【悦奥奥迪专修怎么样】面对从豪华车专业维修延伸到中级车等行业下行，这个链条为什么会不断延伸？

作者| Gary

来源|交流汽车

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AC汽车的链条百强遍布中国各地，但位于西南的贵州省，相对减少了空白。成悦本宝是贵阳市为数不多的维修连锁品牌，位于豪华车专业，目前设有9家门店。

行业下行在全国都是常态，星烈本宝也不例外。据创始人张兴品称，随着顾客的不稳定，自行车产值从4500韩元降至目前的2000韩元，豪车的净利率只有10%左右，这是一个不容忽视的现实。

背后的原因并不复杂。张兴品观察了三个主要因素。一个是4S店开始降价，利用免费保养等优惠政策抓住新车车主，同时吸引流失顾客。第二，更多的同行进入市场，豪华车专业维修企业增长明显，竞争压力大。第三，车主消费更合理。

面对行业现状，大多数维修企业停止扩张速度，在现有资源的基础上增加收入，提高效率。但是，圣热与宝物相反，继续扩张，列在计划表上，已经着手实施。

从AC汽车和长兴产品的沟通来看，某种程度上的持续扩张是他应对行业下行的战略之一，利用更大的市场和更多的业务应对大势。这背后的逻辑适用于现有市场吗？

多维接触所有者

可以从星烈本博的发展轨迹中梳理出明确的脉络。张兴品曾在4S体系工作多年，专注于售后技术。2012年，张兴品带领一个技术团队成立了星球大战，初步定位奔驰宝马路虎保时捷专业。

奥迪作为市场上拥有量最大的豪华车品牌，张兴品从一开始就没有涉足，他的担忧非常理性。“市场上奥迪的零部件供应、技术人员、服务专业性相对混乱。特别是工厂零部件很难购买，所以一开始没有以奥迪为主要品牌。”

到2016年，明星悦本宝接受了原来奥迪4S店的技术和管理团队，以投资方式成立奥迪专卖店，然后在2018年开设了第二家奥迪专卖店，使企业稳定在奥迪专业市场。(莎士比亚、奥迪、奥迪、奥迪、奥迪、奥迪、奥迪、奥迪、奥迪、奥迪)。

这件事突显出布局思维的理性。如果技术和团队不成熟，市长/市场机会再大也不能轻易进入，客户口碑和企业品牌必须得到保障。

目前，成烈本宝在贵阳形成了5家奔驰宝马保时捷专业和2家奥迪专业的格局，基本覆盖了各大城市。

明星本宝为了更好地维持和运营顾客，从2017年开始引进新车业务。张兴品说：“以前顾客有更换需求。如果汽车不在我方更换，顾客很可能会流失。”(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，)现在，我们可以为客户提供新车业务，给他们选择权，通过更好的后续措施和控制，降低客户流失率。" "

与此同时，圣热本宝与当地二手车商一起，与客户在新车上推出的二手车资源一起，将新车业务、二手车业务、维修业务融合在一起，形成闭环。

更换的二手车资源通过公众号、微信郡、朋友圈等传播，流通速度快，二手车商也可以处理。可以与二手车商合作，交换他们的维修管理资源，将车辆维修等业务吸收到圣热本博的门店。(威廉莎士比亚，二手车，二手车，二手车，二手车，二手车，二手车)。

与不同形式的合作是新车销售和售后事业双微背景下的新选择，是留住顾客的手段之一，背后的逻辑是增加与顾客的接触次数，建立深深的信任。张兴品观察到，贵阳市场上相似的业务融合并不罕见，有可能成为未来的新常态。

中级车维修安排

面对行业的动态变化，张兴品采取开放的态度，他直言自己继续向整个团队排除新的和潜在的合作，他不断观察豪华车行业的变化，思考未来的发展道路。

一个明显的现状是，中级车仍然是市场的主流车型和值得挖掘的业务领域。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure，)在服务过程中，圣热本宝经常面临类似的情况。部分客户家里有多辆汽车，除了高级车型外，中级车也有维修管理需求。

与此同时，目前豪华车价格在下降，进入门槛在降低，只有通过品牌定位豪华车或中级车不是最合理的判断标准，也不能代表顾客的消费能力。

过去，成烈本宝只能委婉拒绝中级车业务或通过价格屏蔽，因此失去了部分优质业务和客户，现在正积极突破新市场，今年4月正式启动中级车项目。

为了与现有品牌区分开来，中级车项目将振兴新品牌，并将重点放在社区店管理工作上。在构想中，1个中心点辐射5 ~ 8个小区点是理想的模型。中央店涵盖了潘金漆、维修管理、洗车美容等综合业务，社区店只经营维修业务。

今年6月，第一个中心点正式在贵阳营业，可以引进现有的客户资源，同时为客户提供多维维修服务，一方面可以提高客户存续能力。张兴品表示：“目前凯美瑞、皇冠等车主，他们的下一辆车很可能升级为奔驰、宝马。为什么我们不从前期开始为他们服务？”认为。

今后，这种模式将复制到贵阳的主要城市，从豪华车综合维修、中级车综合维修、社区店、新车、二手车等多个层面打通贵阳市场，以咄咄逼人的姿态应对市长/市场下跌。

走向沉没市场

在深耕贵阳市场的同时，长兴产品将目光投向整个贵州省，各地级市成为他的新目标。

在整个计划中，到2025年，除贵阳外，贵州其他8个地级市都需要。

布局星悦奔宝至少一家门店，目前凯里和遵义已经布局完成，其中遵义门店去年12月份正式营业。以目前的速度来看，可能2022年就能达成目标。

在走向下沉市场的过程中，星悦奔宝采取自建和收购两种形式，例如凯里的门店就是通过收购：“老板原来是宝马4S店出身，但仅靠宝马业务很难生存，管理运营能力也有所欠缺，所以我们收购下来，按照我们的门头标准进行装修，同时派遣贵阳的技术管理团队驻店。”

通过收购的方式，可以更快进入当地市场，同时拥有一定客户基础。在门店定位上，不同于贵阳门店的豪华车专修，地级市门店同时承接豪华车和中端车业务，“因为这些市场细分意识没有那么强烈。”一旦贵阳的中心店+社区店模式打磨成型，庄兴品将复制到地级市，以豪华车门店为中心店，向外扩展社区店。

当然，三四五线城市呈现与一二线城市不同的市场特性，通过过去一段时间的经营，庄兴品总结，目前的地级市场类似于7年前的贵阳市场，豪华车维修还处于相对空白状态。在品牌打造、营销集客、服务标准上等方面，星悦奔宝拥有优势。“一旦把标准提高到平均水平以上，很容易就冒尖。”这也是布局地级市场的基础逻辑。

但是他也看到了下沉市场的难度，主要是原有生态比较稳固，熟人经济特性明显，即便在技术和服务上拥有优势，也不容易短时间内改变客户的消费习惯。

“这个市场有利有弊，我们只能尽量发挥自己的长处，坚持自我，通过时间积累。当然也会根据当地情况进行调整，比如凯里的门店比较偏僻，我们计划先在市区开一家社区店，先把客户的保养做好，维修业务可以提供接送车服务。”

当下，下沉市场是各行各业研究的主题之一，也是一道不易攻克的课题。对于庄兴品而言，这里面没有秘诀，他相信时间的力量：“你只能不断做好客户体验，慢慢积累客户，通过老客户带动新客户。”

持续修炼内功

在持续扩张的同时，庄兴品意识到修炼内功的必要性，他坦言，目前整个公司员工接近300人，团队有一点臃肿，人员效率亟待提升。

这里面存在一个进退两难的局面：“我们一直有扩张计划，所以要做一些人员储备，但是并未做精细的测算，因为扩张存在很多不可控因素。”人员团队的精简和效率提升是星悦奔宝未来较长一段时间的工作重心之一。

在优化团队的过程中，公司注重员工管理和激励。

在门店的考核指标中，比较特殊的是业绩指标权重并不高，星悦奔宝更看重店面细节和操作流程的规范性，这样更能反映一家门店的服务能力。作为激励，每个季度企业会拿一部分金额出来作为PK奖金，发给评分前三名的门店。店长和技术骨干一年考核一次。

与此同时，星悦奔宝一直实行合作人制度，分为技术和管理两条晋升路径，各自设定考核标准。“我们主要是提供一个成长空间，一个发展平台，给到我们的员工。”由于企业处于扩张阶段，这一制度具备吸引力，在两个地级市的门店当中，核心员工都拥有一定股份。据庄兴品透露，目前员工流失率在10%左右。

另外，庄兴品对互联网平台持开放态度，与主流汽配供应链平台达成合作，在和传统渠道比较和选择的同时，也想看清市场新趋势。他直言在管理方面还需要提升和细化，不管是自我驱动还是寻找新鲜血液。

“跟着趋势走”是庄兴品常提到的一句话，在整个行业处于相对迷茫的状态下，稳守阵地是妥善之举，也是大多数人的选择。但是寻求突破，逆势向上，也许才能赢得更大机会。

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