销售人员(销售人员)入门30课
1.熟悉要销售的产品,包括有形实物、无形服务、信息、课程、资料等。首先找出卖点和应用场景,以及与同类产品的区别、区别。要反映自己的专业性,需要公司教育和自学行业知识、产品知识。如果连自己的产品都介绍不好,只能靠运气瞎摆弄。
2、决定客户的方向。大方向为TO B型、TO C型、TO B型至C型混合型。例如:渠道商人属于B型客户,个人消费者属于C型客户。
3.给潜在客户画肖像,分析一下哪些人需要我们的产品。他们最突出的特点是那几个,一,二,三,列出来的。目的是为了准确地找到客户,提高生产力。(大卫亚设,Northern Exposure,成功)顺便说一下,业务员必须知道人性的弱点。第一,人都有贪婪的欲望,所以有些(比如顾客省钱(价格便宜),贪婪(质量好,服务好),贪婪容易(功能多,操作好),贪婪,第二,人都是自私的自我,以自我为中心。顾客也一样。我们自己也一样。(威廉莎士比亚,自私,自私,自私,自私,自私,自私)所以顾客认为我们都是问题,只是没有找到更好的,会先做。业务员受一点委屈是正常的,吃亏也是正常的,应该能自己打开。第三,人都有虚荣心,喜欢被尊重和认可。所以,如果你安抚幸福的顾客,就有交易机会。第四,懒惰。这四种人性的弱点要好好想想,了解人性,才能知道人情世故,待人接物。(莎士比亚)。
4.启动寻找客户的动作。成为业务员其实是流入。那里有流量的话就去那里找吧。(David Assell,Northern Exposure(美国电视剧),客户名称)寻找顾客的方法有很多,大体上是主动寻找和被动寻找,例如打陌生电话是主动寻找,放广告吸引的顾客是被动寻找。寻找顾客的方法非常宏大,可以说10多种,包括参加展览会、陌生访问、电话、熟人介绍、广告等。
5.打电话给顾客的时候要传达愉快的气氛,话里要有愉快的气氛,要用你的喜悦感染对方。不要说无力、半死不活的话。对方听起来会不舒服。
6、与顾客见面时,要表现得大方。例如,不要自己吸烟,要向顾客分发香烟。我见过一些业务员。香烟不是一包点,而是一包点。这个气概能赢得顾客的好感。
7.要记住顾客姓,第一次知道后一定要记住。见顾客的时候不要玩手机游戏。不要在顾客的地方呆太久,顾客有他自己的事情。总是把感谢挂在嘴边。
8.业务员要给自己做一个人或贴标签。比如礼貌,诚实,可靠,大方,诚实。这些积极的印象都有利于开展工作。负面印象会造成工作障碍,如圆滑、吝啬、荒谬、不诚实、傲慢、吹牛等。
9.业务员要记住,不要认为口才好是优点。一个人口才好,在没有人生经历的人面前看起来很聪明。然而,它也将使人们保持警惕。所以,闭嘴比口才更重要,口才更重要,要多听对方的话,才能知道对方真正想要什么。千万不要油嘴滑舌地吹牛,听比说更重要。
10.业务员想传达给客户的信息是,你的产品能帮助他解决什么问题?有什么好处?你能得到什么价值?例如,如果销售汽车,汽车可以解决顾客的旅行问题,为顾客提供更高的生活质量,创造更高的收益,为顾客提供“享受人生”的价值。现在各行各业竞争激烈,产品同质化非常严重,所以你能带给顾客的,你的同行,你的竞争对手也能带给顾客。这时要表达差异。有什么区别吗?(大卫亚设,Northern Exposure)那些是竞争对手没有的。宝马销售操作(驾驶乐趣)、奔驰销售尊贵(面子)、奥迪销售技术、沃尔沃销售安全、丰田销售担忧等。如果你的产品找不到差异,就做出与服务上的差别相同的差异。(约翰肯尼迪)。
11.业务员的执行力很重要。一定要勤奋。没有执行力。一切都是空谈。不要怕吃苦,不要怕麻烦,不要怕拒绝。越勤奋越幸运。
12.业务员的工作看起来是脑力劳动者,但本质上是体力劳动者。用勤奋、量、体力拼写。当然,仍然需要独立思考,但执行力比思考更重要。这篇文章不接受反驳。坚持也很重要。
13.要知道如何分享一些利益,要帮助别人介绍客户,不管成交与否,都要发红包表示感谢!不管金额是10元还是1000元,如果你一分钱都不抽,当然便宜,就不能长久。常客的客庭维护也要努力,要花钱的钱,要送礼物的礼物,中国几千年的历史,人情社会,花小钱可以减少很多不必要的麻烦。比如采购等文员,大家都知道。
14、千万不要抱怨,只要找到解决办法。抱怨使好运害怕,业务员知道不抱怨,心里算是成熟的。(萧伯纳,幸运名言)你的老板和客户都自以为是,害怕怨天尤人的文员。
15.做业务员其实是做人,做人意味着什么,了解人情世故,待人接物。具体点是“温阳谦检所”这五个字,相当于温和、善良、谦虚、节俭、让步。人从这五个方面着手,你香的话蝴蝶来了。为人处世比较好,工作当然能做好。
16.公司请业务员,目的是让业务员解决公司的产品销售问题。因为收购客是商业行动中最困难的部分。业务员的价值是找客户。不是让你来公司挑错误,而是让老板挑错误,给产品挑错误,让客户挑错误。市场的反馈可以列出来报告,但这不能成为你的主观想法,必须是客户表示的意见,业务员只是负责传达信息以供公司参考。
17.如果顾客对业务员发火、受委屈、被投诉,那一定是业务员自己的问题,不必讨论,成年人只说利弊,没有对错,自己算算,忍一忍,只要利益大于弊,就要忍。不要和顾客吵架,嘴上赢了,但交易机会逃跑了,毫无意义。
。不要跟客户斗气,不要意气用事,和气生财,想要赚钱,肯定得牺牲点快乐和尊严。你的忍受力越大,就比同行、同事多了优势,能忍人所不忍,生存的空间就会大一点。
18、 各行各业都内卷,如果产品本身没有优势,没有差异化,只能拼价格,价格拼不过怎么办?价格虽然是成交的主要因素,但不是唯一的因素。可以开发更细分的市场,也可以在服务上想办法,或者也可以在附加值上想办法,也可以增加推广宣传的力度,毕竟信息差永远存在,总是会有一些对价格不敏感的群体,只是你还没找到他们。比如同一个产品,拼多多上卖10元,淘宝上卖20元,京东上卖30元,都有销量,这就是信息差。
19、 千万不要想着做所有人的生意,要根据自己的定位,找同频率的客户,通过三个方面去筛选,一是价格;二是存量客户即竞争对手的客户;三是能不能触达也就是大家有没有缘分。比如客单价高的产品就能够自动的筛选客户,更容易找到同频的客户。存量客户很好理解,客户正在用或者以前用过,只是用的是友商的。第三点能不能触达是说,无法接触到我们的信息,根本不知道我们的存在,所以也就没有缘分,可以排除掉。
20、 有的人情商很高,很会来事,天生就是做业务员的料。情商这个东西可以靠后天的学习和训练来提高,能让人不讨厌,不反感很难很难,所以业务员的一言一行都要慎重。让别人不舒服就很容易,少说句谢谢都会让人觉得你没礼貌甚至不懂感恩。如果基本的礼仪都做不到,比如发微信不称呼别人、不问候对方,直接问“在吗”,劝你还是不要去做业务员。
21、 告诫自己要有感恩的心,就算被拒绝了也要心怀感激。为什么要这样?这个要靠各人自己去领悟。
22、 业务员不要回避差评、投诉和售后服务,恰恰是这三个方面可以让人快速发现问题,修正问题。让人得到提高,得到经验,得到教训,让你变得更好更有竞争力。记住没有什么事是不可以通过沟通来解决的,最坏不过是赔钱。
23、 要真诚对待客户,不要欺骗扯谎,一个谎言要用无数个谎言去掩饰。现在的人都是人精,别人心里都门清的,看破不说破而已。你可以不说,但不可以瞎说。失去了信任意味着要支出更多的财务成本,这个要有亲身经历才能理解。
24、 业务员是一个桥梁,跟客户是合作关系,同理,业务员跟所有人都是合作关系,千成不要搞成了对抗模式,不要试图压迫别人服从你的意志,举个例子,一个业务员因为对客户公司的保安不是很尊重,结果这个保安跟客户的决策人说了一句话,就失去了这个客户。做业务其实就是与他人合作,合作,合作。
25、 免费午餐引流、高开低走谈价、买菜送葱促成,这些是细节,就是要让客户有占便宜的快感。客户索要样品一定要收费,成了订单后返还。如果连样品费都不愿意支付的人,合作起来会非常的累。但是这一点也是见仁见智,样品不收费那就当作是推广费用在支出。
26、 做到让客户信任很难,做到让客户感动,难上加难。正是因为难,所以要用心,所以要付出。把客户当成是最疼自己的亲人,比如父母,外公外婆,爷爷奶奶对待。
27、 可以做亏本的客户,坚决不做要欠账的客户,否则后患无穷。当客户提出,你的竞争对手都是有账期的,怎么回答?我们有我们存在的价值。
28、 每家公司都有这样那样的问题,每个客户也都有这样那样的要求,这样那样的难搞,这都是正常的。客户的胃口永远无法满足,所以只需要满足客户的核心诉求(需求)就可以。
29、 一定不要做对不起自己良心的事,比如自己都不敢用的产品就不要卖,千万不能为了赚钱丢了良心,绝对会遭报应。
30、 做业务员的最高境界是“利他心态”,利他就是利已,能够站在客户的立场,真心实意的为他好,这个层次太高,每个人的悟性不同,言语不足以表达。
(完)
1.文章《【怎么干奥迪销售员】销售人员(销售人员)入门30讲,实战经验》援引自互联网,为网友投稿收集整理,仅供学习和研究使用,内容仅代表作者本人观点,与本网站无关,侵删请点击页脚联系方式。
2.文章《【怎么干奥迪销售员】销售人员(销售人员)入门30讲,实战经验》仅供读者参考,本网站未对该内容进行证实,对其原创性、真实性、完整性、及时性不作任何保证。
相关推荐
- . 现代买票为什么带上携程保险
- . 潮阳怎么去广州南站
- . 湖南马拉河怎么样
- . 烧纸为什么到三岔路口
- . 百色为什么这么热
- . 神州租车怎么样
- . 芜湖方特哪个适合儿童
- . 护肤品保养液是什么类目
- . 早晚的护肤保养有哪些项目
- . 女孩护肤品怎么保养的最好