【奥迪车怎么增加成交率】如何提高汽车销售交易率

影响销售交易率的因素

交易是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们经常遇到顾客进入展厅到底是来干什么的问题，在汽车销售中多赚18.8万里，使看似成功的汽车销售的最后功劳失败的问题。(威廉莎士比亚，温斯顿，成功)下一个环节是影响汽车销售交易率的重要因素。

(1)客户来这里的目的是什么？

(2)满足客户需求的条件是什么？

(3)如果今天来这里的人是准顾客，以后如何将他们送回你的展厅？

(4)客户的联系方式是什么？

(5)如何向客户进行产品演示说明？

(6)汽车产品的哪些优异性能和表现会影响顾客的购买行为？

(7)如何有效地向顾客传达自己对销售的汽车产品的理解？

影响客户选择的因素

做任何事都要有正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，是更加重视过程的工作。

第一阶段问候，开场白

第二阶段关于客户的简单问题

步骤3产品简介和说明

第四阶段异议处理

步骤5讨论交易

办理第六阶段交易相关手续

阶段7

在这个第七阶段的汽车过程中，汽车销售代表忽略了两个重要问题。一个是销售人员在整个汽车销售过程中总是处于被动的销售位置，充当“提问机”。第二，他们始终不知道顾客为什么买车。这些销售代表倒背如流地背诵了自己销售的汽车产品的技术参数，但在销售中总是忽略了重要的问题。如何有效地展示和说明汽车产品？因此，很容易看出影响客户最终选择的因素主要来自汽车销售代表。

(1)顾客愿意来我们的汽车销售展厅吗？

(2)客户愿意接受我们的访问吗？

(3)客户是否了解到及时、周到和令人满意的全方位关怀？

4)在销售过程中，销售代表是以自我为中心还是以客户为中心？

(5)购买和使用汽车时顾客方便吗？

(6)客户的汽车出现问题时，是否及时有效地处理了？

(7)我们访问时，客户会停留多长时间？

(8)如果顾客离开展厅或离开顾客，会得到什么评价？

(9)客户提出的问题或建议是如何处理的，或者已经做了什么处理？

(10)顾客离开时，你想留下意见和联系方式吗？

初来乍到的顾客将在展厅停留多久？他们会再来吗？

12)他们会再次带亲戚朋友参观我们的展厅吗？

因此，在整个汽车销售过程中，影响客户选择的最大因素是销售人员不致力于开发客户需求，销售人员不知道客户的实际需求。最后，销售代表没有掌握客户的需求目标是什么，这个目标和自己汽车产品之间的对应关系如何直接影响汽车销售业绩的提高。

有效地收集顾客的购买信息

顾客第一次进入展厅时，销售员对他的影响与以后的销售直接相关，汽车销售的第一阶段“开张”变得非常重要。销售代表可以根据客户的年龄、服装、语言、身体语言、态度、交通工具、通讯工具、气质、行为等9个方面，及时与客户进行情感沟通，为后续销售奠定基础。

通过与陌生客户的无缝沟通，应避免出现以下情况：

(1)让顾客忽略。进入展厅很久了，售货员还没有注意到他们，还没有售货员出来接待。

(2)让顾客感到太热情。当顾客处于紧张、防御、尚未适应的状态时，销售人员太热情地接待他们，很容易使他们无能为力。

通过比较容易的“开场”向顾客问好。这是为了为后续销售打开窗户，建立沟通的桥梁。除了语言处理外，还必须将“情感”和“身体语言”有机结合起来，实现与客户有效沟通的目标。

在与顾客营造融洽的沟通氛围后，下一个任务是探询顾客购买汽车的相关信息，找到顾客需求和汽车产品之间的必然联系，为销售工作设定目标。

。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用"开放性问题"的询问技术–6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车？

When：客户准备什么时候买车？

Where：客户准备在哪里买汽车？

Who：谁做出购买决策？

Why：客户为什么要买车？

Which：客户准备采取哪一种付款方式？

How：客户准备怎样去达成目标？

Howmuch：客户准备花多少钱买车？

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用？

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车？买车的用途？

客户是"想买车"还是"要买车"，是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满，"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺？

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗？

要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？

问题七：您家住在哪里？

如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：

（1）客户为什么来？

（2）客户为什么走？

（3）客户为什么买？

（4）客户为什么不买？

必须要借助"Ask技术（询问技术）"和"Listen技术（倾听技术）"，遵循汽车销售中"有效开发客户需求的五步销售法"来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点（也称利益点）。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。

不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑。

在此阶段，要注意以下几个问题：

（1）因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口：

"让我再考虑考虑。"

"今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。"

"这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。"

"花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。"

（2）不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。

（3）注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

（4）有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

（1）进行服务事项方面的交接。

（2）对客户作出承诺。

（3）详细介绍服务流程和注意事项。

（4）要求客户介绍潜在客户。

如果你是一位进入汽车销售行业时间不长的销售人员，可能面临的问题是如何提高自己的销售水平；如果你是一位已经在汽车销售领域中打拼多年、有经验的销售人员，此时可能想要在原有的基础上进一步强化自己的销售优势，达到更高的销售目标。那么请你从基础的工作做起，重新审视自己的汽车销售过程，其实只要作些改变就能够有实质性的突破，就能提高销售业绩。