【怎么可以做奥迪销售】顾客需求分析实用化技术——4S店销售顾问必学必用

需求分析是通过封闭的问题提出开放的问题，理解顾客明确的需求和隐藏的需求，在汽车购买决策过程中判断顾客的核心事项，倾听并称赞影响顾客购买决定的汽车购买决定。……。

介绍需求分析的两个主要阶段

还有实用化技术！

一、需求分析的两个主要阶段

1

需求分析初期

顾客进入展厅进行标准程序接待后，引导顾客进入需求分析的第一阶段。

1、以公开提问为主，问候语赞美补充

在此期间，销售顾问可以说对客户完全不了解，所以对话以开放式提问为主，以补充必要的问候。(威廉莎士比亚、温斯顿、销售、销售、销售、销售、销售、销售、销售、销售)常用方法：5w2h (what how why when where

2、尽可能收集完整的信息。

现阶段要注意信息收集的完整性，不仅要对预售车型的构成、位移、颜色等进行确认，还要最大限度地挖掘精品装饰、二手车更换、保险抵押贷款延长等延伸产业链。

2

深入了解需求

需求分析初期结束后，我们获得了客户的基本购车信息和主力推荐的车型，接下来将进入需求分析的第二阶段。(大卫亚设)。

1、隐性需求的深度挖掘。

深入了解需求的主要任务是为下一次产品介绍奠定基础，深入挖掘客户隐藏的需求和购买汽车的重点，以达到目标。

2、运用说话技巧明确顾客的需求。

在此期间，销售顾问必须首先传达以前知道的信息，并利用一些话术技术(如ACE、SPIN等)进一步扩大客户可能遇到的问题，使其转变为明确的要求。

3、探索客户购买兴趣点。

咨询客户购买兴趣点，可以通过以下三种方法获得：

第一，通过购买的车辆在使用过程中暴露的弊端，咨询客户购买车关注的问题。在方法上，首先要注意称赞和贬低，确保顾客先前选择的汽车不引起顾客的不满。

手术示范：“品牌等级太低了吗？动力操作太差了吗？不符合现在的身份吗？”

第二，通过竞品比较，询问顾客购买汽车的潜在兴趣。

话术示范：“XX车确实也不错，你觉得XX车在哪些方面最有吸引力？”“XX老师，我可以这么想吗？这次买车对车辆的安全特别感兴趣吗？”

第三，通过制定购买标准，履行客户的关注点。

采购标准的制定必须符合三个原则：1、优点；2、隐瞒；3、权威性。

二、需求分析实用话术

01

克拉斯

询问车辆经验，对以前的车型有不满。

a、常见问题解答：你以前开过车吗？

(分析：这个问题很直白，但是这个问题不太好，因为这句话如果掌握不好语气，就会变成鄙视消费者。)。

b、正确答案：你以前用过什么车？(顾客回答后)某品牌不错。开车怎么样？一定很好。有什么不满意的吗？

02

克拉斯

你认出过自己的品牌吗？

a、常见问题解答：你见过我们的车吗？

(分析：这个回答我觉得很不好，会提高消费者的警惕性很多。)。

b，正确答案：大哥，你看一下吧。

就非常专业，一定了解过我们的车吧，我看着您眼熟，是不是参加过我们的车展啊？

03

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购车用途和时间的询问

A、常见应答：你准备什么时间购车，主要用来做什么？

（分析：这种提问太过于随便，而且并不会问出什么有用信息。）

B、标准应答：一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？

04

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购车预算

A、常见应答：您准备买个什么价位的？您打算花多少钱？

（分析：这些话术我都快听腻了，各行各业基本上都这么问，但这句话就是一句废话了，很少有客户会说出真实想法，而且很多销售顾问选择一进门就问这句话，消费者进门的瞬间是他心理防备最强的时候，你这个时候问，不是自讨没趣么。）

B、正确应答：其实关于价位，我真的认为不用问，客户进门，三五分钟的谈话你就能知道他的心理价位了，因为你的展厅不止一辆车，如果他进来直奔某款车型而去，这说明客户做过功课来的，如果他在展厅四处观看，你不妨从高价位到低价位进行介绍，你一介绍，你看他的表现，就基本了解心理预期了。

05

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购车要求

A、常见应答：您需要什么样的车？

（分析：销售顾问如果这么问我，我一定会告诉他，我需要自行车！虽然我说的是玩笑话，但真的有很多新手就是这么问顾客的。）

B、正确应答：（应对男性客户）人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？

（应对女性客户）汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？

06

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客户是不是决策者

分析：关于这个问题，真的没有话术，这一定是销售顾问自己观察出来的，你问消费者能不能做主，你这不是在打他的脸么，但你要问清的不是他是不是决策者，而是问问他是公司采购还是个人购车。

如果是个人购车，他每次都自己来店看车，你觉得他是不是决策者？ 他第一次自己来，第二次带着老婆来，那你就要防止他老婆了，她可能是决策者。

如果他给公司采购，那么最后一次拍板的时候，决策者肯定出现，如果不出现，就说明他其实能搞定领导，他就是决策者！

一言以蔽之，上述的需求分析就是了解客户的购车动机、时间、决策人、影响人，最关键的是知道客户的购买能力，也就是准备花多少钱！

好的需求分析会促成最后的成交，让你与客户有了沟通的话题，也让客户觉得你是站在客户的角度帮他选车子。希望你今后能够迅速抓住客户需求点！

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