【奥迪沙热水器怎么清】奥比西奥索隆：增加市长/市场投入，正典三四个市场。

“上半年，奥迪公司的销售规模基本与去年同期相同，但利润水平有所下降。”今年以来，在谈到业绩情况时，吴小隆、吴碧莎总经理向艾肯加全网介绍了情况。虽然看起来不是特别理想的半年业绩，但吴小隆接着补充道：“利润水平下降主要是因为我们今年的营销费用投入增加了，业务也比以往更加细致。”

吴小龙欧比沙社长

电热水器行业面临“内外问题”。

应该说，近两年来，国内家电行业整体面临增长率放缓的“新常态”，电热水器行业的发展也并不独树一帜。整体规模仍保持着一定的增长势头，但行业本身面临着“内忧外患”的发展局面。

电热水器的“内忧”主要包括两个方面。第一，业界陷入产能过剩的局面。一位业内人士向艾肯加全网介绍说：“近年来，电热水器的总产量一直在增加，但销量几乎没有增加，表明企业库存很高。”

据中国家用电器协会家用热水器专业委员会的统计，2015年电热水器生产能力为4058万台，产量为2935万台，内部销售量为2241万台。也就是说，过去一年，电热水器行业的库存量接近700万台。

另一方面，电热水器产品没有太大的技术突破。“从家电下乡开始，电热水器行业进入快速增长期，终端需求迅速释放，但长期以来，整个行业的技术没有大的突破，产品同质化严重。一旦市场不好，产品没有新的技术点，就很难吸引消费者购买。”那个业界人士一直说。

“外汇”由于燃气热水器的快速发展，抢占了部分电热水器的市长/市场份额。近两年来，随着城市化的推进、西气东输工程的实施、基础设施的改善等一系列有利因素，燃气热水器市场得到了快速发展，此前在热水器市场保持多年“老大”地位的电热水器受到了冲击。据悉，电热和燃烧热的市长/市场比重一直为6:4，目前燃烧市场的比重已经超过了电热。

这种局面反映在今年的市长/市场终端上，主要表现为价格战的深化和代理商信任的缺乏。

奥维萨的终端展示形象。

电热水器生产能力过剩，终端市场上的价格战进一步加剧。目前，包括一线品牌在内，随着加入价格战，二三线品牌的生存空间进一步压缩。吴小隆坦言：“市场的困难不仅仅是今年遇到的，过去代理商们会自己想办法克服的。”今年，很多代理商明显感到缺乏进取心和战斗力。" "

更严重的是，即使采用低价战略，效果也不明显。“事实上，消费者购买热水器的心态也基本上没有涨跌。看着700韩元的产品，好像还会再出600韩元，还在观望中，所以价格战不一定能带来销售。”

就像一开始吴小隆说的那样，在面临如此不利的局面时，吴小泽没有选择战略收缩，而是咬牙继续增加投资，在三、四级市场上更加精耕细作。他是这么说的。“奥迪公司与同一个品牌相比，得到了威宝集团的支持。相对来说，抵抗危险的能力很强，所以手脚可以宽一些。”

介入代理商经营管理，提高渠道水平

针对部分代理商的经营管理理念不足，奥迪公司从2013年底开始有意识地介入经营，主要对约20%的核心客户提出了管理意见。以吴少龙为例，他说：“我们是浙江的客户，以前他同时经营多个品牌，没有重心，同时库存很大，根据我们的建议，他基本上在品牌上是主辅，匹配低，运营水平更合理，库存减少了一半。”

对分销商管理也采用了类似的方法。据介绍，Odisa为各地区管理者制作了服务手册，帮助分销商改善了不适合当前市场的行为动态。“很多分销商的观念仍然停留在坐在店里卖东西的阶段。我们将制作小礼物，鼓励进入当地社区，宣传品牌，同时培养潜在消费者。”

顾客在参观奥迪公司的产品

吴绍伦说：“推进这项工作不容易。这些措施在短期内看不到效果，但同时获得了很多。”首先，

是在工厂的介入下，他们的库存量得到改善，经营压力减轻了不少；其次，在纳入更加正规、严格的管理之后，有些代理商的运作思路也跟着逐步转变了，开始认可我们的思路。最重要的是在这一过程中，工厂和代理商的关系变得更加融洽了。”

保持高端形象，渠道进一步下沉

尽管奥荻莎主要是面向三四级市场，但长期以来，在品牌形象上一直是围绕着德国元素，以高端形象示人。如今，面对越发激烈的竞争局面和越发艰难的市场环境，奥荻莎的策略是，放下身段，但定位坚持不变。具体来说，就是在将渠道下沉的更深的同时，依然保持高端的终端形象。

吴少隆告诉艾肯家电网：“这些年，很多品牌都在做着渠道下沉的工作，在三四级市场，我们也确实感受到了一些大品牌带来的压力。在我们的大本营市场竞争越来越激烈的情况下，我们唯有在渠道上比他们下沉的更深，更透彻。当然，这就需要我们的驻外团队付出比以往更大的努力。”

据介绍，今年上半年以来，奥荻莎一方面对现有的渠道区域进行了再次划分，把一些人口较多、市场容量较大的地级市，细化到县一级单位，这样可以让管理更加到位，服务更加及时。另一方面，就是在一些基础较好的区域市场继续下沉，选择到大一些的村镇去做落地活动。

与此同时，奥荻莎还和一些烟灶品牌一起，联合做规模较大的促销活动。据了解，今年上半年以来，类似于这样的终端促销活动，奥荻莎共运作了二三十场，有效的提振了代理商的信心。吴少隆表示：“电热水器的市场需求依然存在，通过这种几个品牌的大型联销活动，还是可以有效的刺激终端销售的。”

在市场终端的建设和展示方面，不管渠道层级如何发生变化，奥荻莎始终坚持终端保持高要求和高规格。据了解，从2015年下半年开始，奥荻莎要求每一个产品的出样平面，不管有多少米的宽度，必须要有品牌介绍和品牌来源，而不是纯粹的展示产品。

另外，奥荻莎在今年上半年还推行了万店管理系统的软件，给现有所有的奥荻莎销售网点编号，在销售网点的门口或者柜台后面贴上编号，这样现有的零售网点可以进行互动，实现信息共享，工厂参与后台管理，也能看到各销售网点的实时动态。“以前，所有的分销都是独立的，现在通过这个系统，所有的分销网点都跟厂家有关系。不仅在管理上更加细化，也增加了渠道与厂家之间的联系。”吴少隆谈道。

吴少隆认为，在产能过剩，原材料价格处于低位的大环境下，电热水器行业的价格战依然会持续下去。在行业洗牌加速的情况下，未来比拼的就是谁的服务更好，谁的工作做得更加细致。而对于奥荻莎来说，绝对不会在投入上抠门，会按照现有的思路坚持精耕细作下去。(张予怀)