【奥迪服务营销培训内容怎么写】汽车销售顾问销售技巧和销售话术培训

一、汽车销售顾问销售技巧篇

1、交易开始的最重要的事情

交易开始最重要的事情可能是每个人都有不同的观点。但是有一点很重要，就是不要和客户一开始就进入主题。也就是说，不要一开始就向顾客展示你的目的。你做的所有动作当然都是想卖车，但不能把目标暴露得太清楚。这样会让顾客感觉到你的意图太强，心里的抵触感会更加明显。交易的第一个关键是与客户建设方建立初步的相互信任关系，同时要逐步消除客户的抵触心理。“三十六计”的第一个计量“瞒天过海”是最好的解释。老师(小姐)从哪里来等其他主题可以先使用吗？而且，自然会引发很多话题。

2、交易开始后的重要事情

交易开始还有一件重要的事，就是充分的判断！你要在最短的时间内判断顾客的身份：是特地来看车的吗？有明确的目的性吗？还是只是边走边吹空调离开？同时，你要区分顾客中哪个是决策人物，他受谁的影响最大？那样你就知道你的话的中心应该面向谁了！如果在交易初期交换名片，就要在最短的时间内记住姓氏、地址、行业、甚至电话号码是移动的、连接的、尾数是什么。在以后的沟通中，如果能自然地将顾客名片上的要素纳入话题，顾客就会有被尊重的感觉。(大卫亚设)。

3、整个交易中最重要的是什么？

微笑和问很多问题。有微笑，有名言。你对别人持什么态度，别人会对你采取同样的态度。像回声一样聪明啊。问多了就说所谓的“SPIN”销售法，具体的中华车网学校老师真的不想介绍。只要多看《销售与市场》杂志，就不用我说了。找不到的话，在百度输入关键词就出来了。

4、不要正面否定顾客的任何观点

这是你不想完全告诉客户的，所以你会处于被动地位，所以你不能很好地控制局势，也不能控制局势，我们怎么谈平稳销售？正确的方法是先肯定再否定。顾客说：“B克比你的P萨特更好。例如，哪个更先进。是的，是的，B车* * *，但是PST……”说的话，客户不会发生明显的冲突。

5、终止销售，不终止服务。

有嘲笑中国产品的话。这意味着中国营销界正在轰轰烈烈地强调“服务营销”。例如，“Hay R”的售后服务是最好的。但是有人说，中国的生产水平低，质量不行，只能用服务来补充。不管是对是错，服务在营销中确实很重要。一次客户接待完成，一笔交易完成，你的销售结束。相反，这是一个新起点。我们说要强调售后服务，作为汽车销售员，你的售后服务是什么？——始终保持与客户的联系、通信和访问。因为一个客户将你的良好服务水平传达给至少24个朋友。(大卫亚设，Northern Exposure)所以有24个潜在客户。

6、对价格的异议

当顾客建议你的汽车价格比其他的高，太贵时，你绝对不能像乡村小贩一样说“一分钱一分货”。这不是不对的，你说你没有任何说服力。(约翰f肯尼迪，汽车名言)你必须反问顾客一句话：你能比较一下那辆车，说你认为这辆车很贵吗？这样就像是在问顾客另一个问题。顾客这时一般说* *车之类的话。那么，你这个时候应该有机会以你的专业水平“同父异母”。

7、白天努力工作，晚上要做什么

——客观地说，除了睡觉还能做什么？你可以参加朋友聚会，和其他老朋友打电话，去各大汽车论坛看看。作为汽车销售老司机的经验之谈，我建议如下：

每天晚上睡觉前，请务必记下当天或最近见面的客户、朋友和新客户名片，记在专业笔记本上，同时回忆一下大家之间的交流过程。(大卫亚设，Northern Exposure)这样做的好处你当然知道。想想看，你去某家商店买了一次东西，三年过去了，当时服务员认出了你，你不是很高兴吗？其实，所谓的“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤为重要，个人接触的客户信息当然非常宝贵。要进行有效的客户关系管理，在这些信息中，你要根据你的标准分为几个等级。例如，一、二、三(当然不要告诉顾客)，但你要有计划。

二、汽车销售顾问销售故事篇

1.你们和什么品牌配置差不多，为什么价格那么高？

顾客心理分析

在购车过程中，顾客往往喜欢比较多个品牌，其中对价格特别敏感。实际上，顾客不在乎差价，而是根据差价是否有价值，让顾客觉得贵有道理。

应对要点

销售代表应该自信地告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，详细列出贵的原因，并列出至少5个以上的细节。展示几个独特的特征，使汽车独一无二。

话术的例子

顾客：你们和什么品牌配置差不多，为什么价格这么贵？

销售顾问：你问的问题真好！是的，我们的车确实比任何品牌都贵！(要对产品充满信心)，当然我们有昂贵的道理，有昂贵的价值。事实上，我们的车和某品牌的车构成还是有差异的。例如，他们的天窗都是小天窗。我们的车配有全景天窗，外观漂亮，旅行实用。我们的车配备了倒车雷达，倒车时不回头也能知道后面的情况，提高倒车安全性，但他们的车不是这样。最重要的是，这个汽车空间，海湾，宽度，品牌，宽敞的空间，旅行更舒适，后脚地板在我们中间平整，品牌，然后抬起来，坐在后面三个人，中间乘客会觉得很不舒服，而且我们的前排还有双区空调，后排有风。

口，总之虽然价格我们贵了一点，但这些配置都是实实在在的东西，咱们买车不就图个方便，安全吗？

2、我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了！

客户心理分析

客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大。

应对要点

感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的愿意，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码

话术示例

客户：我都来好几次了，您再优惠些，我马上就买

销售顾问A：真不好意思让您跑了好几趟，我也知道您非常喜欢这款车，其实我也非常想做您这笔生意，只是价格已经是最低了，请您也理解，其实买车最重要的是适合自己，这款车无论是外观，空间，动力，油耗，配置都非常合适您，而且将来售后维修，配件等都便宜，对您来说都是很实惠的，您说是吧？

销售顾问B：真不好意思，让您跑了好几次，我也知道您非常喜欢这款车，我也想做您这笔生意，您也知道这款车目前在做促销活动，比以前优惠5000元，已经到最低价了，以前这个价格从来没有买过，如果还降价我真是为难了，不过我确实想教您这个朋友，要不这样，你要真想要，我向经理申请送些脚垫，坐垫，这样够意思了吧？

3、客户提出车身钢板薄不安全

客户心理分析

安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑

应对要点

首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服

话术示例

客户：听说你们的车钢板薄，不安全！

销售顾问A：我理解您的担忧，市场上确实有这种误解，不应该以钢板厚度论安全，应该看权威机构实际的碰撞试验结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞试验结果，这些结果才是衡量汽车安全与否的标准

销售顾问B：你的心情我理解，但您的担忧完全多余，汽车的碰撞强度主要看钢板强度，以及底盘的结构，与钢板薄厚没有关系，这些车是新材料的应用，虽然不厚，但强度很大，比如高楼大厦，起决定因素的绝对不是外表的玻璃，而是加强梁和承重墙，汽车也一样，碰撞时要帮动能转化为其他能量，能起到吸收作用的是汽车本身结构而不是车身钢板。

4、我不想在谈了，你就说最低优惠多少吧？

客户心理分析

价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望

应对要点

设置谈判的条件，今天能不能定，能交定金吗，自己能做决策吗。第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少。

话术示例

客户：别说那么多，再优惠1000我就定了

销售顾问A：我很理解您的心情，也知道您有诚意买这款车，我也非常想做您这笔生意，但是我没有这个权限啊，价格已经到最低了

客户：那你就找你经理申请下吧

销售顾问：您要真能自己决定今天就买，而且带足了订金的话，我才敢去找经理呀？

客户：当然今天买啊，只要答应优惠1000元，我马上签合同，订车

销售顾问：那好吧，我草拟一份合同，价格就再优惠1000，您先签字，我再找经理申请，如果他同意了，那就成了，您说呢？