。

张宝军2001年毕业于电子技术应用专业，两年后拥有了自己人生中的第一辆车。男人对汽车的天生爱使他放弃了与专业对口的工作，不顾身体投入汽车销售行业。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，汽车名言)“不要认为进入奥迪容易成为销售顾问。实际上，多年来，其他品牌销售经验不积累是不行的。”所以，经过学习和沉淀，有机会接触奥迪的时候，他特别珍惜。

4S店的一线岗位，他几乎做了所有的工作，从销售顾问到培训师，从大客户经理到销售经理，从辞职单一业务模块的主管到负责全店售前工作的董事。每一次晋升背后都有张宝军默默奉献，每一个职位都积累了他，汗水的洪流最终都会得到回报。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)(William Sonston，工作)他自2015年3月正式担任北京中润发奥迪4S店销售总监以来，每年都带领团队超额完成销售任务。救援比例在北京名列前茅，2017年平衡计分卡项目在全国500多家4S店评选中名列前十。

面对成绩，他虽然激动，但更多的是静下心来继续努力。张宝军对未来有很多计划，但毫无疑问，一切都与奥迪密切相关。

与顾客建立舒适的关系

张宝军所在的北京中润发奥迪4S店是中国第一家大众奥迪4S店，位于村村金的西三环内。这家“老字号”像成熟的智者一样屹立在闹市20年。虽然新奥迪展厅“气势汹汹”，但在老客户心中，北京的润发仍然具有不可动摇的地位。服务了20年的新客户是奥迪4S店最宝贵的财富，也是张宝军扩大新销售渠道的重要基础。

“根据多年的工作经验，忠诚的老客户至少可以提供8-10个新的销售机会，其中至少50%可以进行最终交易。我们去年的老客户介绍了成交量，占新车总销量的20%。”张宝军介绍。能给商店带来新销售机会的老客户都将得到实质性的折扣或奖励。这是中润发对待顾客的态度，也是不轻视任何顾客的人脉力量，顾客消费量少，不计较价值的态度。只要用心为顾客服务，介绍就是水到渠成的事情。

让顾客不单纯停留在嘴边，从介绍中获得实质性的利益，是吸引更多顾客到介绍中的好方法。张宝军说：“和你的常客交朋友是提高业绩的重要砝码。”只有真诚的关心才能改变老客户的信任和好感。顾客的信任是无价之宝。如果能对顾客有更多的了解和关心，业绩的提高绝对不是问题。" "

五年来，仅用张宝军的手交易的订单量就已经超过一千个，背后可能接触的潜在意向客户更难计算。他对销售工作有自己的看法。"销售并不意味着降低自己的身体."他更愿意与顾客建立平等舒适的关系。“奥迪品牌既传统又有品位，将以与顾客平等的方式生活。我们像客户的住房顾问一样，用专业知识帮助他们选择汽车。”张宝军说。

张宝军“为了销售而销售”的方法被三灵五神坚决杜绝了。售货员会为了快速清空库存或每月、季度扣除“全程跟踪”、“极力推荐、喋喋不休的方法”，让顾客厌烦。我们店里严格禁止这种情况。单击

市面上关于营销的书可谓五花八门，但张宝军认为，如果把自己的利益和用户需求放在天平的两端，就可以站在客人面前。(莎士比亚，莎士比亚。)

户的对立面；当你尝试站在客户立场上思考，就会发现自己的价值也会得到实现。

做好打硬仗的准备

张宝军认为自己的职业生涯还算顺风顺水，但不能不居安思危。市场的环境和需求是多变的，如何应对各种客观因素带来的销量压力，尤其是在北京这样一个豪华车市场较为成熟的城市，是张宝军要解决的难题。

仅在北京就有23家奥迪4S店，加上其他同级别品牌，竞争程度之激烈不言而喻。“我们都经历过需求旺盛、增长迅猛的爆发期，今天的市场正在慢慢地走向成熟。”张宝军对于市场的判断十分冷静和客观。

市场在变化，消费者心理也在不断变化，这就要求张宝军一点儿都不能松懈，时刻紧跟甚至还要提前预判到潜在的转变。所以，在深入思考后，他针对销售流程进行了更加精细化梳理，以便精准地分析店内的销售情况及构成，挖掘那些隐藏在数字之下的消费趋势和消费者需求。

“从前是把车卖出去就可以了，现在不光要求把车卖出去，还要总结更多的系统信息。比如，要知道这车是怎样卖出去的？客户是从哪里来的？销量都是由哪些部分构成？具体到销售流程中，客户在进店试乘试驾后，与我们进行需求分析和价格协商，最终哪个环节是影响到客户决定购买的关键点……这些都需要进行细化的研究和分析。”

今年是过去五年中最艰难的一年，也可能是未来五年中最好的一年。张宝军清醒地意识到未来汽车行业将面临的挑战，他说：“与其说是消费降级，不如说是‘品质升级’的新时代即将到来。”他始终坚信，做好“打硬仗”的准备，但也不必度焦虑，每个“奥迪人”都坚守自己的岗位，我们一定会重回“巅峰”。

张宝军和他的兄弟们

众所周知，销售工作是一个流动性很强的职业，几个月时间就辞职跳槽者大有人在。但在北京中润发奥迪4S店内，这个行业弊端却被打破。张宝军介绍道：“在北京中润发工作超过十年以上的老员工能够占到所有员工的20%。在我们店里，很多四到五年的销售顾问成为了团队发展的中坚力量，整体销售团队的平均工作年限都在两年以上。”

相对稳定的人员构成一定程度上源自管理得当。在管理上，张宝军有着自己的方法。他深知无法做到绝对公平，但他的心中有一杆秤，会尽力向着公平的目标努力。

北京中润发奥迪4S店内每一项制度都必须全员参与制定，管理层会收集来自员工的不同声音进行讨论，达成的一致意见必须由每位工作人员签字认可，这项制度才算建立。

这样的流程看似繁琐，消耗了一些时间，甚至有时候还会出现否定的声音，但也在无形中增加了员工的“主人翁意识”和“归属感”，更有利于增加员工对公司和彼此的信任。

“我们每周工作六天，工作时间我永远都和兄弟们一起奋斗在最前线。”张宝军语气坚定地说。谈及成绩，他也是一直强调团队协作的力量，而非一人之功劳。

在张宝军看来，一个团队的凝聚力单靠制度是无法建立的，制度之外的情感交流也很重要。张宝军常常组织北京中润发的同事们一起踢足球搞团建，这不仅是自己和兄弟们兴趣所在，也可以增进团队之间的默契度。奔跑于足球场地，享受激情、汗水、战术和技巧，更享受团队间的配合，潜移默化之中，团队的成员走得更近了。张宝军谈及此，很自豪地说：“我们球队是很专业的，公司还给我们特意定制了印有各自名字和北京中润发字样的球衣。”

一周六天全身心投入工作已经成为张宝军的日常状态，剩下的一天他便完全留给家人。他拥有一对可爱的龙凤胎，每一个难得的休息日，张宝军都会悉心陪伴爱人和孩子们。在谈及爱人和孩子时，他总是面露温暖的笑容：“俩小家伙走在路上看到‘四个圈’就和我爱人说‘这是爸爸的车’。”

对于未来，张宝军的目标踏实而简单：“如果我这辈子注定交给了汽车行业，现在我想将接下来的努力全部交给奥迪。”即使前路漫漫而又未知，但相信热爱可抵岁月漫长。（文/《汽车人》邢秋鸿）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。