【导语:从“双杯”到“三杯”,不仅增加了一项服务技能的比较,而且“服务营销”正在成为奥迪价值链的新亮点和增长点。以“奥迪专业三杯大赛”为出发点,奥迪注入服务板块的新活力和建设的新变化,不仅为寒冬汽车产业树立了新的范式,也探索了新形势下的破局发展道路。【成语】

写作|金钱雷/编辑|谷物

已经扎根中国的17年奥迪制作杯今年发生了新的变化,比赛名称从过去的“双杯”改为“三杯”。11月28日,以“卓悦新生”为主题的2019奥迪专业三杯大赛决赛在昆明结束,北京华阳五通、四川华城名师、重庆迪星夺得冠儿季军。奥迪“卓悦”服务战略的重要起点奥迪在全国500多家经销商中开展的专业比赛,使奥迪服务成为构建整个价值链体系的核心动力。从“双杯”到“三杯”,并不是提高服务技术的比重,而是颠覆了“服务营销”正在成为奥迪价值链的新亮点和增长点。

三杯大赛综合能力经销商

“从双杯升级为三杯是立足于当前市长/市场情况的变革措施,这符合今年“新生”的主题。”一汽-大众奥迪销售事业部副总裁吴秋涛表示:“今年的比赛增加了‘服务营销杯’。通过三杯比赛,加强经销商服务流程标准,保持诊断技术水平,树立新的服务营销意识,通过改变服务体系,提高用户对奥迪品牌的认知度。”

之前的奥迪专业双杯由奥迪技术杯和奥迪技术杯组成,包括服务核心流程、皮卡、奥迪原装配件/备件、服务知识、产品知识和市长/市场知识、用户满意度等。奥迪技术杯包括奥迪技术、产品知识、车辆维修、诊断和维修专业系统的操作方法等知识和技术。《禾颜阅车》了解到,刚刚加入的奥迪服务营销杯主要关注企业对服务营销的指导和创新能力,包括服务营销计划、创新和服务营销取得的效果。

“进入决赛的24支队伍在519支经销商队伍中脱颖而出。”余秋涛说,该团队利用专业服务水平、出色的维护技术、创新的营销案例和丰富的理论知识,展示了奥迪服务团队的风格和实力。“服务工作者大多在幕后工作,售后工作人员大多相对内向,很少有机会展示自己的才能。“服务营销杯”刺激经销商的服务营销潜力,有助于实现奥迪服务政策有针对性的落地传播。”

《禾颜阅车》观察结果显示:“服务营销杯”许多经销商将供应商推动的活动与当地客户的实际需求相结合,制定了许多接地气的服务营销方案。

”通过一系列服务营销努力,截至2019年1-10月的用户数与2018年同期相比。

增加1405个,客户流失率降低5%,进场台次同比增1024台。”一位参赛选手在“营销服务杯”竞赛环节这样总结道,服务营销让该店2019年1-10月的总产值同比增长12%,单车产值同比增长6.75%,利润率则提高了4%。另一位参赛选手呈现的一份服务营销方案则显示,整个活动期间进店客户同比提高了12.1%,单车产值提高了11.2%。奥迪针对经销商的一系列工作正在逐渐起到作用,经销商的售后盈利能力也在逐步提升。

服务成奥迪利润新增长点

“今年的竞赛项目内容非常贴合我们工作实际。在营销决赛中团队学到很多东西,也发现了很多不足。”一位在总决赛中拿到名次的参赛代表表示,经销商要紧跟厂商的步伐,我们在推进服务营销的过程中不但提高了自身的服务水准,也获得了实实在在的收益。参加观摩的经销商员工对赛事活动也热情高涨,一位参与观摩的4S店培训人员说,自己观摩理论竞赛时做对了4道题目,但场上自己所在店的参赛队员却没拿到分数,只能在下面干着急。

经过多年积累,奥迪专业三杯竞赛不仅成为经销商之间技术比拼和能力展现的较量舞台,也是经销商相互学习的交流平台,更是奥迪传递品牌文化和强化服务全价值链体系化的一个重要桥梁。《禾毅阅车》发现,今年的理论竞赛部分,有很多题目不仅关乎奥迪品牌的发展历史,也涉及奥迪未来的发展动向。“以竞赛方式将奥迪品牌的点点滴滴向经销商渗透是一种很好的方式。”一位来观摩的经销商代表表示,一年一次的比赛不仅是店内员工的一次大练兵,在这一过程,奥迪和经销商的关系拉近了。

近二年来,奥迪服务出现很多新变化,于秋涛强调的全价值链健康可持续发展的指导思想和提出的“让服务走到前台”的理念,有效地顺应了眼下汽车市场大环境,成为奥迪业务板块上的新亮点。“经销商只有做好服务才能带来用户满意度。”他认为,只有经销商赚钱了形成良性循环,才能有品质的保证,从而提供用户超越希望的服务。“奥迪服务现在将更大的精力放在培养经销商提升业务能力上,这种转变也是在眼下市场大环境情况下的必然选择。”于秋涛说。

经销商在售后服务方面业绩的提升不仅印证了奥迪在服务版块做出的变革和努力,奥迪也从中得到了实实在在的回报。《禾颜阅车》了解到,奥迪服务版块营收今年1-10月已经实现了二位数增长,而且服务板块收对奥迪整体利润的贡献率也有了较大提升,这在汽车销量下行的大环境下显得尤为珍贵,服务正成为一汽-大众奥迪新的利润增长点。

点评

在豪华品牌中,一汽-大众奥迪的服务水准一直处于领先地位。在华31年,一汽-大众奥迪在J.D.Power各项评比中累计获得的冠军头衔已达28项,今年更是连续7年蝉联J.D.Power售后服务满意度研究豪华品牌冠军。好的产品需要出色的服务体系来保障,以“奥迪专业三杯竞赛”为新起点,奥迪在服务板块注入的新活力和构建的新变革为寒冬中的汽车业不仅树立了一个新典范,也探索了一条新形势下的破局发展之路。

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